אביב וולף, המנכ"ל הצעיר (34) של חברת חלבוני החלב רימילק (Remilk), נוהג להסתובב במרכולים בתל אביב ובסביבת משרדי החברה בנס ציונה. הוא מתקרב למדפי החלב בציפייה דרוכה: הוא מחכה לראות מי מהקונים נוטל לידיו את הבקבוק הלבן-כחול שהשיקה רימילק יחד עם מחלבות גד, תחת המותג "החלב החדש". המשקה, שמבוסס על חלבוני חלב מותססים במעבדה, קיבל בחודש שעבר דחיפה משמעותית עם קמפיין פרסום בכיכובו של אייל שני, שלטי חוצות ומיקום בולט במדפי הקירור ברשתות השיווק. הוא ניצב כעת כמתחרה ישיר למותג המקביל של שטראוס, "קאופרי" (Cowfree), שהושק בספטמבר האחרון.
● כנס TECH-IL: חשיפת דירוג הסטארט-אפים המבטיחים של גלובס
● בחירת הגולשים בדירוג הסטארט-אפים המבטיחים: חברת המחשוב הקוונטי מנס ציונה
"אני רואה אנשים ששמים את 'החלב החדש' בעגלה שלהם, וזה החלק הכי מרגש בכל המסע הזה - עבדנו קשה מאוד כדי להגיע לנקודה הזו", אומר וולף. המשקה זוכה למקום של כבוד גם בסניפי רשתות הדיסקאונט הגדולות כמו אושר עד ורמי לוי, שם הוא נמכר במחירים תחרותיים לקטגוריית תחליפי החלב. "אנחנו חזקים מאוד בקרב הקהל שומר הכשרות", הוא מוסיף, "הם חיכו זמן רב למוצר שאפשר לשלב בקפה ולשתות ללא חשש".
חזון שאפתני
רימילק נולדה בימי הקורונה עם חזון שאפתני: לייצר חלב ללא פרה. היא הוקמה בתוך גל של סטארט־אפים שניסו להציג לשוק תחליפים למוצרים מן החי - אך רק מעטים שרדו. רימילק לא רק שרדה: כיום היא פועלת מתוך בניין מעבדות חדיש ומעסיקה כ־100 עובדים, בהם עשרות מומחים לביולוגיה ולמזון, מתוכם 30 בעלי תואר דוקטור.
ההישג הגיע למרות שורה של אתגרים, שכללו שינויים במודל העסקי, עיכובים ביציאה לשוק ועזיבת דירקטורים. כעת, משקה החלב שהשיקה בתחילת השנה מתחיל לספק הכנסות יציבות. במסגרת השותפות עם גד, רימילק זוכה לא רק למחצית מההכנסות, אלא גם לחשיפה משמעותית של המותג על האריזה.
לפני ארבע שנים, כשהייתה בת שנתיים בלבד, קטפה רימילק את פרס "בחירת הגולשים" בדירוג הסטארט־אפים המבטיחים של גלובס. ביום רביעי הקרוב יפרסם גלובס את רשימת עשרת הסטארט־אפים המבטיחים לשנת 2026, במסגרת כנס TECH IL - ונדמה שכעת רימילק כבר לא מסתפקת רק בהבטחה, אלא מתחילה לממש אותה.
לפי נתוני חברת מחקר השוק סטורנקסט שהגיעו לידי גלובס, מאז השקת המוצר בתחילת השנה, רשמה השותפות בין רימילק למחלבות גד הכנסות של כ־7 מיליון שקל ממכירת כ־600 אלף בקבוקים. רימילק מובילה את קטגוריית החלב ללא פרה בנתח שוק של 72.4%, בעוד המתחרה של שטראוס, "קאופרי", מחזיקה ב־27.6%.
בזירת המשקאות האלטרנטיביים מתברג "החלב החדש" כמותג החמישי בגודלו, כשהוא ניצב מאחורי שחקניות מבוססות כמו תנובה (סויה ושיבולת שועל). לפי קמעונאי בכיר, החברה אף עקפה את המותג הבינלאומי "אלפרו" בקצב המכירות. ההערכות בתעשייה הן כי רימילק תסיים את 2026 עם הכנסות בהיקף של עשרות מיליוני שקלים. עם זאת, הדרך לרווחיות עודנה ארוכה: תהליך התססת השמרים, העומד בבסיס הפקת החלב, נותר יקר ומעמיס עלויות ייצור משמעותיות על רימילק ועל המחלבות השותפות.
שמנת, חמאה ויוגורטים
למרות שגייסה את הונה ממחלבות ותיקות כמו תנובה והחברה המרכזית למשקאות (הבעלים של טרה), וולף בחר לצאת לדרך דווקא עם מחלבות גד - השחקנית הטרייה בבורסה. "היינו בשיחות עם כל השחקניות בשוק וקיבלנו הצעות שונות בתכלית ברמה העסקית ובאופי שיתוף הפעולה", מסביר וולף. "קיבלנו החלטה עסקית נקייה, ללכת עם גד כי היא הציעה את השותפות הנכונה ביותר".
בשונה ממוצרים מתחרים, ברימילק עמדו על כך שהמותג שלהם יתנוסס על כל אריזה ולא "ייבלע" מאחורי המחלבה. "אנחנו לא חברת חומרי גלם אלא מותג", מדגיש וולף. "רק בתחומי החלב, הדליית והגבינה רשמנו עשרה פטנטים. חשוב לנו לייצר שותפות אולי מורכבת יותר, אך כזו שמאפשרת לוודא שהמוצר מגיע לצרכן באיכות גבוהה ובמחיר מינימלי".
רימילק וגד הקימו שותפות שוויונית הפועלת כיחידה עסקית עצמאית. מדובר בשיתוף פעולה מפתיע, שכן לגד אין מפעל לייצור חלב גולמי, בעוד שלרימילק היה עדיף לעבוד עם יצרן סטנדרטי ולשלב את הטכנולוגיה שלה בפסי ייצור קיימים. כדי לגשר על הפער, השתיים פנו למחלבה הספרדית "פסקואל" - הגדולה במדינה - שעברה תהליך הכשרה קפדני וקיבלה אישור פרווה לאחר תהליך ניקיון יסודי.
"התחלנו עם קהלי יעד בעלי צרכים ספציפיים - שומרי כשרות, טבעונים ורגישים ללקטוז", אומר וולף. "כיום אנחנו רואים התפלגות יפה גם בקרב צרכני חלב רגילים, שבוחרים במוצר בשל הכשרות או בגלל הערכים התזונתיים: 40% פחות סוכר וללא לקטוז. עם זאת, זה חלב לכל דבר ועניין, לכן מי שסובל מאלרגיה לחלבוני חלב לא יוכל לצרוך אותו".
ההשקה לא עברה ללא תקלות: משקה הווניל שהשיקו השתיים זכה לביקורות חיוביות, אך הורד מהמדפים מסיבות טכניות וצפוי לחזור בקרוב. במקביל, בעקבות פידבק צרכני על טעם הקוקוס, עודכנה נוסחת הייצור והגרסה החדשה צפויה להגיע למדפים בשבועות הקרובים.
"אנחנו מזהים שני דפוסי ביקוש מרכזיים", מסביר וולף. "ראשית, קהל צרכני הפרווה שמחפש שמנת, חמאה או יוגורט - מוצרים שיפתרו את המחסור באיכות הקולינרית של תחליפי הפרווה הקיימים. אנחנו מקבלים כבר עכשיו סרטונים מלקוחות שמבשלים ואופים עם המשקה, מכינים איתו מלבי ועוגיות ובלינ'צס בבוקר, אבל כדי להגיע לקולינריה רצינית נדרשים פתרונות ייעודיים כמו שמנת וחמאה".
הדרישה השנייה, לדבריו, מגיעה משוק תחליפי החלב (שבו שולטים כיום הסויה, השיבולת והאגוזים): "הצרכנים בעולמות האלו קיבלו מענה בתחום המשקאות, אך נותרו עם מענה דל בתחום הגבינות והיוגורטים - זהו 'אוקיינוס כחול' עבורנו. בעוד שמשקאות שיבולת שועל מחזיקים ב-15% משוק החלב, בעולם היוגורטים הנתח שלהם עומד על 3% בלבד. הקמנו מעבדות שמפתחות את כל קשת מוצרי החלב: מיוגורטים וגבינות ועד גלידות. כל מוצר שנמצא כיום במקרר החלבי נמצא אצלנו בשלבי פיתוח. כבר השנה נשיק מוצרים נוספים, ובטווח השנים הקרובות נצא עם עשרות כאלו".
"היה לי חזון מעומעם"
וולף גדל באלוני אבא, יישוב שהיה בעברו מושב חקלאי, למשפחה של חקלאים. "אמי גדלה ברפת של סבי, שנלחם על החקלאות עד יומו האחרון. אבל רפתנות היא תחום קשה מאוד - הכלכלה שם לא באמת עובדת, מעבר לאתגרים הסביבתיים והמוסריים. לגדל פרות כדי לייצר מזון זו שיטה לא יעילה בעליל, ומשום כך אנחנו רואים תופעות כרוניות של רפורמות, מחסור וסבסוד ממשלתי".
לאחר שמונה שנים בסיירת מטכ"ל, אותן סיים בדרגת סרן, יצא וולף לאזרחות עם "הרבה תחושת מסוגלות ואמביציה לפתור בעיות גלובליות". לדבריו, המסלול המקובל - הקמת חברת סייבר וגיוס הון מסקויה קפיטל - פחות עניין אותו. "רציתי להקדיש את הזמן לפתרון בעיות גדולות של האנושות. כצמחוני, אחד הרעיונות שגלגלו בראשי היה למצוא דרך לייצר חלב פרה ללא פרה".
חבר משותף הפגיש אותו עם ד"ר אורי כוכבי, ביוכימאי ממכון ויצמן המתמחה בחלבונים. כוכבי, שהכיר את הטכנולוגיה המעבדתית לייצור אנזימים ותרופות באמצעות שמרים בתהליך התססה, הציע להחיל את השיטה גם על חלבון החלב. "אני לא ביוכימאי, לא למדתי באוניברסיטה ולא היה לי פתרון טכנולוגי", מודה וולף. "לי היה החזון המעומעם, חלב פרה ללא פרה, אורי הביא את ה'איך'. יש משהו בסביבה של יחידות מובחרות, כשאתה עובד עם אנשים איכותיים וחדורי מטרה - אתה לומד לחלום בגדול. כל מה שאתה מדמיין אתה לומד שאפשר לבצע, גם אם זה נראה בלתי אפשרי".
המירוץ לטעם המושלם
רימילק היא מחלוצות תחום חלבוני החלב המופקים בהתססה. התהליך מזכיר את ייצור היין או לחמי המחמצת, אך מתוחכם בהרבה: החברה מחדירה מקטע גנטי הזהה לזה של הפרה לגרעין השמר, ומשכפלת אותו בתנאי מעבדה. בסוף מתקבל חלבון זהה לחלוטין לזה שנמצא בחלב מן החי, אך כזה שאינו מכיל דנ"א, כולסטרול, הורמונים או שאריות אנטיביוטיקה. על אף שבאופן מסורתי מדובר בתהליך יקר, החברות בתחום מצליחות להוזיל את הייצור בהדרגה באמצעות פיתוח זני שמרים עמידים ובעלי תפוקה גבוהה. במעבדות רימילק, הליך של "אבולוציה מלאכותית" מאפשר לבחון עשרות זני שמרים בו-זמנית ולתת עדיפות לאלו שמפגינים את היעילות הגבוהה ביותר.
רימילק אינה פועלת לבדה. המתחרות נושפות בעורפה: בעוד שחברת אימג'ינדיירי הישראלית עומדת מאחורי הגבינה הלבנה "סימפוניה" של שטראוס, החלבונים למשקה הקאופרי של יטבתה מסופקים דווקא על ידי החברה ההודית־אמריקאית פרפקט דיי. בזירה הבינלאומית, החברה ההולנדית ויויצ'י בונה מפעל התססה ענק באינדיאנה, והחברה הדנית "21st Bio" מספקת פתרונות טכנולוגיים להגדלת תפוקת הייצור.
התעשייה כולה מתמודדת עם אתגרים מורכבים. "פרפקט דיי", החברה הגדולה בתחום עם גיוסים של 800 מיליון דולר ושווי שוק של כ־1.65 מיליארד דולר (לפי PitchBook), חוותה טלטלות ניהוליות שכללו עזיבת מייסדים, סכסוכים משפטיים עם שותפים ועיכובים בייצור.
גם רימילק לא חמקה מ"מחלות הילדות" של התעשייה. ב־2022 תכננה החברה להקים מפעל התססה בדנמרק, אך בסופו של דבר חזרה בה מהמהלך. "האתגר המרכזי שלנו הוא נפח הייצור והוזלת העלויות", מסביר וולף. "עמדו בפנינו שתי אפשרויות: לגייס הון ולהקים מפעל עצמאי - דרך בטוחה אך איטית, או לשתף פעולה עם יצרנים קיימים ולהטמיע אצלם את הטכנולוגיה שלנו. האפשרות השנייה חוסכת השקעות של מאות מיליוני דולרים ומקצרת את זמן היציאה לשוק, אך היא מייצרת תלות בשותף שמתקניו לא תמיד הותאמו לדרישות שלנו". לדברי וולף, "תוך כדי ההיערכות להקמת המפעל בדנמרק, הצלחנו לייצר שותפויות עם שני מפעלי ענק קיימים. אנחנו מייצרים שם בנפחים גבוהים, ונראה שפיצחנו את 'צוואר הבקבוק' של התעשייה".
התלות במחלבות חיצוניות יצרה אתגר נוסף: המתנה ממושכת להתאמת חלבוני החלב לטעם הרצוי של המחלבות. וולף החליט לא להמתין. הוא הקים בתוך רימילק מעבדה פנימית שמבצעת את עבודת הפיתוח עבור השותפות. "לקחנו את המשימה על עצמנו. הצוות שלנו לוקח את חומר הגלם והופך אותו למוצר טעים ומוכן לשיווק - בניגוד למתחרים שלנו, שמתמקדים רק בחומר הגלם".
הוא מפרט את המורכבות. "חלב הוא מוצר מורכב עם היבטים של טעם, מרקם ופונקציונליות. הוא לא יכול להתפרק בקפה, הוא חייב לאפשר לבריסטה ליצור עליו אמנות, והוא נדרש לעבור הקצפה ואפייה מוצלחות. כל נדבך כזה נבדק במעבדה שלנו".
במהלך השינויים האסטרטגיים שעברה החברה, עזבו מספר דירקטורים, בהם יו"ר החברה לשעבר (בכיר בשטראוס), מנהלת השיווק לשעבר של נסטלה, בכיר לשעבר בפפסיקו ונשיא דנונה אירופה. וולף לא נרתע מהדיווחים על עזיבתם: "הם לא ייצגו את בעלי המניות אלא תפקדו כיועצים. בתמיכת הדירקטוריון, קיבלנו החלטה שהערך המוסף שאנחנו מקבלים אינו מצדיק את העלות".
מנס ציונה לאמירויות
עבור וולף, השקת המשקה בישראל היא הצלחה משמעותית, אך מדובר רק ביריית הפתיחה. החברה מנהלת כעת מגעים מתקדמים עם שתי ענקיות מזון אמריקאיות, הפועלות בתחומי האנזימים וחומרי הטעם, במטרה להטמיע אצלן את טכנולוגיית רימילק. "בארה"ב יש מחסור כרוני בחלב ובחלבוני חלב, וזו תעשייה שנשענת על סובסידיות של מיליארדי דולרים", מסביר וולף. "הפתרון שלנו מגיע בתזמון מושלם: אנחנו מציעים חומר גלם זהה, בטכנולוגיה שאינה תלויה באילוצי החקלאות המסורתית".
רימילק, שגייסה מאז הקמתה כ־150 מיליון דולר, רשמה הישג נוסף כשהייתה לישראלית הראשונה שגייסה הון מאיחוד האמירויות לאחר 7 באוקטובר. לפי PitchBook, ב־2024 גייסה החברה 20 מיליון דולר מטאו קפיטל, המזוהה עם קרן עושר אמירתית, לפי שווי שוק של כחצי מיליארד דולר.
"בשל האקלים הקיצוני באמירויות, כ־90% ממוצרי החלב במדינה מיובאים", מציין וולף. "האמירויות מתמודדות עם אתגרי אספקה קבועים במוצרי צריכה בסיסיים. רימילק מאפשרת להן להקים תעשיית חלב מקומית ועצמאית: מכיוון שתהליך התסיסה אינו מושפע מהטמפרטורה החיצונית, הם כבר לא תלויים בגורמים חיצוניים".
סייע בהכנת הכתבה: נבו שפיר
