בין גאות למשבר: כך הפכה חני גולדשטיין ל"סנטה קלאוס" של ההייטק

על פניו אין עבודה מהנה יותר מזו של חני גולדשטיין, מנכ"לית וממייסדי סנאפי, שהוקמה כפלטפורמה להענקת מתנות לחברות הייטק. "כיף לעסוק רוב הזמן בדברים טובים, וכיף שכל מה שאתה עושה הוא לשמח אנשים ולפזר חיוכים" אומרת גולדשטיין. "אין לנו שום מטרה אחרת, ואם המטרה הזו לא מגיעה לכדי מימוש - נכשלנו". אבל יש גם משימות פחות מהנות במסגרת תפקידה המחייב: "סנאפי היא חברת אופרציה, אנחנו צריכים לנהל ספקי מתנות ולדאוג לכך שההיצע שלהם יהיה בהתאם לביקוש. יש לנו לקוחות גדולים - אם חברה אחת מבצעת הזמנה של עשרת אלפים מתנות מאותו סוג נוצר מחסור שצריך למלא אותו".

● בדרך למאבק שליטה: ננו דיימנשן פועלת "להציף ערך" בסטרטסיס
● מנהלת משאבי האנוש שהפכה למנכ"לית והנפיקה חברת טכנולוגיה בבורסה בתל אביב | ראיון
● מובילי אקזיט הענק של אקסיס סקיוריטי: "חוששים משימוש פוליטי בעסקה" | ראיון

הצמיחה המשמעותית הגיעה בימי הקורונה בהם גדלה החברה והעסיקה 300 עובדים. בעקבות כך, לפני כשנה עברה החברה למשרדים חדשים במגדלי רובינשטיין שבתל אביב. גולדשטיין מתגאה בעיצוב הפנים המיוחד של קומת החברה שמזכיר מפעל למתנות שנלקח מספרי האגדות של רואלד דאל: פס ייצור ומתנות באריזות מקושטות, לצד בובות "סנאפי", הקמע והסמל המסחרי של החברה - מעין מפלצת כחולה וידידותית שמגישה מתנות.

המגמה השתנתה ולא נראה שהיא תעצר

איש לא היה מעלה על דעתו שאותו מפעל מתנות פסטורלי יהפוך לזירת משבר כעבור מספר חודשים. למעשה באותה המהירות שסנאפי גדלה, היא גם התכווצה. בינואר האחרון כינסה גולדשטיין את 300 עובדיה, מחציתם בארה"ב וסיפרה להם כי שליש מהם ייאלצו לעזוב. "זו היתה החלטה מאוד קשה, והיא השפיעה על כולם", מספרת גולדשטיין לגלובס. "זה השפיע על עובדים שנשארו כאן שחבריהם פוטרו, על מנהלים שנאלצו להודיע עליו לעובדים שלהם. בסוף באנו לכאן לעשות דברים טובים, אבל בדרך אנחנו צריכים לקבל החלטות קשות".

אחרי הצמיחה שהגיעה בין היתר מהצורך של חברות הייטק לחזר אחר העובדים שלהם ולשמור אותם בימים של שפע, הגיע ההנגאובר. "צמחנו משמעותית בשנים האחרונות. פי 9.5 בין 2020 ל-2021 ובשנה שלאחר מכן פי 2.5" מתארת גולדשטיין. "עכשיו אנחנו רואים מגמה אחרת ובעיקר חוזים שהיא תימשך". לדבריה, עצירת הגיוסים, הקיצוצים בהייטק ותחזיות הצמיחה המתעדכנות משפיעות גם על סנאפי.

חברות ההייטק שפכו באמצעותכם מיליוני דולרים על העובדים כדי לחזר אחריהם בשנות השפע. יכול להיות שהייתם באופוריה?
"אני מעולם לא הייתי באופוריה. למרות המצב בשוק, גם היום אנחנו מחתימים לקוחות חדשים רבים. אנחנו רואים ששוק המתנות הוא אינסופי, אין לו גבול ואני מאמינה שנוכל להגיע יום אחד להכנסות של 10 מיליארד דולר". כדי להוכיח זאת נכנסת גולדשטיין למערכת סנאפי ומציגה מתנות בתמחור נמוך יחסית של 25 דולר לאדם. "לא צריך לשלם הון תועפות כדי לתת לעובד מתנה", טוענת גולדשטיין, "אפשר לעשות זאת בתקציב נמוך, גם הכוונה חשובה".

ובכל זאת, הצמיחה האדירה בהכנסות החברה ב-2021 מספרת סיפור אחר. השימוש במערכת של סנאפי שניתן למנהלות משאבי אנוש, ראשי צוותים ומנהלי חטיבות הפך כמעט לבלתי מוגבל. כל הישג הפך לסיבה למסיבה, וכל אירוע קטן נחגג באמצעות מתנה. לעיתים קרובות תקציב המתנות לא נוהל באופן מרוכז והביא לבזבוזים גדולים שהתגלו בדיעבד. גולדשטיין נזהרת כשהיא מתארת את החגיגה בהייטק, אך היא מכירה בקלות שבאמצעותה חולקו מתנות, לפעמים ללא שום קשר לביצועים. הבזבוזים וחוסר השליטה גרמו לסנאפי לפתח שירות נוסף: ייעוץ ללקוחותיהם במחלקות משאבי האנוש ובארגונים שיגדיר כיצד להשתמש במערכת בימים של צנע כלכלי.

לצורך העניין, אחת העצות היא להעניק מתנות גדולות, אך באירועים החשובים באמת ובלי להגזים. "אני חושבת שיש דרך נכונה יותר להשתמש במערכת כמו שלנו, שלא בטוח שכולם מספיק מודעים לה" אומרת גולדשטיין. "כל מנהל צריך להגדיר לעצמו את האירועים שהוא רוצה להוקיר. אני יכולה להעיד על סנאפי: הגדרנו לעצמינו אילו אירועים או הישגים מזכים במתנה וסיפקנו למנהלים תקציב שהם יכולים להשתמש בו לפי שיקול דעתם". גולדשטיין טוענת שסנאפי נמצאת באחוזון הגבוה במתן מתנות ביחס ללקוחותיה, "מתנות הן לא חלק גדול מהתקציב - ודאי לא ביחס למשכורות, והן לא מה שיעשה את ההבדל בין רווח להפסד. מתנות הן דבר טוב ונחמד שגורם למקבלים אותן להיות מרוצים ואיכפתיים".

הפחתת התלות בהייטק ופנייה ללקוחות פרטיים

עבור חני גולדשטיין, מתנות לעובדים הם מצרך חיוני. לדבריה: "ישנן חברות שקיימות מאה שנים, שעברו משברים ובסופו של יום ממשיכות לגמול לעובדיהן באמצעות מתנות". מנגד גולדשטיין מבקשת להיאבק בתדמית שדבקה בסנאפי - חברה שמסייעת לשוק ההייטק לפנק את העובדים וממחישה את הבזבוזים בענף. לטענתה חברות ההייטק מהוות רק חלק מהכנסות החברה, "אנחנו משרתים מאה תעשיות" היא אומרת. "ההייטק היה חלק מאוד גדול שגם השפיע עלינו, אבל אין גבול לשוק שאפשר להגיע אליו. כיום אנחנו משרתים חברות הדברה, תחבורה תקשורת ונדל״ן. יהיו חברות שיעניקו פחות מתנות או יותר מתנות, אבל לא תמצא חברות שמוותרות על הנוהג הזה".

כיום סנאפי משרת 3,000 חברות, ביניהן חברות ענק כמו מיקרוסופט, נטפליקס, אובר וקומקאסט. להן היא מאפשרת לשלוח מתנות לאלפי עובדים ברחבי העולם. הכנסות החברה, שמעסיקה בימים אלה 220 עובדים בעולם, מהם 70 בישראל, נאמדות בעשרות מיליוני דולרים, אך היא עדיין רחוקה מרווחיות. למעשה, אחת המטרות של תהליך הקיצוצים הוא להפוך את החברה לרווחית בשנתיים הקרובות ולהכנסות של מיליארד דולר בטווח הבינוני. 

שוק המתנות אונליין הוא גדול, אך מפוצל בקרב חברות רבות, בהן GiftSenda ו-Gift My Client. הוא מוערך בעולם בכטריליון דולר ובארה״ב לבדה ב-600 מיליון דולר בשנה, מהן 240 מיליארד דולר ביוזמת חברות ועוד 370 מיליארד מצדם של צרכנים פרטיים. בסנאפי מספרים על חסכון של כמה אחוזים רק על החזרות של מתנות עבור הספקים, מה שהופך אותה לאטרקטיבית, בין השאר ביחס לחברות מתחרות. 

בנוסף לכך, בסנאפי מתגוננים מהמשבר הכלכלי לא רק בעזרת הפחתת התלות בחברות ההייטק, אלא גם בהיגמלות מארגונים גדולים. כחלק מהמהלך, בדצמבר האחרון השיקה החברה שירות מתנות ללקוחות פרטיים. כמו כן, הם מעודדים לקוחות פוטנציאליים לבחור מתנות מתוך קטלוג החברה על פני הגיפט קארד שלרוב נחשב לברירת המחדל. "גיפט קארד נתפס כמתנה מאוד טרנסאקציונית, זה כמו לתת לאנשים כסף, הוא חסר את התחושה שאומרת - חשבתי עליך ואני רוצה להגיד לך תודה". לטענתה: "בכל מחקר אנשים מעריכים מתנה פי שניים מכסף. למעשה, צריך לשלם כפול כדי לייצר את אותה התחושה הסובביקטיבית שמייצרת מתנה".

כדי לסייע בבחירת המתנות עוסקים בסנאפי בבניית קולקציות של ערכות ומתנות ובסקירה של הטרנדים החמים. בנוסף לכך, לאחרונה הוסיפו בחברה מספר שירותים כמו ממשק ליצירת ברכה דיגיטלית ומערכת לניהול קמפיינים של מתנות, זאת כחלק מתפיסה של מיתוג מעסיק.

מערכת ניהול הקמפיינים, יחד עם גישה פרואקטיבית כלפי מנהלי הכספים ומשאבי האנוש מצד סנאפי, הם שעשויים לעודד את החברות להתנהל בזהירות בנוגע למדיניות המתנות שלהן ובבוא העת למנוע בזבזנות. "נעזור לך לנהל את התקציב שלך ותוכל לשלוט בהקצאת התקציבים למתנות למחלקות השונות ולהגדיר מנהלים ואפשרויות חריגה".

אחת העצות שהיא מחלקת לחברות: תנו מתנות חשובות יותר באירועים החשובים יותר, ואל תגזימו.  "אני חושבת שיש דרך נכונה יותר להשתמש במערכת כמו שלנו, שלא בטוח שכולם מספיק מודעים לה", היא אומרת. "כל מנהל צריך להגיד לעצמו את האירועים שהוא רוצה להוקיר: עובד שחוגג שנה בעבודה, לקוח שחוגג שנה של התקשרות עם הספק, סגירת עסקה על ידי איש מכירות, יום הולדת, או צל"ש על הישג מיוחד - בעיקר צריך להגדיר את המדיניות הזו ולפקח על כך שמקיימים אותה. אני יכולה להעיד על סנאפי: הגדרנו לעצמנו אילו אירועים או הישגים מזכים במתנה וסיפקנו למנהלים תקציב שהם יכולים להשתמש בו לפי שיקול דעתם".

לא הגיע הזמן שהמתנות בחברות יהיו קשורות לביצועים?
"יש מקום להכרת תודה גם ללא הוכחת ביצועים" משיבה גולדשטיין ומוסיפה "בפעם אחרת צריך לתגמל הצלחה". לדבריה: "שני הרגעים האלה חשובים באותה מידה. מערכת ניהול המתנות שלנו תוכל בעתיד לקשר טוב יותר בין ביצועים לבין תגמולים".

מתי לא נכון לתת מתנות לעובדים?
"זה עניין של תרבות וגיאוגרפיה. בארה"ב, למשל, נהוג לתת מתנה לעובדים באבל, בארץ זה לא מקובל. אנשים שואלים אותי לפעמים האם לאחר פיטורים כדאי להעניק מתנות - אני חושבת שזה לא לעניין. אבל בסוף מתנות הן עניין אישי".

יכול להיות שחברות הגזימו לכיוון השני, ועצרו מתנות לעובדים?
"זה צריך להיות מאוזן, ולא להיות מוכתב מתנאי השוק. האם חברות הגזימו בתגובה שלהן? אני לא רואה חברות שסגרו את האופציה הזו לחלוטין. אני חושבת שהם מבינים את החשיבות של עובדים שמחים שמבינים שלחברה אכפת מהם. במיוחד כאשר שחברות נאלצות לקצץ בונוסים והעלאות, זו דרך מצוינת להראות הערכה בצורה שלא תשבור את התקציב. אין צורך לדאוג, המתנות לא ילכו לשום מקום".