חברות הביצוע הופכות לנכס אסטרטגי ליזמיות הנדל"ן

"להחלטה להתרחב אל קבלנות הביצוע יש שני שיקולים מרכזיים: אחד - שיפור יכולת התחרות במכרזים ובמשאים ומתנים, כי היום הרבה ממזמיני השירות רוצים לדעת שמאחורי כל הצעה יש יזם מנוסה, וגם קבלן מבצע איכותי. השיקול השני - ניהול ושליטה. יזם שיש לו זרוע ביצועית יכול להחליט אם להאיץ או לעכב פרויקט, יכול לשנות מפרט, לשלוט בתמחור ועוד. יזמים מבינים שזרוע ביצועית משלהם משפרת גם את השירות ואת האיכות לרוכשי הדירות. כל אלו יחד מובילים רבים להחלטה הזו".

● גווינת' פלאטרו בהרצליה? חברות הנדל"ן תקועות ומגייסות פרזנטורים כדי למכור
● "המניע העיקרי הוא הביקושים": מגדל משקיעה בהשכרת הדירות של אשטרום

את הדברים אומר עו"ד דור אבינרי, שותף במחלקת נדל"ן ומלונאות במשרד ליפא ושות'. לדבריו, "אנחנו נמצאים בתקופה לא רגילה בעולם הנדל"ן, שבה בין היתר חלו שינויים גדולים בכלכלת הפרויקט - הרווחיות ירדה מאוד, ולא מעט פרויקטים לא יוצאים לפועל. עלויות הביצוע הפכו למרכיב מכריע בפרויקט. מכאן הצורך הגובר לייעל את תהליך הבנייה. ברגע שכל הדברים הללו נמצאים 'בתוך הבית', אצל היזם, הם נותנים שליטה גם על התמחור, והרגישות לשינויים בפרויקט הופכת קטנה יותר".

 עו''ד דור אבינרי / צילום: אייל טואג

הקביעות הללו לא מגיעות בחלל ריק: מאז נובמבר 2025 הכריזו חמש חברות שונות מעולם יזמות הנדל"ן על כניסה, בדרך כזו או אחרת, לתחום היזמות - ב"שיטפון" שלא נראה כמותו כבר הרבה זמן.

הסנונית הראשונה נראתה עוד בנובמבר 2025, אז חברת מהדרין רכשה 51% מחברת הייזום "פי הנדסה", לפי שווי של 54 מיליון שקל; בסוף מאי הודיעה חברת שובל הנדסה על רכישת חברת הביצוע יצחק שטרן, בעסקה שבמסגרתה תרכוש שובל הנדסה 100% מחברת הביצוע, בתמורה ל־150 מיליון שקל במזומן לצד הקצאת מניות; כמה ימים לאחר מכן הודיעה חברת פרופדו על רכישת 49% מחברת עוז נדל"ן, תמורת מימון פעילות החברה הנרכשת והעמדת ערבויות; רמי לוי נדל"ן הודיעה לפני כשבועיים על מזכר הבנות לרכישת 80% מ"ראשית בנייה", ותעמיד לה במסגרת זו הלוואת בעלים בסך 13 מיליון שקל; וימים ספורים לאחר מכן הודיעה סופרין כי תקים את "סופרין בנייה", זרוע ביצוע חדשה שלה.

עוד קודם לכן רכשה עזריאלי את צמח המרמן, שהיא החברה האם של סיון ביצוע, חברת ביצוע הבונה פרויקטים גדולים למגורים, ואאורה רכשה את מגידו שגם לה זרוע ביצוע חזקה. מדוע כל זה קורה דווקא עכשיו?

המוטיבציה: "לתת 50% מהעבודה שלך לצד ג'? זה מוזר"

ההודעה האחרונה מצד חברת ייזום על כניסתה לעולם הביצוע היא של חברת סופרין החזקות, הפועלת כבר שנים רבות בתחום הייזום בסקטורים שונים בענף הנדל"ן וכעת נכנסת לראשונה לעולם הביצוע.

"זה נושא שיושב אצלנו כחברה על השולחן לדעתי כבר שמונה או תשע שנים. אנחנו מגיעים מרקע הנדסי ויזמי עשיר, חיים את כל עולמות הנדל"ן וגם את הביצוע, ומדסקסים על הנושא כבר כמה שנים טובות", אומר צחי סופרין, יו"ר דירקטוריון קבוצת סופרין.

"אין ספק שהנטייה ללכת לשם גוברת כשהשוק נמצא במצב לא קל כמו היום, אבל צריך להודות: בישראל, קבלן שנותן לי שירות - גם אם הוא חתם איתי על חוזה ואני מעסיק אותו לפי הספר - לא תמיד יש לו 100% פניוּת לעמוד בסטנדרט שאני רוצה ושאני מגדיר", מוסיף סופרין. "אני לא מדבר דווקא על סטנדרט בנייה - אלא על חוויית הלקוח, וזה הדבר הכי משמעותי. הבנייה בפועל היא בערך 50% מהעלות של הפרויקט, אז לתת 50% מהעבודה שלי לצד ג', ושהוא זה שצריך לייצג אותי בפועל מול הלקוח? זה נשמע מוזר. לכן מאוד חשוב לנו לשלוט גם בתהליך הזה".

 צחי סופרין / צילום: נווה אביאני

עבור שובל הנדסה, שלה כבר שלוש חברות ביצוע שונות, אחת הסיבות קשורה דווקא בעבר שלה בתחום הביצוע: "יש לנו דרישות רבות לביצוע במגורים ליזמים אחרים, כפי שעשינו בעבר לא מעט", אומר מנכ"ל שובל הנדסה, ישי רוט. "החלטנו שאנחנו רוצים לחזור לזה, וכדי לא לזעזע את המערכת בחרנו לרכוש חברה חיצונית, שהיא תבצע לאחרים.

"מדובר בחברה עם מוניטין מאוד גבוה, מקפצה גדולה, שתהפוך אותנו לאחת מחברות הביצוע הגדולות בישראל, אם לוקחים את היקפי הביצוע של שטרן כיום - בין 3,000 ל־4,000 יח"ד בביצוע לאחרים - נוסף על הביצוע ששובל עושה".

 ישי רוט / צילום: יניר סלע

גם ברמי לוי מגדירים את הרכישה המתרקמת כקפיצת מדרגה - זאת לאחר שהם מדגישים שהעסקה טרם הושלמה בפועל. "החזקה של חברת ביצוע תעניק לחברה שלנו ערך מוסף גדול", אומר מוטי חזן, מנכ"ל רמי לוי נדל"ן, "גם בגמישות הניהולית, גם ביכולת הביצוע עצמה, גם בשילוב התהליכים וגם בערך הכלכלי - כי כך אנחנו יכולים ליהנות גם מהרווח שמשיאה חברת ביצוע. אנחנו רואים בזה סוג של סינרגיה וקפיצת מדרגה נוספת בהפתחות שלנו, וזה מהלך שמתחבר מצוין לצבר הפרויקטים הגדול שיש לנו, שרק הולך לגדול".

 מוטי חזן / צילום: ענבל מרמרי

ההזדמנות: "לשלוט בכל השרשרת עד לייצור הדירה"

כל מה שנאמר כאן טוב ויפה, ובוודאי מציג כמה סיבות טובות לבחירה להתפתח אל עולם הביצוע - אך אי־אפשר מבלי לדבר על "הפיל שבחדר": משבר הביצוע שאיתו מתמודד ענף הנדל"ן כבר כמה שנים.

המשבר הזה, שנוגע לכל ענפי הנדל"ן - מהמגורים ועד לתשתיות - החל עם פרוץ מלחמת "חרבות ברזל" ועם חסימת כניסתם של פועלים פלסטינים לישראל. המהלך הזה יצר מחסור מיידי וחמור בפועלי בניין, ולעלייה אדירה בשכר שלהם - הן בגלל הביקוש העצום והן משום שאת מקומם של הפלסטינים תפסו עובדים מחו"ל, שעלות העסקתם יקרה בהרבה.

נוסיף לזה את עליית מחירי חומרי הבנייה, הן בשל חרם היצוא על ישראל מצד טורקיה והן בשל בעיות האספקה בדרך הים - וקיבלנו סקטור ביצוע שנמצא במצוקה קשה. כשזה המצב, לא פלא שרבות מהחברות בוחרות לנהל את התהליך הזה בעצמן.

"היום, כשחברה מחזיקה בחברת הביצוע בעצמה, היא מחזיקה בעצם בכל שרשרת הבנייה", אומר רוט. "היא יודעת להתמקח על המחירים הנכונים, לשלוט באיכות הבנייה, לשלוט בפיקוח, בלוחות הזמנים. יזם בלי חברת בנייה מאוד מתקשה להחזיק את כל הנושא הזה, במיוחד היום כשהכול רגיש בעולמות הביצוע. זה בעצם האירוע שבגללו היום רוב החברות רוכשות או מקימות זרוע ביצועית: מחירי הביצוע גבוהים מאוד, וברגע שיש ליזם חברת ביצוע, הוא שולט בכל השרשרת עד לייצור הדירה: הוא יכול להחזיק גם ספקים, גם רכש, גם קבלנים - את כל אלו קשה מאוד להשיג היום. זאת הסיבה שאנחנו ואחרים עושים את זה".

"אני מסכים שהתקופה האחרונה, השנים האחרונות, ייצרו קטליזטור לתהליך הזה שבו יזמים מתרחבים לעולמות הביצוע", מוסיף סופרין. "מהמקום שלנו, יש לזה שתי סיבות עיקריות. האחת - שהיא לא העיקרית מבחינתי: העלויות. עלויות הביצוע עלו בצורה חדה בשנים האחרונות, ולנו כחברה, ומניח שגם לאחרות, יש רצון לשלוט בעלייה של העלויות האלה.

"הסיבה השנייה: בשנים האחרונות יש קושי עם פועלים, עם קבלני משנה ועם סחורות, ולנו יש רצון עז לשלוט בכל שרשרת הערך של ייצור החוויה והמוצר שאנחנו מבטיחים ללקוחות שלנו. זה אומר שאנחנו צריכים לשלוט באיכות הביצוע, באיכות השירות, באיכות המסירה ללקוח, באיכות תהליך הבקרה. כדי להבטיח את העמידה בסטנדרט שאנחנו מציבים לעצמנו, אנחנו צריכים לשלוט בתהליך".

"ברגע שאתה שולט בשרשרת הערך, אתה יודע איפה הקשיים האמיתיים, אתה יודע להיות יצירתי, יש זהות אינטרסים בינך לבין חברת הביצוע גם בקביעת סדרי העדיפויות", מסכים חזן, אך טוען כי הצעד שעשתה רמי לוי נדל"ן לא נבע ישירות מהמצוקה בענף.

לדבריו, "זה נכון ששוק הנדל"ן עובר שינויים לא מעטים, וחברות שיודעות לשלוט בכל שרשרת הערך נהנות מיתרון משמעותי. אבל גם היום יש קבלני ביצוע טובים ואיכותיים בשוק, זה לא שהיה לנו קושי למצוא כאלו. יש לנו פרויקטים בבנייה עם חברות ביצוע מהמדרגה הראשונה, והם מתנהלים מצוין. זה לא בגלל המחסור בעובדים - הרי הוא קיים גם אם החברה בבעלותנו וגם אם לא. אבל הגמישות הניהולית, שילוב התהליכים, הערך הכלכלי, כל אלו הובילו אותנו למהלך הזה".

רו"ח גיא פרמינגר, שותף בכיר וראש מגזר טכנולוגיה ב־PwC Israel, מוסיף כי "המצוקה של חלק מחברות הביצוע בהחלט יכולה לייצר הזדמנויות רכישה, אבל היא לא הסיבה המרכזית לגל שאנחנו רואים.

"המגמה העמוקה יותר בשוק היא שינוי תפיסתי אצל היזמים: זרוע ביצוע, שבעבר נתפסה כחיסרון וככאב ראש תפעולי, נתפסת היום כיתרון אסטרטגי. היא מעניקה ליזם שליטה טובה יותר בפרויקט, מפחיתה תלות בקבלנים חיצוניים שעלולים להתעכב, להתייקר, להיעלם, להיקלע לקשיים או לעבור לפרויקט אחר.

"הדבר משמעותי במיוחד בהתחדשות עירונית, שם יזמים נמצאים ב'תחרות יופי' מול בעלי הדירות. יזם שמגיע עם זרוע ביצוע נתפס כבעל יכולת גבוהה יותר להוציא את הפרויקט לפועל, ולא רק להבטיח אותו על הנייר. מבחינת הדיירים, זה מייצר תחושת ודאות וביטחון גבוהה יותר.

"נוסף על כך, השנים האחרונות - הקורונה, המלחמה, המחסור בעובדים והשיבושים בענף - חידדו אצל יזמים את החשיבות של שליטה בביצוע. היכולת לבצע בעצמך הפכה לגורם שמקטין סיכון, ולא רק לפעילות תפעולית נוספת.

"לצד שתי הסיבות המרכזיות האלה, נכנסים גם השיקולים הכלכליים: בתקופה שבה מרווחי הרווח נשחקים, יזם שמבצע עבור עצמו יכול לשמר בתוך הקבוצה גם את הרווח הקבלני. גם אם הרווח הישיר בביצוע אינו גבוה, הוא תורם ליציבות המערכת ולשליטה טובה יותר בעלויות.

"לכן המצוקה של חלק מחברות הביצוע אולי מקילה על ביצוע עסקאות ומייצרת מוכרים פוטנציאליים, אבל המניע המרכזי מצד הרוכשים הוא הרצון לשפר שליטה, ודאות ויכולת ביצוע, ולא רק רכישה של נכס במחיר הזדמנותי".

האתגר: "להוסיף זרוע ביצוע - לא עניין של מה בכך"

וכשנדמה שכל עולם הייזום רץ אל עבר תחום הביצוע, יש גם קולות אחרים - המגיעים גם מקרב אלו שעשו את המהלך, ומזהירים: כניסה לתחום הזה היא לא "טיול בפארק", וצעד שכדאי לחשוב ולשקול היטב לפני שמחליטים לנקוט אותו.

"זה נכון שהרבה מאוד חברות ייזום הולכות היום לכיוון של הביצוע כזרוע נוספת, א בל יש יזמים שלא מרגישים שהם צריכים ללכת לשם", אומר עו"ד אבינרי. "הם חשים שהשוק משוכלל דיו, ושיש מספיק קבלני ביצוע טובים. בכל מקרה, מהלך כזה מביא איתו שאלות כבדות. זו התעסקות, זו תוספת של מאות עובדים בשורה התחתונה, צריך גם להחליט אם מבצעים רק עבור החברה או גם לאחרים - יש לזה מחיר, וזו החלטה רצינית מאוד. לא עניין של מה בכך".

"לא לכל יזם מתאים להיות גם קבלן מבצע", אומר רוט, "זאת הרפתקה. נדרש פיקוח הדוק על כל התהליכים, בחירה קפדנית של מנהלי עבודה, של מנהלי פרויקטים, של ממוני בטיחות, של רכש. כל דבר כזה הוא אירוע. זה נכון שיזם עם זרוע ביצועית שולט על הכול, אבל בגדול - אם אתה לא קבלן ביצוע בנשמה - אני מציע לא להיכנס לזה. אפשר להפסיד את התחתונים אם לא יודעים איך לעבוד. הכניסה של יזמים אל עולמות הביצוע מבורכת בעיניי, אבל זה לא מתאים לכל אחד".

כך או כך, אם לסמוך על הגורמים שאיתם דיברנו - נראה שמה שראינו עד עתה צפוי להימשך עוד: "לפי מה שאני רואה, רוב היזמים במדינת ישראל חיוביים לגבי העתיד, למרות המצב הנוכחי", אומר עו"ד אבינרי, "ובגלל שהם חיוביים, הם רואים את המשך התחרות ואת המשך הצורך בבנייה טובה ואיכותית. לכן אני חושב שזה יימשך, ונראה עוד יזמים שמתרחבים לעולמות הביצוע, שהפך להיות חלק בלתי נפרד ממה שהיזמים נבחנים בו.

"אפשר לראות את זה היטב במכרזים לבחירת יזמי התחדשות עירונית: היום דיירים מצהירים בצורה ברורה שהם לא רוצים יזם שאין לו זרוע ביצועית. יזם ששואף להתחרות בפרויקטים הגדולים ביותר, זרוע ביצועית תעניק לו יתרון גם בתחרות וגם בשליטה ובניהול של הדברים - ולכן אני חושב שנראה עוד הרבה יזמים שהולכים בדרך הזאת".