"הטופ הוא כשיש מימון להגשמת הפנטזיות"

אסטרטגיית השיווק של אדריכל אבי שטרנפלד מגלמת בתוכה גם פעילות בקרב המיליה הנכון. שטרנפלד מאמין, כי להיות נוכח בצמתים מרכזיים זה רנטבילי. 200 פרויקטים שאותם ביצע בחמש שנים בלבד, הם הוכחה לביסוס התיאוריה הזו. עוד שהיה ילד ובנה בית-עץ, ידע שטרנפלד, כי יבנה בתים לאנשים. מגמת האדריכלות בבית-הספר התיכון הייתה התחנה הראשונה בדרך למימוש החלום.

לאחר השירות הצבאי, למד שטרנפלד אדריכלות ב'בצלאל', ועם סיום הלימודים החל לעבוד במשרדי אדריכלים ומתכנני ערים. האג'נדה המקצועית שלו עוצבה, לדבריו, במהלך עבודתו במשרד אדריכלים בכפר-שמריהו המתמחה בתכנון בתי יוקרה. הוא הבין, כי מה שהוא הכי אוהב לעשות זה לתכנן וילות. אבל כאשר הוא יצא לדרך עצמאית, התקשה לחדור לתודעת הציבור, והוא נאלץ לבנות מודלים לאדריכלים פעילים, ולהשלים הכנסה בחלוקת עיתונים.

את עבודתו הראשונה קיבל שטרנפלד במכולת השכונתית, מאישה שעמדה לידו בתור לקופה, וסיפרה שהיא "צריכה לשפץ קומה בבית". שטרנפלד שכנע אותה לתת לו לנהל את הפרויקט. אחר-כך חברה שלה שכרה את שירותיו לעבודת שיפוץ נוספת, וכך קיבל פרויקטים נוספים, שחלקם אף התפרסמו בעיתוני עיצוב.

כאשר הרגיש שטרנפלד שהוא צבר מספיק ניסיון, אזר אומץ, ביקש פגישה במחלקת הבינוי של קופת-חולים 'מכבי', ולאחר מספר שיחות שכנוע, נתנו לו לסגור מרפסת בסניף הקופה באשדוד. שטרנפלד: "אין מבחינתי עבודה קטנה מדי, או לא משתלמת. מכל פרויקט אני לומד משהו, יוצר קשר, והמבנה הוא כרטיס-ביקור נוסף שלי, שמביא את הפרויקט הבא". וכך, מהמרפסת באשדוד נולדה התקשרות עם מכבי להסבת כל סניפיה בנגב ובירושלים לסניפים נגישים לבעלי מוגבלויות. לאחר הפרויקט הגדול הזה, הגיעו הזמנות עבודה לתכנון וילות בקריית-אונו, בגני תקווה, בצור יגאל, ובכוכב יאיר.

שוק הבניה הפרטי היוקרתי הוא כיום את הנדבך העיקרי שעליו מושתתת עבודת המשרד. "בימים אלה אנחנו מבצעים פרויקט של תכנון וילה ברמת-השרון, בהיקף של 1500 מ"ר בנוי, ובתקציב גדול מאוד. אפשר להגיד, שזה הטופ שרציתי להגיע אליו, שיהיה מימון להגשמת הפנטזיות שלי".

" ומה עם המיתוס שאדריכלים מסתובבים עם תסכול אומנותי קבוע?

"אני נמנע מתסכול אומנותי. אני אנסה לשכנע את הלקוח, שכדאי לו לקחת את ההמלצה שלי. אבל אם לא, אז יש לי את הגמישות המנטלית לוותר. בסופו של דבר הוא יגור בבית ולא אני. אגו רדום משיג יותר מטרות".

" ומה עם מיתוס נוסף, שלפיו יחסי אדריכל-לקוח הם מאוד אינטימיים?

"זה לא מיתוס זו אמת לאמיתה. אדריכל צריך להבין את החשקים והכוונות של מי שיושב מולו, ולתרגם אותם לביצוע. במקרה של בני-זוג, הרבה פעמים צריך להיכנס לנעלי מגשר, כדי לפשר בין רצונות סותרים לחלוטין".

התמודדות כזו לא קיימת בבניה רוויה ובעבודה מול קבלנים. המשרד של שטרנפלד, בשיתוף עם אדריכל קרופ, ביצע מספר פרויקטים כאלה בירושלים,

בבת-ים ובקריית-אונו. גם כאן נקודת המוצא התכנונית של שטרנפלד הייתה וילה פרטית. "אם אני צריך לתכנן בניין של 20 דירות, יהיו בו שמונה מודלים, והדייר שיביט מהדירה החוצה, ירגיש פרטיות כפי שחש מי שגר בבית פרטי. זה נובע מהתייחסות לנוף, לטופוגרפיה, לקווים החיצוניים של הבניין, ולעיצוב הפנים של הדירה".

שוק האדריכלות רווי מאוד. בארץ פועלים ארבעה בתי-ספר לאדריכלות, ועוד 25 בתי-ספר לעיצוב-פנים. כל אלה משגרים לשוק כ-1200 אנשי מקצוע בכל שנה. אין בארץ חוק שמסדיר את תחום הפעילות המותר לכל אחד מהם, כך שהנושא הפרוץ מקשה על האדריכלים המורשים להבליט את יתרונם.

שטרנפלד: "קשה להתמודד על עבודה, כאשר כל מעצב-פנים מתחיל יכול לתלות שלט של 'שירותי תכנון' ולהציע אותם בתמחור נמוך, ששובר את השוק. אני פועל בקרב אגודת האדריכלים לשינוי החוק בעניין הזה, וגם בחינוך הציבור, שידע מה מגיע לו. את זה אני עושה במסגרת מכללת 'בילדינג' בקורס 'בנה ביתך בתבונה'".

הפעילות הזו היא גם חלק ממערך השיווק של המשרד, ותורמת באופן ישיר לגידול בנפח העבודה שלו. ההדרכה בקורס מפגישה את שטרנפלד עם קהל לקוחות פוטנציאליים, והפעילות באגודה מפגישה אותו עם קולגות ויזמים שעשויים בהמשך להיות שותפים עסקיים. מלבד זאת, קנה המשרד מחברות אינטרנט את הזכות להופיע ברשימת עשרת השמות הראשונים שיופיעו, כאשר יקיש המחפש את המושג אדריכלים. לדבריו, זו השקעה גדולה שמניבה פרי. עם סיום פרויקט שולח המשרד תמונות של המוצר המוגמר לקהל הלקוחות שנמצאים במאגר שלו, וזוכה לחשיפה נוספת. ב'דפי זהב' דאג אבי שטרנפלד להופיע באות א', כשמו, ממש בתחילת הסיווג, ולא בש', לפי שם משפחתו. תמהיל שיווקי מגוון ומקיף.

" האם הגעת ליעד שהצבת לעצמך, ומה התוכניות לעתיד?

"אני נהנה לעסוק בתכנון וילות. אבל מבחינת תמחור, וילה תגזול חצי מזמן העובדים במשרד, ובנייה רוויה - ורווחית הרבה יותר - תגזול את המחצית הנוספת. כך שאשאף לגדול במכסת התכנון של בנייה רוויה רווחית, ולשמור נפח קבוע לתכנון וילות".

" איך אתה קובע את שכר העבודה שלך?

"ישנם אדריכלים שנוהגים לגבות אחוזים מסך עלות הפרויקט, בין 5% ל-10%. אני מעדיף להציע ללקוח לבחור מסל השירותים שלי את מה שהוא רוצה. האם זה יהיה רק תכנון, או גם עיצוב-פנים, פיקוח הכולל עבודה מול כל קבלני המשנה וכו'. ולפי נפח הזמן שמשתמע מכך נגזר המחיר. בכל מקרה, יש סל שירות בסיסי שלו זכאי הצרכן, בנוסף לכך שאדריכל צריך לדאוג לכל הביורוקרטיה. ועל כך אני מלמד בקורס".

" מה לדעתך מבדל את המשרד שלך משל אחרים?

"ברמה האישית, רגישות מקסימלית לרצון הלקוח, וברמה המקצועית ירידה לרזולוציות גבוהות, עד לרמת העיטור בחיפוי קיר חדר האמבטיה, וגובה השקעים ליד המיטה בחדר השינה. זה יחסוך לו כסף וכאב-ראש. לשם כך, אני עובד בתוכנה צבעונית ייחודית, שממחישה באופן מרבי את המוצר הסופי". "