אייל גפני, מנכ''ל בנק ONE ZERO, בכנס ''עושים לונג על ישראל'' / צילום: שלומי יוסף
"עד לא מזמן לא היה למה לעבור או לפתוח עוד חשבון. הכול אותו דבר, הבנקים די דומים, ויש להם רק צבע אחר. הפער (בין הריביות על הפיקדונות) שהבנקים נותנים זה פירורים, מביך מאוד, אלא אם כן תתקשר להתמקח" - כך הסביר היום (א') אייל גפני, מנכ"ל בנק ONE ZERO, את הסיבה שהישראלים לא עוברים בנק, בשיחה עם דרור מרמור בכנס "עושים לונג על ישראל" של גלובס.
● כנס "עושים לונג על ישראל" | הממונה על שוק ההון: "יש חברות בודדות שלא התיישרו עם הדרישה להוזיל את ביטוחי הרכב"
● כנס "עושים לונג על ישראל, | יו"ר גלובס אלונה בר און: "הסיכון במשק אמיתי, אבל גם החוסן אמיתי. שוק ההון, ההייטק והשקל מוכיחים זאת"
לדברי גפני, "ראינו משהו אחר, והבאנו משהו אחר, ואנחנו רואים את זה בסקר שביעות-רצון לקוחות גבוה מאוד. חברים ממליצים לחברים, משפחה ממליצה למשפחה, וזה עובד טוב מאוד. אנחנו רואים בצורה הדרגתית איך התחרות נוצרת ומשתפרת. איך בנקים מוציאים הרבה יותר כסף בקמפיינים שיווקיים אגרסיביים, ומציעים הצעות שאף פעם לא היו מעל הקו ללקוחות".
ONE ZERO עם 180 אלף לקוחות וצמיחה של 40% בשנה האחרונה, אבל הפסדתם כבר 1.2 מיליארד שקל מאז הקמתכם. מתי תגיעו לרווח?
"כשיהיו לנו עוד עשרות בודדות של אלפי לקוחות, וזה משהו שאנחנו עושים (מגייסים) בפחות משנה. נקודת האיזון קרובה מאוד".
איפה הפוטנציאל הגדול?
"היום יש בישראל פחות מ-8 מיליון חשבונות בנק, וזה כלום. בממוצע, יש ללקוח בישראל 1.1 חשבונות בנק. אבל ללקוחות ממעמד בינוני ומעלה, או לכאלה שמשתכרים שכר גבוה יחסית, יש שני חשבונות בנק בממוצע, לפי מחקרים של בנק ישראל. ככל שיש לאדם השכלה פיננסית רחבה יותר, הוא מנצל את זה שיש לו עוד חשבונות וכוח מיקוח. אחד מכל שלושה חשבונות שנפתחו בישראל נפתח אצלנו, ואני מקווה שזה יגדל".
בדרך לרווחיות
שנה מהיום אתם רווחיים?
"בפשטות: כן".
וחמש שנים מהיום?
"אני רוצה שהעוגה הזאת תגדל, ושיהיו מאות רבות של אלפי לקוחות ל ONE ZERO, ויש לנו תוכניות הרבה יותר גדולות מזה. אחד הדברים שאנחנו יודעים לעשות טוב מאוד, אנחנו עושים את זה צעד אחר צעד, כובשים יעד שהצבנו ומתקדמים הלאה".
לבעלים, פרופ' אמנון שעשוע, יש אורך-רוח לעבור את כל התקופה שעוד נשארה?
"כן".
בנק אש הודיע שהוא נמכר לקבוצת ישראכרט שקנה יצחק תשובה. גם אתם תימכרו?
"אנחנו פחות מחפשים את זה. אנחנו חושבים ש-ONE ZERO כשהוא עצמאי הוא מתחרה הרבה יותר טוב. ככל שיהיו יותר שחקנים בשוק שמתחרים, לנו גם כן יהיה שוק יותר טוב".
שלוש שנים אחרי ההשקה, איפה אתם עומדים?
"ONE ZERO הוא בנק דיגיטלי שהשקיע ועדיין משקיע לא מעט כסף כדי לשנות את הדרך שבה הלקוחות שלנו בישראל צורכים בנקאות. לקוחות יכולים לקבל תמונת מצב פיננסית של כל העולם הפיננסי שלהם, ולקבל כלים שמאפשרים להם לנהל את הכסף שלהם, וזה אירוע נורא מורכב. יש חברות בעולם שעשו את זה טוב, ותהליך כזה לקח להן בין 8 ל-10 שנים. לנו לוקח קצת פחות.
"קיבלנו רישיון בדצמבר 2019. לקח לנו שנה לבנות את הבסיס הטכנולוגי, זה מהיר מאוד, עוד שנה ומשהו עשינו פיילוטים, ובסוף שנת 2022 השקנו. אחרי זה היו הרפורמה המשפטית, המחאה, המלחמות, תקופה סוערת. אבל אחרי שלוש שנות פעילות, הפעילות גדלה מאוד יפה".
מה הפתיע אתכם לטובה?
"התחזיות שלנו היו הרבה פחות אופטימיות ממה שקורה עכשיו. לא חשבנו שנגיע להיקפי ההכנסות מלקוחות שאנחנו מגיעים אליהם. ה-ARPU של ONE ZERO גדול על בנקים דיגיטליים אחרים בעולם בפער של פי 2 עד פי 5, תלוי באיזה בנק. אנחנו יודעים לגייס לקוחות במחיר מאוד זול, זה עולה לנו רבע ממה שעולה לבנק אחר לשמר אותם. הוכחת היתכנות של בנק דיגיטלי זה יתרון לגודל, ואלה בדיוק הדברים שרצינו שיקרו".
ומה הפתיע לרעה?
"קיווינו שייכנסו עוד שחקנים לשוק יחד איתנו. השחקן התחרותי היחיד במערכת הבנקאית בישראל זה רק ONE ZERO. אין שום דוגמה כזו בעולם של שחקן אחד שיכול לשנות את כל השוק בעצמו. אנחנו שנים מחכים שייכנסו בנקים חדשים. לדעתנו זה לא הולך לקרות". כזכור, בנק אש (Esh) נמצא בדרך למכירה לקבוצת ישראכרט ב-400 מיליון שקל.
אז למה בנקים נוספים לא נכנסים?
"הבנק הדיגיטלי רבולוט קיבל רישיון באנגליה להיות בנק דיגיטלי ורוצה להיכנס לישראל. הם נחשבים לבנק הדיגיטלי הכי טוב בעולם היום. הם לא נכנסים לשוק לפני שהם רואים שמתחרה מקומי הצליח לשנות אותו. לפני שנה ומשהו הם החליטו שהם נכנסים לישראל, ואנחנו רואים זאת כצעד מאוד חיובי. אני לא שוכב על הגדר בשביל אחרים, אני מסתכל על זה בצורה מאוד קרה. כשיהיו יותר שחקנים, יהיה קל יותר לציבור לפתוח עוד חשבון בנק, ואני טוען ש-ONE ZERO יותר טוב מארבעת השחקנים החדשים, אז יפתחו אצלי".
"אם הלקוחות שלנו ירצו סניף, יהיה להם"
הבנקים הוותיקים מדברים על סניפים ושירות אנושי. זה לא חיסרון עבורכם?
"קודם כול, אם הלקוחות של ONE ZERO ירצו סניף, יהיה להם. אני לא חושב שהם רוצים. ובנוסף, בממוצע, ללקוחות ONE ZERO יש 47 פעמים בשנה שהם מדברים איתנו, והרוב זה דרך 'אלה', הבנקאית הדיגיטלית שלנו. לא חושב שיש בנק אחד בישראל שיכול להגיד דבר כזה. אנחנו לא מתחבאים מאחורי אפליקציה, ואנחנו גאים מאוד על הקשר הזה עם הלקוח".
מה שיזיז את הגבינה בסוף זה חשבונות המסחר ובתי השקעות ששואבים הרבה לקוחות מהבנקים. זה נשען על המשך השגשוג של הבורסות, וזה יכול להיעצר יום אחד?
"זה לא רק נשען על שגשוג הבורסות. העדפות הצרכנים משתנות. כשהאוכלוסייה מתבגרת או מתפתחת, אתה רואה את זה, או כשהאוכלוסייה נפתחת לרעיונו חדשים ולתפיסות חדשות. כל הסגמנטים נכנסים לעולמות של השקעה, מסחר וחיסכון יותר משמעותי. זה דבר מאוד בריא, ומבחינה כלכלית זו התנהגות מצוינת".
אתם עושים את זה מאוד בזהירות. התחלתם במניות בחו"ל, כרגע מדדים בארץ ואוטוטו מניות ספציפיות. למה זה קשה?
"זה לא כל-כך קשה. אנחנו עושים את זה בזהירות, כי אנחנו רוצים להצליח במה שאנחנו עושים. לא חוכמה להגיד 'אני עושה הכול' ואז לא להצליח בכלום. אנחנו מציעים מוצר או סגמנט ומתמקדים בו, ואחרי שעושים את זה מצוין, אנחנו ממשיכים הלאה. התקדמנו לבורסה בבתל אביב, ובשבועות הקרובים יהיו מניות".
בחשבונות מסחר זו בעיקר אוכלוסייה צעירה יחסית?
"לא בהכרח. ב-ONE ZERO הגיל הממוצע של הלקוחות הוא קצת יותר מ-40. זה לא בנק לילדים. יש את כל מוצרי ההשקעה, אשראי וכדומה שאתם יכולים לחשוב עליהם. גם במסחר לא רואים הטיה לצעירים, קצת יותר מהממוצע אצלנו במוצרים אחרים. יש אנשים עם תיק של 10,000 שקל, ויש כאלה עם תיקים גדולים של מיליוני שקלים, כי הם לא משלמים דמי משמרת".
*** גילוי מלא. הכנס מתקיים הודות לשיתוף-פעולה עם כלל ביטוח. בחסות: בנק ONE ZERO, קיסטון ודנאל.