כשהמידע הנכון פוגש את ההחלטה הנכונה: כך נולד יתרון תחרותי

הכתבה מטעם קבוצת גיאוקרטוגרפיה

בעולם שבו מידע הוא המטבע החזק ביותר, מנהלים לא יכולים להרשות לעצמם לפעול בעיניים עצומות. הכניסה לשווקים חדשים, זיהוי איומים, ניהול משברים, מחקר מתחרים והובלת מיזוגים ורכישות - כל אלה דורשים הרבה יותר מאינטואיציה או גרפים. הם דורשים הבנה עמוקה של מה קורה באמת מאחורי הקלעים.

בשנים האחרונות, יותר ויותר ארגונים, קטנים כגדולים, מבינים שהדרך לקבלת החלטות חכמה עוברת דרך מודיעין עסקי. לא מידע גולמי, לא דו"חות שמתחלפים מדי רבעון, אלא תובנות ממוקדות פעולה, שמגיעות מתוך איסוף שיטתי, ניתוח מדויק, והיכרות עם הדינמיקה האנושית שמניעה את המערכת.

בתוך ההבנה הזו צמחה Geo&Beyond - חברת מודיעין עסקי שהוקמה כחלק מקבוצת גיאוקרטוגרפיה, ומספקת כיום שירותים לגופים פרטיים וציבוריים בזירה הישראלית והבינלאומית. "אנחנו לא מספקים מידע - אנחנו יוצרים יתרון", אומר אלדד בן גל, שותף מייסד ומנכ"ל החברה. "אנחנו לא מתחרים בדו"חות. אנחנו עוזרים ללקוח לראות את התמונה שהוא אפילו לא ידע שחסרה לו".

 אלדד בן גל, שותף מייסד ומנכ''ל Geo&Beyond / צילום: יח''צ

תחום המודיעין העסקי צומח במהירות בעולם, עם שוק עולמי שהוערך ב-32 מיליארד דולר וצפוי להכפיל את עצמו עד סוף העשור. בישראל לעומת זאת מדובר עדיין בתחום הנמצא בחיתוליו.

"המודיעין העסקי בארץ כמעט ולא ממוסד", מסביר לירון פלדמן, מנכ"ל קבוצת גיאוקרטוגרפיה. "היכולת לחבר בין מקורות, להצליב נתונים ולהבין לאן הדברים הולכים - היא יכולת שמשנה משחק, במיוחד בשווקים רוויים או לא שקופים". מבחינתו של פלדמן, Geo&Beyond נולדה כתשובה לצורך ברור שהלך והבשיל אצל הלקוחות: לדעת לפני כולם, ולהבין יותר מכולם.

 לירון פלדמן, מנכ''ל גיאוקרטוגרפיה / צילום: יח''צ

שילוב של יכולות איסוף עם יכולות ניתוח וראיה אסטרטגית

הגישה של Geo&Beyond מבוססת על שילוב של יכולות איסוף מגוונות, ניתוח עומק, וראייה אסטרטגית. כל פרויקט מתחיל באיסוף ראשוני של מידע גלוי, ולאחר מכן נבנה תהליך מותאם: מיפוי בעלי עניין, איתור מקבלי החלטות אמיתיים, הבנת מניעים גלויים וסמויים וחיבור לכלים אסטרטגיים שמסייעים ללקוח לפעול. החברה עושה שימוש במתודולוגיות ייחודיות. הן כוללות שילוב של איסוף מודיעין ממקורות אנושיים (HUMINT), שימוש בכלי OSINT, ניתוח שיח דיגיטלי, ומודלים קנייניים לניתוח דינמיקות עסקיות ואישיות. שיטת העבודה אינה שבלונית. כל פרויקט מקבל צוות, מיפוי ויעדים ייחודיים.

המשמעות של השיטה הזו באה לידי ביטוי בתוצאות. לקוח שפנה ל-Geo&Beyond כחלק מהיערכות למכרז תשתיתי במזה"ת, ביקש להבין מיהם המתמודדים האמיתיים, מהן הקואליציות שמתגבשות, ואילו מהלכים צפויים בשלב הגשת ההצעות.

החברה סיפקה ללקוח תמונה מלאה של הזירה, כולל מידע שלא הופיע במסמכים הפורמליים, ואיפשרה לו לגבש מהלך מדויק - שבסופו של דבר הביא לזכייה בפרויקט בשווי 50 מיליון אירו.

במקרה אחר, לקוח בינלאומי שניהל מו"מ לרכישת מתקני אנרגיה בשווי של מאות מיליוני דולרים נעזר ב-Geo&Beyond כדי להבין את הצד השני: מי באמת מקבל את ההחלטות, מה הגבולות האמיתיים של המו"מ, אילו אינטרסים מתנגשים בצד השני, ואילו לחצים פועלים על הצדדים המעורבים. במקום לנהל משא ומתן "עיוור", קיבל הלקוח תובנות שמאפשרות שליטה בלוח המשחק והצליח לחתום על עסקה תחת תנאים מועדפים.

החברות הגדולות, נעזרות גם בשירותי פרופיילינג עסקי של החברה לצורך מיזוגים, ניהול סיכונים, הערכת איומים משפטיים או תקשורתיים, ואיתור הזדמנויות בשווקים בהם הגישה למידע מוגבלת. וכך הם נהנים מיתרון יחסי משמעותי במגזר העסקי.

מודיעין עסקי הוא לא רק לחברות הגדולות

אחת החוזקות של החברה היא היכולת לספק שירותים גם לעסקים בצמיחה, לייזמים ולסטארט-אפים. "אנחנו נותנים שירות גם לחברות שאין להן אגף אסטרטגיה או מחלקת מחקר", מסביר בן גל. "בין אם זו בדיקה של שוק חדש, הערכת מתחרים או הבנת עמדות של משקיעים פוטנציאליים - אנחנו עוזרים להם לקבל החלטות עם רגליים על הקרקע".

כך לדוגמא, לקוח פנה לאחרונה לחברה לאחר שחש כי מופעלת נגדו פעילות תקשורתית שלילית. פעילות מודיעינית מסוימת, יחד עם ניתוח שיטתי של המידע ברשת וברשתות החברתיות, הביאו לחשיפת קמפיין מתוזמן שמטרתו פגיעה בתדמיתו. פעילותה של Geo&Beyond אפשרה תגובה מדויקת ומתוזמנת להסרת האיום ומניעת הישנותו.

בפרויקט אחר, ליווה הצוות שלנו חברה שביקשה לשדרג את רמת הפעילות העסקית שלה ולהתייצב בליגה של הגדולים. לצורך כך מיפינו עבור הלקוח את השוק, השיטות ואופן ההתנהלות של חברות ברמת הפעילות העסקית אליה שאף, והצגנו לו יעדי שיווק חדשים וקהלים שלא פנה אליהם קודם לכן.

במקרה נוסף מיפינו עבור מחלקת המכירות של חברה שוק לא מוכר. שוק שלא נמדד ולכן גם לא נלקח בחשבון בתכנון מאמצי השיווק. התוצאה: פוטנציאל חדש, שנמצא ממש מתחת לרדאר ומעל לציפיות.

בתוך עולם שבו הגבול בין אמיתי למזויף מטושטש, והיכולת לייצר מצג שווא הפכה לזמינה מאי פעם, אחד השירותים המבוקשים ביותר הוא איתור הונאות. "יש לנו יותר ויותר מקרים שבהם אחד הצדדים לעסקה מכריז על עצמו כיזם בעל ניסיון, כשותף או כנציג של גוף, וכשאנחנו בודקים לעומק - הכל מתמוטט", מספר בן גל. כך למשל נמנעה עסקה בתחום התשתיות, לאחר שהצוות זיהה שהחברה שהציגה את עצמה כזכיינית של טכנולוגיה פורצת דרך לא קיימת כלל ברישומים הרלוונטיים.

השירותים של Geo&Beyond נשענים על שיתוף פעולה הדוק עם קבוצת גיאוקרטוגרפיה. הדבר מאפשר לשלב מידע מרחבי, מודלים צרכניים ונתונים דמוגרפיים בתוך פרויקטים מודיעיניים, ולהשיג הבנה עמוקה של שווקים, מגמות ומוקדי השפעה. התוצאה: מודיעין עסקי שיכול לתמוך בהחלטות יומיומיות של מחלקות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי, וגם בהחלטות אסטרטגיות של ההנהלה ושל בעלי מניות.

נכון להיום, Geo&Beyond פועלת בזירה הישראלית והבינלאומית, ומלווה לקוחות בתחומי התשתיות, הפיננסים, הטכנולוגיה, הקמעונאות והאנרגיה. המטרה של בן גל וצוותו ברורה: להפוך את המודיעין העסקי מכלי חד־פעמי לשותף קבוע בקבלת החלטות.

בן גל מסכם: "בעולם שבו תחרות גוברת, רגולציה משתנה, והמידע זורם בלי הפסקה, היכולת שלנו לעצור, לארגן את המידע, ולזקק ממנו הבנה היא לא מותרות, היא תנאי בסיסי".

הכתבה מטעם קבוצת גיאוקרטוגרפיה