"כשקיבלתי הצעה להיות מנכ"ל פנגו הייתי בטוח שעובדים עליי. למה להביא מישהו כמוני?"

ערן גפן, מנכ"ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם יונתן אלון

כשיונתן אלון, מנכ"ל פנגו, היה בכיתה ז', חייו התהפכו. ההורים שלו התגרשו, ואחרי שנים שבהן גדל במצפה רמון - הסתובב יחף, רדף אחרי נחשים וחלם לנהוג בג'יפ סופה ירוק - הוא עבר למבשרת ציון.

הקפיצה שאלון עשה ממצפה למבשרת תהיה רק הראשונה בדרך. בהמשך הוא יעשה עוד קפיצות קריירה בין עולמות שונים מאוד. כל קפיצה כזאת רק שיכללה את היכולת שלו להתחבר לאנשים ולרתום אותם. פעם הוא התוודה ואמר לי "לא הזמינו אותי למסיבה, אז יצירתי מסיבה משלי שתהיה הכי מגניבה בעיר".

● חצי שעה של השראה | "לא רציתי שיהיה כתוב על המצבה שלי 'מנהל מוצר'": מאחורי הקלעים של הקמת רידיפיין
● חצי שעה של השראה | מנכ"לית אל על פותחת הכול: איך הגיעה לתפקיד, המתקפה האיראנית וטירוף המחירים
● חצי שעה של השראה | רמי שביט: "בדיעבד לא הייתי קונה את המשביר. אבל בסוף הפכתי את הטרגדיה לאסטרטגיה"

יונתן, אנחנו מכירים שנים ואפילו עבדנו ביחד בתקופה שכיהנת כמנכ"ל BUYME. כמה זמן אתה בפנגו?
"כמעט שנה וחצי. החלפתי את רועי אלבז המנכ"ל והמייסד של פנגו. זו חתיכת משימה אחרי 16 שנה".

כשאמרו לך שאתה מועמד לפנגו, מה חשבת?
"לא האמנתי. בדיוק יצאתי מ־AVO, סטארט-אפ המשלוחים, שגייס הרבה והתרסק. קיבלתי טלפון מהד האנטרית שאמרה לי 'תקשיב, אנחנו מחפשים דיסקרטית מנכ"ל מחליף לרועי'. אמרתי 'בטוח עובדים עליי'. מבחוץ כצרכן, פנגו עונה בדיוק על כל מה שלא מעניין אותי. זה תחום אפור, רק חניה. אין פה מוצר, אין פה טכנולוגיה, אין פה אתגר. פנגו כבר ניצחו, למה להביא מישהו כמוני?".

אני חשבתי שתגיד הפוך - "פנגו וואו, מדהים".
"אז כן, זה קרה לי דקה וחצי אחרי שהגעתי למשרדים. קלטתי שפנגו היא חברה מוצרית, כנראה החברה הכי מוצרית שיצא לי להוביל, עם טכנולוגיה מדהימה, עם אתגרים מפה ועד להודעה חדשה".

אבל מאיפה היה לך ביטחון? גם לי היה סטארט-אפ שנכשל ואני זוכר שאחרי זה רציתי להקים את גפן טים, ואבא שלי אמר לי "אתה אחרי כישלון אחד, אל תשרוף את עצמך". ההתרסקות של AVO לא פגעה לך בביטחון?
"אני אגיד שלא. AVO הייתה החוויה הכי מרחיבת אופקים שהייתה לי, יצאתי ממנה מחוזק".

בתקופה שגייסו אותך לפנגו, היית בבית.
"כן, בשלב הזה נשארתי בבית וליוויתי סטארט-אפים".

תהליך הגיוס שלך לקח לא מעט זמן, חצי שנה. הם לקחו את הזמן או אתה?
"שנינו לקחנו את הזמן. מהצד שלהם, הם לקחו את הזמן כדי להבין מי זה הילד הזה שיחליף את רועי. בסוף רועי הוא אגדה, הוא בנה חברה שכולנו מכירים והוא זז הצידה. היה חשש גדול לוודא מי מחליף אותו.

"מהצד שלי אני אגיד שבאינטראקציה מול הבורד, מה שניסיתי להבין זה מה הם כותבים עליי בקבוצה הסודית בלעדיי. החשש שלי היה שהם כותבים, 'רק שהוא לא יהרוס את זה, רק שזה ימשיך להיות כמו שזה'. אני הייתי צריך להשתכנע שהם רוצים מישהו כמוני, שהולך לשבש את העסק ולנסות דברים חדשים. חלקם יהיו כישלונות מפוארים, חלקם בתקווה יהיו גם הצלחות גדולות. אני הגעתי למסע של בנייה, ניסוי וטעייה.

"רציתי לוודא שהם באמת מבינים שאני מתאים. המצב הכי גרוע שיכול להיות הוא שאחרי שנה נגלה שאני לא מתאים למשימה - אם היא תתגלה כלשמור על הקיים. זה לא מתאים לי. לשמחתי, הם עמדו מאחורי מה שאמרו. והנה אנחנו פה אחרי שהצלחנו להשלים רכישה של חברה מפוארת כמו גט. אז כנראה ששנינו צדקנו".

אני מניח שבפנגו האתגר הגדול הוא אתגר הצינור. מצד אחד יש לך מוצר ומותג חזק, אבל מבחינת המודל העסקי - בהרבה מהמקרים פנגו רק צינור שמעביר את הכסף.
"כן, אחד האתגרים הבולטים שלנו הוא המודל העסקי הבסיסי של פנגו - לתת שירות לעיריות ולגבות עבורם את הכסף. אותו הדבר בחניונים, בתחבורה ציבורית ובכל דומיין שפנגו עובדת בו, כל הכסף רובו ככולו עובר למישהו אחר. אנחנו רק צינור.

"פנגו טיפלה בזה על ידי כך שהיא בנתה במשך שנים מודל עסקי מבוסס מנוי חודשי שנותן ערכים שונים לבעל הרכב. בקרוב יהיו עוד כמה תוכניות חדשות. אבל המוצר העיקרי כרגע הוא מנוי חודשי שעוזר לך לחסוך בהוצאות הדרך".

"הימור מאוד מפחיד"

ספר לי על הרכישה של גט, איך התחלתם?
"אז קודם כל אני אגיד שהעסקה עדיין מחכה לאישור ממונה ההגבלים, אז אנחנו נשתף במה שאנחנו יכולים. הרכישה של גט היא הזדמנות עסקית מרתקת, גט תמיד עניינה את פנגו. בסוף יש כאן שני ברנדים גדולים שגדלים בתוך אקו-סיסטם שמאוד מזוהה כתחבורה ומצליחים להפוך להיות Consumer App Trusted מוביל שוק. יש פה חיבור נכון, והזדמנות".

קח אותי לתפקיד הניהולי שלך. מה ההתלבטות הכי גדולה שהייתה לך כמנכ"ל?
"אז נקפוץ לשלב אחר בקריירה - השלב בו קיבלתי את BUYME. התחלתי בתור העובד השלישי בחברה. רגע לפני שסגרו את BUYME, שאלו אותי אם אני רוצה לנסות לקחת אותה. הייתי בן 29, אז שיחקתי אותה שאני צריך לחשוב על זה, וחיכיתי חצי שעה.

"אחרי שאמרתי כן וירשתי את החברה, פתאום הבנתי למה הציעו לי למנכ"ל אותה - לא היה לה מודל ולא כיוון. אז יצאנו למסע של להבין מה יש לנו ולמי זה מתאים. ניסינו להבין מי יכול להיות הצרכן החדש של BUYME. את ההארה המקצועית שלי קיבלתי ממנהלת הרווחה של החברה, כשקלטתי שגם לה יש כספת עם שוברים מנייר שהיא שולחת בימי הולדת או בחגים.

"דמיינתי בעיני רוחי ערב בינגו של כל סמנכ"לי הכספים בעולם. אני עולה על המיקרופון להקריא את המספרים, ואז שואל 'למי מכם יש באקסל התקציבי סעיף שנקרא מתנות יום הולדת?'. 100 אחוז מהאנשים בקהל בראש שלי הרימו את היד. יש לזה סעיפים תקציביים בחייה של כל חברה באשר היא, לא משנה באיזה תחום - הייטק, לואו-טק, קטנה, מפטרת. כולם נותנים לזה סעיף תקציבי שהוא יותר עמיד מג'וקים, הוא פשוט ואי אפשר לגעת בו וגם לא רוצים לשפר אותו".

גדול.
"ואז ניסיתי להבין האם לגודל מרקט הזה שהרגע זיהיתי יש פתרונות מספיק טובים. והתשובה היא לא, הפתרונות היו לא מספיק טובים. שוברים מנייר לא נכנסים לך לארנק והולכים לאיבוד - אז הלך הכסף. המטרה הייתה לייצר פתרון שיאפשר לי לגרוף מחברות סעיף תקציבי שכבר קיים.

"אגב היו אנשים שעמדו מהצד ואמרו, 'זה לא ילך, מתנות זה עולם רגשי', 'זה לא יכול להיות בהודעה מנוכרת', 'חלק מהיופי של מתנה זה לחבק בן אדם ולתת לו צ'פחה על הגב, והרמת כוסית במשרד'. ההימור הזה היה מאוד מפחיד, הייתי צריך להקשיב לתחושת הבטן שלי".

"בפנגו למדתי להיות צנוע"

אם נחזור לפנגו. אני מחפש את כוח העל של כל מנכ"ל. איזה יכולות אתה מביא לחברה?
"אני הרגשתי שבפנגו לקחו ממני את הסופר פאוור שלי. עד שהגעתי לפנגו הכוח שלי היה אנשים, לבנות צוותים, לבחור ולגייס נכון את האנשים. רוב החוויות שלי היו לבנות צוות כמעט מאפס. כשאמרתי כן לפנגו, השאלה מבחינתי הייתה - האם אני באמת אהיה טוב גם במרוץ שליחים? רועי העביר לי מקל מצויין, חברה טובה עם 108 אנשים שהוא בחר. כלומר, לקחו ממני את הסופר פאוור שלי.

 חניון בתל אביב. ''אנחנו רק צינור שמעביר כספים לעיריות אז המודל העסקי מאתגר'' / צילום: Shutterstock

"השאלה שהטרידה אותי היא מה הסופר פאוור החדש שלי? ואז הבנתי שהוא צניעות. הייתי צריך להיכנס למשהו שמישהו אחר בנה ולהבין איפה אני יכול לעזור. הבנתי כמה הכל רגיש, מישהו אחר בנה הכל ואתה לא יכול להגיע ולבקר את זה. הבנתי שאני צריך להרוויח פה את הזכות להביע ביקורת".

בטח לא פשוט להגיע אחרי רועי שבנה הכל, הוא אגדה.
"במשך 16 שנה הוא בנה את החברה בצורה טובה. יצאתי למסע בשביל להבין איזה ערך אני מביא לשם כדי שיהיה לי סיכוי לשנות דברים. אני חושב שבפנגו קפצנו מדרגה באופן שבו אנחנו מסתכלים על דברים. הייתה חסרה שפה אחידה של Best Practice ומטריקות מדידה. אבל יצרנו שפה למה שהם כבר גם ככה עושים טוב, אז זה יצר לנו קרקע פורייה ללמידה משותפת. נתתי את התחושה שבאתי לשדרג ולא לבקר".

נגעת בנקודה שהיא סופר חשובה בחברות מצליחות. אני עובד עם מנכ"לים והרבה פעמים כשנכנס מנכ"ל חדש, מביאים אותי, כי מנכ"ל חדש צריך תוכנית חדשה. אז זו נקודה שבה עושים אסטרטגיה מחדש וכמביט מהצד אני תמיד אומר לעצמי - יש לו עד שנה וחצי להתיישב על האוכף ולהתחבר להכל.
"אני מתחבר לזה. אני אגיד שחוץ מהאתגרים הרגילים, בתוך השנה שנקבת קרו במקביל כל אירועי המציאות הישראלית. אני בעצם מנכ"ל חדש בחברה ותיקה שצריכה להגיב לסיטואציות מטורפות, כולל אירוע הרכישה של גט. הקדנציה שלי בתוך השנה ושלושה חודשים הללו, לא הייתה סטרילית. זאת אומרת, אני מרגיש שאני עדיין בחלק מהמקומות עוד מחפש לשבת על האוכף".

 ערן גפן / צילום: מנחם רייס

איך אתה לוקח החלטות קשות בחברה?
"יש לי שלושה מעגלים שאני אוהב להתייעץ איתם. החברים הקרובים ודניאל בת זוגי. ואז לפי סוג הבעיה יש לי תמיד קבוצת רואי חשבון, קבוצת סטארט-אפיסטים, או קבוצות אחרות. אני הולך עם הבעיה לקבינט מסוים, ובסוף אני לוקח את עצמי לים, רואה שקיעה ובלילה ואז אני מחליט ומפסיק להתפתל מכאבי בטן".

מילד טבע - לפסגת ההייטק

בוא נדבר עליך. יש בך משהו קליל וכיפי.
"הטבע שלי הוא להתחבר לאנשים, לקרוא אנשים, והדרך לשם היא בסיבוב בוקר. כשאתה אומר לכולם בוקר טוב, אז במבט אתה יכול לדעת למי יש בעיה בבית ועל מי צריך לשים עין ולאיזה מנהל צריך להגיד משהו.

"זה הכוח. בסוף, אנשים באים לעבודה, הם יכולים ללכת לכל מיני עבודות. אתה רוצה לייצר מקום שכיף בו והכיף צריך להגיע מזה שגם לצד הבעיות הגדולות והסודוקו הגדול, אתה לא לוקח את עצמך בכזו רצינות תהומית. זה צריך להיות כיף".

אתה יודע, אני תמיד מחפש את החיים האמיתיים. יש לך וייב טוב.
"אני הכי רחוק מלהיות שמח כל הזמן. אני אובססיבי לחמישה אחוזים שלא עובדים. זה אומר שרוב היום שלי הוא בחוויה של אנחנו לא טובים, אנחנו לא מספיקים. גם הבחירות שלי הן בחירות קשות".

החיבור שלך לאנשים הוא מהילדות?
"אני ילד לשני הורים מרשות שמורת הטבע. נולדתי במצפה רמון בבאר שבע, בילדותי רדפתי אחרי נחשים. זה מה שעשיתי, כי אמא שלי היזמת הקימה את החי רמון - גן חיות לחיות המדבר. בשבתות היינו הולכים לחפש עכבישים ועקרבים כדי לשים אותם בחי רמון ושאנשים יוכלו ללמוד על חיות. זו הילדות שלי. יש לי אבא שקיבל פרס מפעל חיים ברשות שמורות הטבע.

"באירועים משפחתיים וחתונות הוא מגיע עם הכובע של רשות שמורות הטבע ועם סנדלי שורש. למה אני מספר את זה? כי אני טוען שאני והדור שלי גדלנו עם דוגמה של קבוצה מוקצנת של הורים שאמרו לך - אתה יכול לעשות מה שתרצה. אין הסללה".

איזה מעבר חד מלרדוף אחר נחשים, לתחום שלך.
"כשהייתי בכיתה ז' החיים שלי התהפכו, ההורים שלי התגרשו ועברתי עם אמא שלי למבשרת ציון. פתאום הגיע לשם ילד שלא ידע מה זה ברנד, כל החברים הכי טובים שלו זה אנשים מוצלחים מאוד וטייקונים ומנהלים ולכולם יש בית עם בריכה. ואני הבנתי שאני צריך לעבוד הרבה יותר קשה מכל מי שמסביבי כדי שיהיה לי סיכוי. נגזר עליי לעבוד יותר קשה מכולם. הייתה לי הבנה מהירה מאוד שאנחנו משפחה אחרת. אז לא הייתה לי את אותה נקודת פתיחה. הייתי שמח וטוב לבב, אבל הבנתי שאני צריך לעבוד יותר וזה ליווה אותי עד לא מזמן.

"הייתה לי ילדות מיוחדת, אבל בטיפשותי לקח לי זמן להבין ולחבר את הנקודות לאחור, שבעצם ההורים שלי סידרו לי כיסא בשורה ראשונה לתצוגת מנהיגות מבוססת ערכים, צניעות ועשייה גדולה".

מה הקשר בין הייטק למישהו שגדל עם עקרבוטים?
"העולמות בכלל לא מתחברים. כילד חלמתי להיות פקח של רשות שמורות הטבע עם ג'יפ סופה ירוק פתוח וכלב גדול מאחור. זה היה בשבילי החלום: שטח, עצמאות ומשמעות. השיר האהוב עליי זה 'עכבר העיר ועכבר הכפר' של מאיר בנאי. אני חושב שעד היום אני שניהם - גם עיר וגם כפר. אני טיפוס שיודע להביא כמה שכבות לתוך האירוע".

זה הלחיץ אותך שאין לך רקע כמו למנכ"לים אחרים?
"זה הפחיד אותי כש־BUYME התחילה לתפוס קצב. הייתי בפאניקה, שהחברה תצמח יותר מהר ממה שאני יכול להשלים פערים. אין לי רקע כמו של מנכ"לים אחרים. זה לא שעשיתי 20 שנה במיקרוסופט ולמדתי את כל סודות ה־Corporate ובסוף הגעתי לתפקיד בכיר. זרקו אותי לתפקיד והייתי צריך ללמוד.

"הפאניקה הזאת היא אמיתית והיא מביאה ללמידה וסקרנות ובעיקר, היא מובילה לחוסר בושה לבוא ולהגיד 'אני לא יודע' וללמוד וללכת ולהציק לאנשים. אני עדיין כל היום בחרדות שאני לא מספיק מבין ואני לא מספיק בקצב. אני צריך להעשיר את עצמי כל הזמן".

הזמן שלנו נגמר, אבל מה שאני לוקח ממך זה סוג של אנרגיה מדביקה. זה תדר אנרגטי זורם שמדביק את האנשים ומגייס אותם למשימה. זה התדר שאני גם לוקח איתי עכשיו להמשך היום.
"זה בדיוק מה שאני מנסה לעשות. איזה כיף".

 ערן גפן הוא מייסד G^Team , חברה לייעוץ אסטרטגי, שעוזרת לחברות לפתח מנועי צמיחה חדשים . הוא בעל ניסיון בעבודה עם מנכ"לים והנהלות של החברות המובילות בארץ ובעולם, בהן קוקה קולה, וולט, מיקרוסופט, שטראוס וקימברלי קלארק. חברה קודמת שהקים נרכשה על-ידי WIX. גפן מפעיל את הפודקאסט "חצי שעה של השראה" ומחבר הספר "יוצרים צמיחה - כך הופכים יצירתיות עסקית לתוכנית עבודה".