גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

חצי שעה של השראה. ערן גפן בשיחה עם קרן כהן חזון / צילום: רמי זרנגר, מנחם רייס

ערן גפן, מנכ"ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם קרן כהן חזון, בעלת השליטה בתורפז תעשיות, יו"ר ומנכ"לית

בשיחה שלי עם קרן כהן חזון היה דבר אחד שבלט מאוד - למרות שהיא עומדת בראש חברה בשווי של 2 מיליארד שקל ובין המנהלות הבודדות בת"א-125, היא עדיין מתכתבת עם הילדה שבתוכה. אולי זו הסיבה שהיא הרשתה לעצמה להזיל דמעה כמה פעמים בשיחה שלנו.

● חצי שעה של השראה | "כשקיבלתי הצעה להיות מנכ"ל פנגו הייתי בטוח שעובדים עליי. למה להביא מישהו כמוני?"
● חצי שעה של השראה | מנכ"לית אל על פותחת הכול: איך הגיעה לתפקיד, המתקפה האיראנית וטירוף המחירים
● חצי שעה של השראה | הוא נכשל בעשרות ראיונות, שגרמו לו לבסוף להקים חברה משלו. סודות הניהול של מנכ"ל פלייטיקה

קרן, את אמנם מנהלת חברה ציבורית גדולה בישראל, אבל רבים לא מכירים אותך. תספרי קצת.
"אני יו"ר ומנכ"לית תורפז תעשיות ואני בעלת המניות הגדולה. החברה, שמונה כיום 18 אתרים בעולם, מפתחת, מייצרת, משווקת ומוכרת תמציות ריח ותמציות טעם לתעשיית המזון, המשקאות, הקוסמטיקה, הטואלטיקה, אבקות כביסה, נרות ועוד. אנחנו בונים את אחת מעשר החברות הגדולות בעולם לתמציות טעם וריח וחומרי גלם ייחודיים. אני לא יכולה להגיד שאנחנו אימפריה, אבל אנחנו נהיה אימפריה בוודאות.

"אנחנו נסחרים בת"א-125, הנפקנו לפני שלוש וחצי שנים, השווי של החברה קרוב ל-2 מיליארד שקל".
ואת היזמת.

"אני היזמת. הייתה חברה ישראלית קטנה ומקסימה לתמציות בושם של אישה יקרה בשם נורית בוקשפן. היא ישבה בחולון ורשמה מחזור של 2.5 מיליון דולר בשנה. קניתי אותה ממנה כשהיא הגיעה לפרישה, והשנה היא תגיע למחזור של 250-240 מיליון דולר".

וואו, בכמה זמן?
"בערך שמונה שנים".

לא בא לי כבר בתחילת השיחה לדבר על המגדר ולהגיד 'הנה אישה', אבל יש אולי שלוש מנכ"ליות או בעלים או יו"ר בת"א-125. זה זועק לשמים.
"אני חושבת שזה מגיע משני מקומות. אחד, לא כל הנשים רוצות לשלם מחיר בשביל להגיע לקודקוד של הפירמידה. אי אפשר להיות כל יום בארבע בבית, להוציא את הילדים מהגן או מבית הספר. אני חושבת שזה מתחיל ונגמר ברצון האישי, אם את רוצה או אם נוח לך להגיד שיש תקרת זכוכית.

"התחלתי את חיי העסקיים במכתשים אגן, שהיום היא חברת אדמה, ארגון מאוד שוביניסטי בתעשייה כימית כבדה שבה נשים הן או מזכירות או מנהלות חשבונות או מקסימום לבורנטיות במעבדה. בשבע שנים הצלחתי לטפס שם, לעשות דברים שהרבה גברים לא עשו. אם את מתאמצת ומביאה את הסחורה, אי אפשר להתווכח עם תוצאות. לכן אני מאמינה שזה שילוב בין נשים שרוצות או לא רוצות ומוכנות לשלם מחיר או לא, לבין הדינמיקה בשוק שלפיה מי שהיא אמא תצא כל יום בשעה שלוש. אני חושבת שזה שילוב כזה.

"זו גם דינמיקה של בני זוג. אם נשים באמת ירצו ויהיו מוכנות לשלם את המחיר, ואני מניחה שכאלה נשים גם בוחרות בני זוג או בנות זוג מתאימים - אז אני מאמינה שהן יצליחו. אין פה קסמים, רק הרבה עבודה קשה לאורך הדרך".

טבעת היהלום שהכתיבה את הדרך

איך מביאים חברה לשווי של 2 מיליארד שקל?
"אני אגיד לך, זה לא מתחיל שם. אני לא מאמינה בקסמים ולא בניסים. אני חושבת שזה מתחיל בילדות. אני מודה שאני זכיתי בהורים שלי בכרטיס הגרלה".

את מדברת על ההורים ויש עיניים דומעות. למה?
"כי אני חושבת שבאמת זכיתי באבא שאין דברים כמוהו בעולם - הכי מלומד וחכם ומוכשר, ועם איי קיו מהגבוהים שפגשתי, ומנגד באמא מאוד חמה, מאוד אוהבת, גם מאוד מלומדת ומשכילה, אבל אמא של בית. זו לא אמא שעשתה קריירה, למרות שהיא הייתה מסוגלת, אבל היא גדלה בתרבות שבה נשים צריכות לגדל ילדים וגברים צריכים לעשות קריירה וכסף. בסדר, זה הדיסוננס.

"אבא שלי היה אחד הבעלים של אלקו תעשיות. בנה תעשייה לעילא ולעילא, ובעצם לימד אותי שאני לא צריכה להיות תלויה בשום גבר, אלא צריכה לדעת להיות עצמאית".

איך הוא לימד אותך את זה?
"אתה יכול לראות שאינני חובבת יהלומים גדולה או תכשיטים גדולה. לא שאני שונאת, אבל זה לא משהו מהותי לי בחיים כמו הרבה נשים שחייבות שיהיה להן יהלום כזה. עליי זה לא עושה שום רושם. אבא שלי בגיל 16 בא אליי עם טבעת יהלום כזאת גדולה ואמר לי: אני קונה לך טבעת יהלום גדולה כדי ששום גבר בחיים לא ישבה את ליבך דרך התכשיטים. את צריכה ללכת עם מי שיהיה לך כיף איתו, לא בגלל הכסף ולא בגלל היהלומים.

"בשביל להאמין בעצמך אתה צריך שמישהו יאמין בך קודם. ואבא שלי באמת האמין בי מהיום הראשון, אפילו בלרכוב על אופניים. הוא היה אומר לי 'את יכולה. את מסוגלת, את יותר טובה מאחרים'. בסוף זה כמו נבואה שמגשימה את עצמה.

"אני אתן לך דוגמה. אבא שלי עבד בכל העולם ובגיל 6 טסתי לפגוש אותו בציריך. שמו אותי על טיסת סוויס אייר עם דיילת והוא היה אמור לפגוש אותי בטרמינל. אמא שלי חשבה שהיא הולכת למות, אבל לאבא שלי היה ברור שאני אדע להסתדר.

"תמיד מטוסי סוויס אייר היו נוחתים מישראל ב-A והפעם המטוס נחת ב-B. ירדתי ולא ראיתי את אבא שלי, ואז לא היו טלפונים. אז הלכתי לאינפורמיישן, אפילו לא הגעתי לדלפק עם הגובה שלי, ושאלתי איך מגיעים לטרמינל השני. היא אמרה לי 'אל תעברי כי את תסתבכי'. אז שאלתי אותה איך מגיעים למלון הזה והזה, והיא אמרה לי 'את צריכה לרדת באסקלייטר למטה, לקחת את הרכבת, לנסוע שתי תחנות'. היה לי כסף אז יצאתי לדרך, וכשאני יורדת באסקלייטר למטה לכיוון הרכבת, אבא שלי עולה למעלה".

ומה הוא אמר לך?
"הוא אמר לי 'ידעתי שתסתדרי ככה'".

הוא לא היה מודאג?
"לא. הוא ראה שנחתנו בטרמינל אחר. הוא עבר לטרמינל האחר. כשמישהו מאמין בך אז אתה גם מאמין בעצמך, כי אחרת אתה לא תוכל. אם כל הזמן יגידו לך, תיזהר, אתה תיפול - אתה באמת תיפול. זה לא אומר שאתה לא צריך להיות זהיר, אבל יש לך כלים".

"ויתרתי על 5 מיליון דולר כי המנכ"ל היה בלתי נסבל"

איזה עוד כלים הוא נתן לך שעד היום את משתמשת בהם?
"הוא היה אומר לי תמיד: לא משנה מה אחרים יעשו או איך אחרים מתנהגים. את תמיד תלכי עם הערכים שלך. אחרים יכולים לגנוב. אחרים יכולים לשקר. אחרים יכולים לקפוץ מהגג. את צריכה להיות נאמנה למי שאת ולערכים שאת הולכת איתם".

איך הוא הדגים לך את זה בגיל צעיר?
"כשהייתי בת 16, נבחרתי ליושבת ראש מועצת התלמידים של התיכון. ויום אחד הלכתי עם חברתי הטובה בחצר ושמעתי שתי בנות מהשכבה מתחתיי אומרות 'היושבת ראש הזאת היא כלבה'. ואני אומרת: רגע, אבל אני בכלל לא מכירה אותה. מעולם לא ראיתי אותה. אמרתי - איזו מין התנהגות זאת? התקשרתי לאבא שלי ואמרתי לו: דדי, למה היא אומרת עליי דברים כאלה? היא בכלל לא מכירה אותי. אני צריכה עכשיו ללכת להגיד לה שהיא מטומטמת. ואבא שלי אמר לי: תעצרי, תנשמי (ככה הוא היה אומר תמיד). את יותר טובה ממנה ולכן את תתנהגי כמו שצריך. היא יכולה לעשות מה שהיא רוצה, את לא. נקודה'".

תקפצי איתי עכשיו שנים קדימה לסיטואציה עסקית קשה שבה אותו עיקרון סייע לך.
"הייתה חברה בשם ארומור פלייבורז אנד פרגרנסז של קיבוץ גבעת עוז. התחלתי בלייעץ לה אחרי שיצאתי ממכתשים אגן. זה התחיל ביומיים בשבוע שהפכו להיות שבעה, כי גיליתי שהיא מה שנקרא לפני צ'פטר 11. עשיתי לה בעצם תוכנית הבראה. לפני 12 שנים מכרתי אותה ל-IFF ביותר מ-100 מיליון דולר".

יפה. אבל מה זה מכרת? כיועצת?
"לא, לימים קניתי 50% ממנה עם מי שהיו המנהלים שלי במכתשים אגן והפכו להיות שותפים שלי (בתורפז - ע"ג). אילן לויטה, שהיה מנטור שלי הרבה מאוד שנים, רלי לשם, שהיה היועץ המשפטי של מכתשים אגן, ואנשים שבאמת הלכתי איתם את הדרך ואני הולכת איתם עד היום. הם אנשים חשובים ומשמעותיים, וחלק ממי שאני זה בזכותם ואיתם.

"מכרתי ל־IFF ואחרי שנתיים יצאתי, כי המנכ"ל דאז, שהתחלף מאז העסקה, התנהג בצורה בלתי נסבלת. אמרתי, לי זה לא מתאים, זה עולה לי בבריאות. זה מנוגד לערכים שלי. אני לא נשארת במקום שלא טוב לי בו, לא בשביל כסף ולא בשביל שום דבר - והלכתי".

מה? על כמה ויתרת?
"ויתרתי על 5 מיליון דולר. הייתי צריכה להישאר עוד שנה, לשבת על הכיסא ולקבל עוד 5 מיליון דולר. זה המון כסף, אבל אני לא חושבת שכסף הוא מהות הכול. הוא ביי־פרודקט של עשייה גדולה יותר, לא המטרה".

"אני לא צדיקה - אבל יש ערכים שלא אזוז מהם"

בואי נקפוץ בזמן. מה האתגר הכי גדול שאתם עובדים עליו היום?
"אנחנו כל הזמן עסוקים במציאה של חברות לרכישה בעולם, כל הזמן עסוקים במינוף הסינרגיה. זה לא שאתה קונה ונח. לפני שאתה קונה אתה כבר בונה תוכנית. האתגר הכי גדול הוא לדעת מצד אחד לשמור על העצמאות של כל ארגון שאתה קונה ולשמר את התרבות ואת הנכסים, ובמקביל למנף את הסינרגיה בעולם. זה לא כל כך פשוט כמו שזה נשמע, כי אנגלים, גרמנים, הודים, וייטנאמים, אמריקאים, צרפתים או בלגים בשילוב ישראלים - וואלה, זה אתגר אדיר".

הנתונים מראים שיותר מ-90% מהמיזוגים והרכישות נכשלים.
"כבר עשיתי יותר מ-60 רכישות. החוכמה היא היום שאחרי הרכישה. אפשר לבוא כמו פיל בחנות חרסינה ואפשר לבוא כמו שותף. אתה צריך לעשות את זה לאט ובזהירות, אבל לא לאט מדי, כדי לא לאבד את המומנטום. אז צריך המון המון אינטליגנציה רגשית. הדבר החשוב הוא להבין שצריך לשמר את האנשים, כי יש הרבה תורה שבעל פה שלא כתובה בשום מקום. היא בקצות האצבעות של האנשים".

תני לי דוגמה למשהו שלא הצליח ודווקא שלמדת ממנו.
"רכשנו חברה בישראל לפני הרבה שנים. הבנתי שסט הערכים הפנימיים שלה מאוד שונה מזה של תורפז - לעגל את הפינות בצורה שהאיכות לא תהיה מתאימה בדיוק, לזייף בכל מיני דברים. אני לא מוכנה לזה. אני לא צדיקה ולא קדושה וגם לא צמחונית - אבל יש ערכים שמהם לא אזוז. אני לא מרמה. אני לא משקרת. אני לא מתחמנת, לא את המנהלים שלי, לא את העובדים שלי, לא את הלקוחות שלי ולא את הספקים שלי. וזה לא רלוונטי מה יגידו. לא אכפת לי, זו מי שאני. עם זה אני הולכת, וכיוון שאני מובילה את הארגון ככה הוא יהיה".

מה תמונת ההצלחה? איך היא נראית?
"החברה תהיה לפחות יותר ממיליארד דולר מחזור. התעשייה שלנו נמדדת ב-EBITDA (רווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות - ע"ג). החברה תעשה EBITDA מהגבוהות בענף ותהיה פרוסה גיאוגרפית בכל היבשות, וגם תשמור על הערכים שאנחנו רוצים בה".

"כשיפני ואמריקאי אומרים מתוק, זה לא אותו דבר".

ומה התפקיד שלך ביומיום? על מה אני משלם לך אם אני בעל מניות?
"על זה שאני בונה אסטרטגיה מעולה, אני מביאה Pipeline של רכישות מעולה, יש לי יחסים אישיים עם כל הבעלים של החברות איפה שאתה לא רוצה על הגלובוס. ארומור מכרה חומרי גלם לכל התעשייה הזאת, אז אני מכירה את כל המנכ"לים, הבעלים, מי שאתה רוצה ולא רוצה".

כמה מזה זה הכסף וכמה מזה היחסים האישיים כשאתה מתחרה על עסקה?
"הרבה זה היחסים האישיים. אני לא חושבת שיש מישהו שימכור לי ב-10 מיליון במקום ב-100 מיליון בגלל היחסים. אבל אנשים רוצים לעשות עסק שנעים להם, גם אם יקבלו מיליון יותר או מיליון פחות. הם רוצים לדעת שאתה תשמור על לגאסי. אנחנו בדרך כלל קונים מאנשים פרטיים שהגיעו לפרישה, בדרך כלל קונים 60% או 70% ואופציה לקנות את החלק הנוסף בהמשך. זה מאפשר לנו לשמור על התורה שבעל פה.

"והדבר השני, היותר חשוב: אתה בונה שותפות עם האדם והוא רואה איך אתה ממנף את הסינרגיה איתו. ואז הדבר היפה הוא שעל החלק השני הרבה פעמים הוא מקבל אפילו יותר מעל החלק הראשון. אתה נהנה לראות שהוא מרוויח, הוא נהנה לראות שהעסק שלו ממשיך לגדול ולצמוח, וזה מקסים בעיניי".

יש לי שאלה עסקית. למה צריך את כל המיזוגים? למה לא לבוא ולהגיד: אוקיי, אנחנו מספיק גדולים, נקים עוד מפעל.
"זו שאלה מצוינת. באמת. טעם וריח זה עניין תרבותי. כשאתה אומר מתוק ויפני אומר מתוק ואמריקאי אומר מתוק והודי או סיני אומר מתוק, אף אחד לא התכוון לאותו דבר".

תני לי דוגמאות למוצרי קצה שאני ביומיום נתקל בהם.
"אין אדם בעולם שהחומרים שלנו או הריחות או הטעמים לא נמצאים בבית שלו".