"הנחת סלב"? כמה באמת שווה לקונים הפריסייל

משקיעי נדל"ן מחפשים תמיד נכסים במחירים נמוכים ממחירי השוק, דבר שיגדיל כבר בתחילת הדרך את הסיכוי לרווח. וזה בדיוק המסר השיווקי שמתנוסס מעל הביטוי "פריסייל", או בעברית מכירה מוקדמת. תחת הילה של מועדון סגור וסודי או קנייה ל"מבינים בלבד", וכשהצעתם תחומה בזמן מוגבל, המשווקים לא מפספסים אף בלוטה רגישה אצל הקונים. מה גובה ההנחה שניתן להשיג בפריסייל, איך מצטרפים למעגל הקונים שמקבל ראשון את ההצעה למכירה מוקדמת, ואיזה תנאים משופרים עשויות להשיג קבוצות רוכשים בשלב הפריסייל, או עוד לפני הפריסייל?

● פרשנות | תל אביב וכל היתר: מה עומד מאחורי העלייה במחירי הדירות?
● "50 אנשים שהולכים ברחוב הם כמו 50 שוטרים": איך נעזרים בתכנון כדי ליצור סביבה עירונית בטוחה יותר?

כסף בקיר, פודקאסט הנדל"ן וההשקעות של גלובס, אירח בכירים בתחום ושמע מהם את מה שצריך לדעת על הטרנד הלוהט העכשווי בקרב משקיעי הנדל"ן. כולל הערת אזהרה לא שגרתית ממלווה משקיעים.

"תמיד היה פריסייל. בדרך כלל עשו אותם עם מועדונים, ועדים או כל מיני ארגונים. אחרי מהלך כזה שמסתיים בהצלחה כזו או אחרת, הגיע שלב הפרסום לקהל הרחב. בשנתיים־שלוש האחרונות התפתחה מגמה של רכישות מוקדמות באמצעות קבוצות רוכשים. כשאתה כיזם עובד מול קבוצות אתה משלם רק עבור תוצאה", מכניס אותנו רוני כהן, מנכ"ל ושותף באלדר שיווק נדל"ן, אל מאחורי הקלעים של מנגנון הפריסייל.

"זה מתחיל מהבנקים המלווים, שהחמירו עם השנים את הדרישות שלהם. חלק מהפרמטרים שהם מבקשים בתחילת פרויקט זה מכירות מוקדמות", מסבירה מנכ"לית פרץ בוני הנגב, מיכל גור, כיצד זה נראה מהצד של החברות היזמיות. "הם קובעים לי כמה אחוז הון עצמי אני צריכה להשקיע בפרויקט. איך קובעים? הם מקבלים דוח אפס ורואים מה הרווחיות של הפרויקט, וגם מבקשים פרמטרים נוספים כמו מכירות מוקדמות. ככל שאני יכולה להציג מכירות מוקדמות בהיקפים גבוהים יותר, ההון העצמי שהם ידרשו ממני יהיה נמוך יותר".

המוטיבציה הזו של היזמים מביאה אותם להציע הנחות ותנאים אטרקטיביים לכל גורם שמסוגל לספק את הסחורה. ובמילים עוד יותר ברורות: להביא קונים איכותיים ומהר. כך מתאפשר לאותם מועדוני צרכנות וועדים שהזכיר כהן להציע דירות בהנחות - תוך שהם כמובן גוזרים עמלה.

בשנים האחרונות נכנסו לתחום גם שחקנים חדשים: משווקים פרטיים עם רקע וניסיון נדל"ני שהבינו את הפוטנציאל. אלה מארגנים קבוצות רוכשים לשלבי המכירה המוקדמת ומסייעים לסוג של Win־Win: היזם יכול להציג לבנק אוסף של מכירות מוקדמות, מארגן הקבוצה מרוויח עמלה והקונים נהנים מהנחה. כך גם נולד מושג חדש בעולם הנדל"ן: הפרי־פריסייל.

"קודם כול למעגלים הראשונים של היזם"

"הפרי־פריסייל, הוא למעשה מהלך מתחת לקו. לא כל כך שומעים עליו. זה שלב שבו מציעים דירות לגורמים מאוד ספציפיים: Friends and family מה שנקרא, מעגלים ראשונים של היזם, של המשווק, של הבנק המלווה", מסביר כהן. הוא מזכיר, במקרה או שלא במקרה, שגם באלדר קיימת רשימה של אנשים שמקבלים הצעות בשלבים הללו.

"בשנים האחרונות נפתחה הדלת לכל מיני אנשים שיודעים להביא איתם עוד קבוצה של רוכשים. מי יכול להביא חמישה, ומי שיכול להביא 15 או 25", הוא מוסיף.

אחד מאותם משווקים הוא איש הנדל"ן יוסי ברעם. בעבר הוא התמקד בליווי משקיעים, בעיקר בערי פריפריה, ומזה כמה שנים הוא מארגן קבוצות רוכשים לשלב המכירה המוקדמת. לא מעט מהקונים מגיעים מקהילה שהוא בנה ומטפח בדבקות רבה.

איך זה עובד, תכניס אותנו קצת מאחורי הקלעים?

"החיים הם מערכות יחסים. זה לא נבנה ביום אחד, אלא מחיבורים עם קולגות, חברות שיווק וחברות נדל"ן שאתה מפתח איתם מערכות יחסים לאורך שנים. כמובן שאסור לקחת כל דבר (כל עסקה - ג.ל), אלא רק דברים שאתה מאמין בהם. כל פריסייל שאני יוצא איתו לדרך, זה נעשה אחרי שאני בוחן הרבה פרמטרים.

"אנחנו נכנסים אך ורק בשלב הפרי־פריסייל השקט. מתחת לרדאר. הערך המוסף שלנו הוא רק בהתחלה, וכשאפשר לתת את התנאים הכי טובים ללקוחות במחירים הכי נמוכים".

אילו הנחות אפשר לקבל בשלבים הללו?

"הנחה סבירה לפריסייל היא סביב 5%".

כהן מדבר על 5%־8%. גור מסכימה עם המספרים הללו, ומסבירה שבמקרים מיוחדים ניתן להגיע אפילו ל־10%.

מעבר להנחה, יש חשיבות גם לתנאים שבהם הדירה נקנית. פטור מהצמדה למדד תשומות הבנייה הוא כבר כמעט הסטנדרט, ונוסף לו סעיף שמאפשר שינויי דיירים בתנאים משופרים, מחיר מוזל לעו"ד מטעם קבוצת הרוכשים ועוד.

"מארגנים מקצועיים של קבוצות רוכשים יודעים לנהל משא ומתן על התנאים ועושים את זה בצורה מצוינת. בעבר פעלתי מול מארגן קבוצה גדולה של 60 משפחות בפרויקט של 300 דירות. במשא ומתן איתו סביב התנאים של הקבוצה הוא הוכיח מקצועיות, וירד לכל רזולוציה במפרט ובחוזה. זה גרם לי להעריך אותו מאוד", מספרת גור.

היא מוסיפה המלצה: לבדוק היטב את מארגן הקבוצה: "אל תתפתו לכל שרלטן שאומר 'אני מארגן קבוצה' ועושה פה איזה שהוא פרי־פריסייל וקורא לזה באיזשהו שם מפוצץ. תבדקו".

"לעשות 100% על הכסף ששמת"

מי שנחשף לשלב המכירה המוקדמת, חש לעתים לחץ להחליט, היות שה"שעון" עובד. במילים אחרות, אין הרבה זמן להחליט.

רוני כהן מסביר שלא מדובר בגימיק, אלא בכללי הפורמט. לדבריו, "כשקבוצת רוכשים מתארגנת לפריסייל הן מקבלות מהיזמים לרוב פרק זמן לא ארוך מדי, כשבועיים־שלושה, מקסימום חודש. לאחר מכן כבר מעלים את המחיר ומתחילים לפרסם את זה במדיה. ואז כולם נחשפים לפרויקט הזה. יש תקופה מסוימת שבה צריך לקבל החלטות יחסית מהר".

לדברי גור וברעם, פרק הזמן המהיר יחסית שבו צריך לקבל החלטה תואם את אופי הקהל, היות שלרוב מדובר במשקיעים, שמחפשים הזדמנויות.

כשאנו שואלים את ברעם לגבי פוטנציאל הרווח הוא מסביר כי ניתן להגיע בדרך זו ל־100%־200% רווח על הכסף ומדגים. לדבריו, "לדוגמה אם קונים דירה במכירה מוקדמת בשווי 2 מיליון שקל, ושמים רק 200 אלף שקל בהתחלה. בעוד חמש שנים, עם קבלת המפתח סביר שמחיר השוק של הדירה יעמוד על 2.5 מיליון שקל. זה 250% על הכסף ששמת".

ואם זו לא דירה יחידה, יש מס רכישה של 8% וגם מס שבח במכירה.

"אם זו דירה יחידה אז אין מיסוי. ואם זו דירה שנייה, אפשר להצהיר עליה כשיפור דיור, ואז ניתן להימנע ממס רכישה. ואם ממתינים שנה וחצי למכירה שלה, גם אין מס שבח. אני לא מכיר עוד אפיק כזה, שבו גם אפשר להתמנף עם כסף".

אך יש גם דעות אחרות.

מלווה המשקיעים מיכאל קטש מסכים שיש הצעות מעניינות, אך מציע למשקיעים לבחון אותן טוב מתמיד, בעיקר באזורים שיש בהם הצפה של נכסים. לדבריו, "משקיעים קנו דירות בדימונה בשנתיים האחרונות בפריסייל ובהטבות מטורפות ושלל הבטחות למיניהן בשכונת השחר. לדוגמה: דירת 3 חדרים ב־1.3 מיליון שקל ודירות 4 חדרים ב־1.4 מיליון שקל. היום כבר מוכרים דירות חדשות בשוק היד שנייה במחיר נמוך יותר.

"צריך שכל המספרים יסתדרו ומחירי הנדל"ן יעלו בעשרות אחוזים כדי שמי שעשה את הרכישה הזו ירוויח כסף. אני חושב שבעתיד המחירים יעלו, אבל תפעילו היגיון בסיסי".
צילום: איל יצהר