לא רק תשואות ודמי ניהול: המדריך לשיחה עם סוכן ביטוח

המאבק בין חברת הביטוח הפניקס לסוכנות פרופיט העלה לכותרות את אחת התופעות השנויות במחלוקת בשוק הגמל: הטוויסטינג - במסגרתה סוכנים מעבירים לקוחות בין חברות גמל מיד לאחר שהם מקבלים את העמלה. הסערה הציפה את הבעייתיות שבתגמול הענק שמציעים הגופים המוסדיים לסוכנים כדי שימשכו אליהם לקוחות. אמנם רוב הפעילות מתבצעת באופן הגון, אך בתעשייה מכירים את תופעת הטוויסטינג כבר שנים ולמרות ניסיונות חוזרים היא עדיין קיימת.

● בדיקת גלובס | כמה מרוויחים סוכני הביטוח מניוד כספי הפנסיה שלנו? המחירון נחשף
● ענקיות הביטוח יצאו למסע רכישה של סוכנויות. האם משרד האוצר יתערב?

כיום, אם סוכן ינייד לקוח בתוך פחות משנתיים מאז הניוד האחרון, הוא ייאלץ להחזיר חלק יחסי מהעמלה שקיבל (בשנה הראשונה את מלוא העמלה). בנוסף, אם בסיום פגישה עם לקוח הוא מחליט לנייד אותו, הוא חייב להציג בפניו מסמך מפורט (הנמקה) בו הוא מסביר את המהלך.

כדי לוודא שההחלטה שהתקבלה משרתת אתכם, הלקוחות, באופן המיטבי, גלובס מציג כמה שאלות שכדאי לשאול בפגישה.

1 התשואות של הגוף החדש טובות בטווח הארוך?

נכון, תשואות העבר לא מעידות על מה שתשיג קרן הפנסיה או קרן ההשתלמות בעתיד. ראינו גופים שהיו כוכבי התשואות לאורך זמן, אך נפלו לאחר מכן. לכן, מומלץ לבקש מהסוכן לראות את התשואות לפרקי זמן של שלוש וחמש שנים לפחות, ולא לנייד רק על בסיס תשואה קצרת טווח.

אם בכל שנה או בכל פגישה עמו הסוכן מעביר אתכם ל"כוכב התשואות התורן", זה צריך להדליק לכם נורה אדומה.

2 האם אפשר להוזיל דמי ניהול במוצר הקיים?

סוגיית דמי הניהול היא הקלה ביותר להשוואה בין הגופים שמנהלים את מוצרי החיסכון. לפעמים הם משמשים כפיתיון למשוך לקוחות, אבל לא מדובר בפרמטר שצריך לתפוס בהכרח מקום מרכזי בשאלה האם לעבור חברה. פער של 1% בתשואות, יכול לכסות על ההפרש בין דמי הניהול המקסימליים המותרים על פי חוק לבין דמי ניהול אפסיים.

עם זאת, ברור שסוגיית דמי הניהול צריכה לעלות בכל פגישה ותמיד כדאי לנסות להוזיל אותם, בעיקר כאשר רוצים לעבור בין גופים. אולם, אם אתם מרוצים מתוצאות הגוף הקיים, בקשו מסוכן הביטוח שינסה להוזיל מולו את דמי הניהול. אם תראו שהוא מתאמץ ו"רב" עם חברת הביטוח או בית ההשקעות עבורכם, זהו סימן חיובי. בנוסף, בקשו לוודא כי דמי הניהול המוזלים שמוצעים לכם הינם לתקופה ארוכה ולא מוקצבים לשנה אחת.

3 האם הגוף החדש יספק לי שירות טוב?

דמי הניהול והתשואות הם לכאורה השיקולים המרכזיים בבחירת מוצר חיסכון, אך לעתים, ובפרט כשמדובר בקרן פנסיה, לא פחות חשוב לוודא את טיב השירות וקבלת התביעות. חברות הביטוח כבר מתורגלות בתחום זה, אך בתי השקעות שנהנו משטף של בקשות הצטרפות בשל שגשוש בתשואות התמודדו בתחילת דרכם עם קשיים בתחום השירות.

יובל ארנון, לשעבר יו"ר הוועדה הפנסיונית בלשכת סוכני הביטוח וכיום שותף ב"אפשורנס", מסביר: "כדאי לשאול את סוכן הביטוח מה טיב קשריו עם הגוף המוסדי והאם הם יאפשרו גם לכם לקבל שירות טוב".

4 ודאו שאתם יוצאים עם "הישג"

תשע חברות מנהלות פועלות כיום בשוק קרנות הפנסיה החדשות. כאמור, ההובלה בתשואות משתנה על בסיס חודשי, לכן כדאי לבקש מסוכן הביטוח לקבל כמה יעדים אפשריים לניוד הכספים, ולהחליט יחד איתו להיכן כדאי לעבור.

בסוף הפגישה עליכם להבין מסוכן הביטוח היכן מתבטא הרווח שלכם מהמעבר. האם הצלחתם להפחית את דמי הניהול? האם התחזית לקצבה הפנסיונית שלכם טובה יותר לאחר המעבר? האם תקופת האכשרה שלכם בקרן הפנסיה לא נפגעת כתוצאה מהמעבר? האם בעת ניוד ביטוח חיים אתם מגדילים את סכום הביטוח בעבור אותו מחיר שאתם משלמים כיום? ובשורה התחתונה, האם השתכנעתם שהמוצר החדש שאתם עוברים אליו הוא הכי טוב עבורכם?

אם התשובה לשאלות הללו חיוביות, וקיבלתם הוכחה טובה מהסוכן, לא צריכה להיות סיבה להתנגד לניוד (גם אם הסוכן יקבל עמלה גבוהה מצד הגוף המוסדי).

5 אל תהססו לשאול על קשרי הסוכן

כיום סוכן הביטוח חייב כאמור לדווח לכם כמה הוא מרוויח מכל עסקה ומאיזה גוף מגיעה מרבית העמלות שלו. "אם ברצונכם להיות משוכנעים כי השיקול הוא מקצועי לחלוטין, זכותכם לשאול אם כתוצאה מהמעבר הוא יקבל תגמול יוצא דופן", אומר ארנון.

כמו כן, תוכלו לשאול האם הוא שייך לגוף אליו הוא מעביר אתכם. ישנם סוכנים המשתייכים לסוכנות שנמצאת בבעלות חברת ביטוח. בתעשייה טוענים כי כיום כבר לא קיים לחץ מצד חברות האם על סוכנויות בבעלות (ראו ידיעה בעמוד הבא), ואף שתוכלו לנצל זאת לטובתכם. בכל מקרה, זהו שיקול שכדאי שתדעו עליו.