ג'ו מאלינגס, מייסד קבוצת מאלינגס / צילום: LSI
קבוצת מאלינגס, מהמובילות בארה"ב בתחום של השמת בכירים בתעשיית המדטק ומדעי החיים, הודיעה על הקמת סניף רשמי בישראל. הסניף ישרת חברות ישראליות שמעוניינות לגייס את כוח־האדם החלוץ שלהן בארה"ב: מנכ"ל, סמנכ"ל שיווק או מנהל קליני שיפתחו את השוק האמריקאי לחברה. מי שיוביל את הקמת הסניף בארץ הוא עדו הדרי, בעבר סמנכ"ל תקשורת ומנהל פיתוח עסקי בקבוצת מכבי שירותי בריאות, שותף בקרן הון הסיכון אלייב ויועץ פרטי לתחום המכשור הרפואי.
● "שוק משעמם שהחל לבעוט": חברות הפארמה הן ענקיות הטק הבאות?
● הסטארט-אפ של מנכ"לית משרד המדע לשעבר: "מעליות" לחלל
מערכת היחסים של ג'ו מאלינגס עם השוק הישראלי התחילה עוד בראשית ימי המדטק בארץ. איש הקשר הראשון שלו היה ד"ר יובל בינור, שייסד את מדיקה, מקרנות הון הסיכון הראשונות בתחום. מאז, להערכתו, גייס יותר מ־100 בכירים לחברות ישראליות. "אנחנו מחפשים את הגורם הנכון לפתוח איתו את הסניף זה כעשור", אומר ג'ו מאלינגס לגלובס. "כשנוצר הקשר עם עידו, הבנו שהוא יכול להיות הבסיס המקומי שלנו".
מאנלינגס משתמש בדימויים מעולם הספורט כדי להסביר את הקשר שלו לישראל. "אני לא יהודי, אבל אני ספורטאי בתחום אומנויות לחימה, כלומר מאוד אוהב אנשים עם אופי חזק, נחישות אבל גם גמישות, שמה שקורה להם רק הופך אותם חזקים יותר. נראה שבתחום הטכנולוגי נרשמתם לתחרות בקטגוריית משקל גבוהה ממשקלכם, אבל אתם תמיד מצליחים".
מאלינגס הגיע לישראל ב־2024 עם משלחת של אנשי מדטק אמריקאים שארגן הדרי. "זו הייתה תקופה קשה, אבל הדהימה אותי התחושה שאתם תמיד תמצאו את הדרך", הוא אומר.
"מישהו צריך להגיד שהתינוק מכוער"
באילו אתגרים נתקלות חברות ישראליות כשהן רוצות לגייס כוח־אדם לצורך חדירה לשוק האמריקאי?
"צריך לדעת לתקשר עם המגויס. ישראלים צריכים להבין שיש דרך שונה לדבר עם אנשים מקליפורניה, מצפון החוף המזרחי, מדרומו או מהמיד ווסט. כל אדם כזה מדבר אחרת, מעבד קונפליקט אחרת. אנחנו מלווים את החברות והמגויסים 6־12 חודשים אחרי תהליך הגיוס, שלרוב אורך 60־90 יום. אנחנו עושים מעין עבודת קואצ'ינג וגישור, כדי לוודא שמערכת היחסים תצליח.
"כשיזם מדטק ישראלי מביא טכנולוגיה לארה"ב, זה לרוב השוק הראשון שהיא פוגשת, וגם החברה שלו לא באמת קיימת עדיין כחברה, היא ינוקא. ומישהו צריך להגיד ליזם הזה שהתינוק שלו מכוער. שהמוצר עוד לא מוכן לשוק האמריקאי, שצריך עוד מידע, שהמקום של המוצר במערכת הבריאות עוד לא ברור עד הסוף. זה המסר שהאיש הראשון שאתה מגייס בשוק האמריקאי מעביר לך, ואז הישראלי אומר, 'אתה לא מבין את המוצר' והאמריקאי עונה 'אתה לא מבין את השוק'. רק אם השיחה הזאת תתנהל בלי שהעסק יתפוצץ, התוצאה תהיה מוצר טוב יותר, ואפשר יהיה להתחיל לעבוד".
אילו נושאים נוספים יכולים להכשיל את הגיוס או להוביל לבחירה באדם הלא נכון?
"בעיה קשה היא נושא התשלום. הישראלים לא תמיד מוכנים להפנים שהאמריקאי אמור להשתכר בערך פי שניים מהם, אפילו אם הם המייסדים, ולקבל אופציות עד 5% מהחברה למנכ"ל ו־2%־3% לסמנכ"ל. זה הרבה, אבל המגויסים הראשונים הם שיעשו לכם את החברה, או ישברו אותה.
"מצד שני, ישראלים צריכים להבהיר למגויס שלהם שעבור התשלום הזה הם צריכים להיות זמינים להם בשעות ישראליות ובימי ראשון, 60־70 שעות בשבוע, כמו שסטארט־אפ ישראלי עובד. אם לא יבהירו את זה, הישראלים יצברו תסכול כשהבכיר שלהם לא יהיה נגיש להם. הדברים האלה צריכים להיות על השולחן".
לדברי מאלינגס, ישראלים שלמדו לנהל חברות "רזות" מנסים לרוב לחסוך גם בתהליך גיוס הבכירים. "הם חושבים שהחברים שלהם בארה"ב יביאו להם את האדם הנכון. אבל זה אומר שהם יסתכלו על פלח מאוד צר של השוק האמריקאי, והסיכוי שבאמת נמצא דווקא שם האדם המתאים, האמין, שגם ירצה להגיע, הוא כמעט אפסי.
"חשוב גם לדעת שאם מישהו הצליח בסטארט־אפ אחד, זה לא בהכרח אומר שהוא יצליח בסטארט־אפ שלך, ואם מישהו הצליח בתאגיד, זה כנראה דווקא אומר שהוא לא יודע שום דבר על סטארט־אפים".
"הקרנות מתחילות לשחרר את הכסף"
מה מצב התעסוקה היום בשוק המדטק, ומה זה אומר על התעשייה?
"בחברות הענק התרחשו סבבי פיטורים גדולים כי הן יוצאות מתחומים מסוימים כדי להיכנס לאחרים. אז זה שוק תעסוקה קשה כרגע. בסטארט־אפים זו תקופה מצוינת. אחרי שיצאנו מהקורונה הייתה תקופה של אי־ודאות, ואחר כך חווינו אותה שוב לקראת הבחירות בארה"ב וסביב המכסים של טראמפ, אבל בכל הנושאים הללו יש עכשיו בהירות רבה יותר, והשווקים אוהבים בהירות.
"מה שהשווקים עושים מחלחל גם לקרנות הון הסיכון ואנחנו רואים שעכשיו הן משחררות את הכסף ששמרו קרוב לחזה במשך ארבע שנים. זה מתבטא בהרבה מאוד פניות אלינו. 2025 הייתה השנה הכי טובה שלנו.
"במקביל, מי שניסו להסיט את עסקיהם לתחום הדיגיטל גילו שלא בדיוק יודעים איך עושים ממנו כסף וחזרו למדטק - כולל מכשור רפואי משודרג ביכולות דיגיטליות אבל עדיין עם חומרה, או ממש מכשור רפואי כמו פעם. זה טוב לישראל, שמתמחה בתחומים האלה".
עד כמה קשה לגייס אדם לחברה ישראלית ואפילו לנהל אותה?
"אני מביע לעתים קרובות את הערכתי לישראל ברשתות החברתיות ואנשים בדרך כלל מסכימים איתי. לא קרה שאדם אמר לי שהוא פוסל עבודה בחברה כי היא ישראלית. זה כן קרה עם חברות ממדינות אחרות, אבל לא ישראל. השם שלכם בשוק המדטק חזק מספיק, ואנשיו יודעים שישראל מפתחת חדשנות לא עבור ישראל, אלא עבור כל העולם".
"אנחנו צריכים לחנך את השוק"
למאלינגס ולהדרי יש אתגר נוסף: לחנך את הקרנות שההנהלה לא חייבת לשבת בארה"ב. עד היום התפיסה הרווחת בשוק המדטק היא שמנכ"לים של חברות ישראליות צריכים לעבור בעצמם להתגורר בארה"ב, ושום גיוס, מתאים ככל שיהיה, לא יחליף התחככות במשקיעים או במערכת הבריאות האמריקאית.
"זו בדיוק התפיסה שאנחנו רוצים לשנות", אומר הדרי. "אם יגויסו האנשים הנכונים, שאפשר לסמוך עליהם ולהעביר אליהם סמכות באמת, לא יהיה צורך שהמנהלים יעברו לארה"ב, ואנחנו נפסיק לאבד את האנשים הללו".
מאלינגס מודה שקרנות הון הסיכון רוצות שהמטה של החברה יהיה בארה"ב, והן ישמחו אם ההנהלה הבכירה תהיה שם. "אנחנו צריכים לחנך אותן שזה לא הכרחי. זה מצליח גם אחרת".