הפרסומת של כלל לקידום המהלך, עם הפרזנטור אייל קיציס / צילום: צילום מסך מיוטיוב
שיתוף-פעולה ראשון מסוגו בענף הפיננסים: חברת הביטוח כלל מקימה מועדון כרטיסי אשראי בשיתוף עם החברה-הבת מקס. בשלב ראשון מציע המועדון הטבות בעולמות הביטוח - רכב, דירה ונסיעות לחו"ל - ובחודשים הקרובים יינתנו הטבות גם בתשלום קצבאות ותביעות, בכפוף למגבלות הרגולציה.
● בנק ירושלים לא מוותר: הגיש הצעה נוספת לרכישת ישראכרט
● בלעדי | קרן וולת'סטון החזירה למשקיעים 100 מיליון שקל, למרות שהבטיחה להחזיר פי ארבעה
ב-2022 רכשה כלל את חברת כרטיסי האשראי מקס מקרן ורבורג פינקוס תמורת 2.47 מיליארד שקל. כעת יוצא לדרך המהלך החדש, שעליו עבדו בחברה במשך כשנה. "רצינו למתג את עצמנו כנגישים, ולהתגבר על המתח המובנה בין לקוחות לחברת ביטוח", מסבירה גלי שבד, המשנה למנכ"ל ומנהלת מערך השיווק והאסטרטגיה בחברת הביטוח.
"בדרך-כלל בעולם הביטוח מדובר בקשר פחות נעים, ולכן החלטנו לבנות תשתית שתייצר אנגייג'מנט גדול עם לקוחות הקצה, ולהיות בקשר יומיומי גם בהקשר חיובי".
לדבריה, המהלך נועד להגדיל את התיק הביטוחי, לצד הגדלת מספר כרטיסי האשראי והמחזורים של מקס. "הקפדנו לעבוד בתנאי השוק, כך שאין הגבלה על שיתוף-פעולה כזה. היינו יכולים לעשות זאת עם חברת אשראי אחרת, אבל סינרגיה מבית נותנת רוח גבית".
לייצר את הבידול
לפני כשנה ניסתה החברה המתחרה הראל לרכוש את ישראכרט, ובתחילת 2025 נראה היה שמתחרה נוספת, מנורה מבטחים, עשויה להיות הרוכשת - אך גם מהלך זה לא יצא לפועל. כתוצאה מכך, כלל נותרה היחידה שמחזיקה כיום בחברת כרטיסי אשראי. הכרטיס שהיא מציעה הוא ללא עלות "לכל החיים" (מהלך שיווקי שהפך פופולרי בשנה האחרונה), וללא התחייבות למינימום רכישות בחודש.
אחד מערוצי ההפצה הבולטים יהיה באמצעות הסוכנים של החברה, שעברו הכשרה וקיבלו הרשאה להציע כרטיס. "לכל סוכן יש לינק הצטרפות ייחודי שהוא נותן ללקוח, ומאותו רגע הוא מתנתק מהאירוע. הלקוח ממלא הכול לבד באינטרנט", מסבירה שבד. הסוכנים ייהנו מתגמול לכל אורך חיי הכרטיס - מבלי לדעת מי הלקוחות שהצטרפו בפועל, או מה היקף הרכישות שבוצע בכרטיס ספציפי.
יש כמות עצומה של כרטיסי אשראי ומועדונים בשוק. איך מייצרים בידול מול המתחרים?
"הבידול הוא מול כרטיסי האשראי ומול חברות הביטוח. באשראי, הבידול המשמעותי ביותר הוא במערך ההפצה של הסוכנים ובהטבות. בצד של הביטוח, אין דבר כזה היום. נוצרת חוויה של קשר יומיומי וחיובי בין חברה למוטבים, ואני מאמינה שזה ישפיע על הנאמנות.
"ברור שיש מתח בין חברות כרטיסי האשראי החוץ-בנקאי לבנקים, שהם עדיין מחלקי האשראי הגדולים בישראל, והחוץ-בנקאי עדיין לא מדגדגים אותם. אני כן שמחה להיות חלק מזה שמקס תגדל בתחום, כדי לייצר תחרות אמיתית".
מי קהל היעד מבחינתכם?
"לא חייבים להיות לקוחות של כלל, אבל שיווקית אני מדברת עם 2.5 מיליון הלקוחות שלי. למשל, אנחנו נותנים 5% הנחה במעמד החיוב למי שעושה את הביטוח אצלנו".
"AI לא יחליף סוכנים"
עד כמה ה-AI הוא כבר חלק מהתמונה?
"הסוכנים לא ייעלמו, במיוחד בעולמות החיסכון והבריאות, כי אנשים לרוב מעדיפים להתייעץ עם בן אדם. אבל AI חוסך כסף בשירות - אם לקוח רוצה לדעת מה יש לו בפוליסה, מה מכוסה ומה לא כמה בביטוח הרפואי, הבינה המלאכותית נותנת שירות מעולה. את המשאבים שנחסכים אנחנו מפנים למכירות, שם הענף כולו עוד לא משתמש בבינה מלאכותית".
איך יוצרים את האיזון בין הצד הדיגיטלי לצד האנושי?
"מבחינת ערוצי הפצה, היום הכול היברידי לחלוטין - יש דיגיטל, דאטה, מוקד ישיר ועוד. מבחינת שיווק, בעבר בנינו מוצרים ופרסמנו אותם, היום הכול מבוסס דאטה ומסע לקוח, ואז אנחנו יוזמים או תומכים בכל מוקדי המכירה והשירות. במקרה של הכרטיס, השיווק בנה את הפרויקט, וזו יחידת רווח שיושבת אצלנו".
מה ייחשב בעינייך כהצלחה?
"מועדון של עשרות אלפי לקוחות (שבד אינה מציינת באיזה לוח זמנים, ג"ח), כרטיסים עם מחזורים ממוצעים שדומים למקס וגידול במספרי הפוליסות שנעשות באמצעות הכרטיס".