רחפן של אמזון / צילום: Shutterstock
כ-10,000 מוכרים ישראלים הצטרפו ב-2020 לפלטפורמת המכירות של אמזון, פי שניים מהממוצע השנתי העומד על כ-5,000. באיביי מדווחים על 16 אלף מוכרים שהצטרפו במהלך השנה, מספר המשקף צמיחה.
המספרים גדלים, אבל האם המוכרים מצליחים לייצר מספרים, כלומר להרוויח או אפילו להישאר בפלטפורמה? אור שמוש, סמנכ"ל רגולציה בחברת אפסלון ברנדס, המנהלת מסחר מבוסס אלגוריתמים באמזון, אומר כי "כ-5,000 ישראלים חדשים ינסו מדי שנה להתחיל את דרכם כמוכרים בפלטפורמה של אמזון, אלא שהרוב המוחץ בכלל לא יצליח לעבור את תהליך ההרשמה, וזאת לרוב בשל אי-הבנה בסיסית ב'איך משחקים במגרש של אמזון' ובשל הגשת מסמכים שאינם עומדים בסף הדרישות המחמירות". לדבריו, "מתוך יחידי הסגולה שכן הצליחו להירשם, רק 10% מהם יצלחו את השנה השנייה של דרכם כמוכרי אמזון".
אז איך עושים את זה נכון? שמוש מספר אבני-דרך למבקשים להתחיל למכור באמזון:
ראשית יש להצטייד במסמכי רישום תקינים. לדבריו, "על-פי סטטיסטיקה שפרסמה אמזון, בשנת 2020 רק 6% מהמבקשים להצטרף כמוכרים באמזון אושרו. החברה הקשתה על תהליך ההרשמה בשל מקרים רבים של ניסיונות זיוף ומרמה".
המלצתו היא להכין סריקות ברורות של הדרכון, להמציא אישור ניהול חשבון בנק באנגלית, והוכחת כתובת מגורים באמצעות חשבונות חשמל, מים, או גז - עם תרגום של נוטריון. שמוש מדגיש כי על השם והכתובת להיות תואמים בין המסמכים השונים, ללא חריגות.
מעבר לעניינים הטכניים, שמוש מציע להוסיף הסבר קצר (כחצי עמוד) על המוכר ועל הפעילות המתוכננת: "תנו לאמזון להבין שיש להם על מי לסמוך. שליחת כל המסמכים בצורה תקינה תעלה את סיכויי ההרשמה בצורה משמעותית, ללא עיכובים מיותרים".
ההמלצה השנייה אינה מתייחסת בהכרח לאמזון, אלא לכל מי שמבקש להיכנס לפלטפורמה מכירתית בינלאומית - והיא: לפנות זמן. "תשכחו משעתיים ביום", אומר שמוש, "להיות מוכר באתרים כמו אמזון זו עבודה שדורשת השקעה, מחקר מקיף מתמיד ובעיקר המון סבלנות. אם ב-2016 אפשר היה להעלות למכירה כמעט כל מוצר, בלי להקדיש תשומת-לב לאיכותו או לפרסום - והוא היה מוכר, זה לא המצב כיום. יש להתייחס לעמוד המכירה כאל עסק לכל דבר.
"לפי הסטטיסטיקה, 90% מהמוכרים לא ממשיכים אחרי השנה השנייה, אבל מחויבות מלאה והשקעה תאפשר לשרוד. חשוב להבין שאפשר לעשות הכול לבד, לא חייבים לשלם אלפי דולרים לקורסים. למעשה, מידת הרצינות והמחויבות של המוכר היא שתקבע את היכולת שלו להפיק את המרב מהפלטפורמה".
המחויבות המלאה שעליה הוא מדבר דורשת להיות עם האצבע על הדופק 24/7, משום שהפלטפורמה משתנה תדיר. שמוש מדגיש כי אין חובה לדבר אנגלית על בוריה, ואין גם צורך בתעודה או בתואר כלשהו "עם ההבנה והמחויבות, גם ילד בן 14 (עם אישורים מההורים, כמובן), יכול להצליח".
ומה לגבי ההשקעה הנדרשת? "הרבה חושבים שעם השקעה של 1,000 דולר הם יוכלו לכבוש את השוק, אבל זה לא נכון. נדרשת השקעה במיתוג, משום שהצרכנים בארה"ב מחפש סיפור מאחורי המוצר, ולא רק את המוצר עצמו".
באיביי ממליצה דניאל בירן, מנהלת הפיתוח העסקי, להכיר את הסביבה התחרותית ולהבין מה הצעת הערך הייחודית של המוכר: "בידקו את התחרות ותראו איך המוצר שלכם ביחס למתחרים, מה היתרון היחסי שלכם בהיבט המחיר, האיכות או זמן השילוח למשל. בנוסף יש לספק לקונה כמה שיותר מידע אודות המוצר".
בירן גם מציעה לשים דגש על סוגיה חשובה: השירות ללקוח, בעיקר ככל שמדובר בצרכנים מארה"ב. השירות כולל למשל את מדיניות ההחזרות והתמודדות עם פניות של צרכנים לאחר הרכישה. "דאגו לשירות לקוחות איכותי ונגיש, זה ישתלם לכם", הוא אומר.