דרור קוזניצקי / צילום: איל יצהר, גלובס
בשלהי 2019 התקבלה בהנהלת חברת מנרב הצעה לא שגרתית לרכישת כלל הפעילות היזמית שלה בתחום המגורים. ליתר דיוק - לרכוש את החברה הציבורית מנרב פרויקטים שבונה מבני מגורים בכל הארץ, ושבמלאי שלה יש קיימים פרויקטים בפיתוח. מי שהגיש את ההצעה היו ישראל קנדה של ברק רוזן ואסי טוכמאייר והאחים נקש. זמן קצר לאחר ההודעה המשותפת פרץ משבר הקורונה, ונראה היה שהעסקה מתרחקת, אלא שבחודש שעבר הצדדים השיקו מרפקים כשסיכמו על תג מחיר של 574 מיליון שקל.
למה מכרתם את מנרב פרויקטים?
"זו הייתה הזדמנות, מחיר הזדמנותי", אומר דרור קוזניצקי, מי ששימש כמנכ"ל החברה במשך שנים רבות.
זה הראיון הראשון מאז העסקה, ואחד הבודדים בחייו העסקיים בכלל. אנחנו מבקשים ממנו לספר איך נולדה העסקה. "קיבלנו הצעה", הוא אומר ומציין כי הפנייה נעשתה מצידו של "מתווך", חברת פורטופינו בניהולו של אילן ניר, שהייתה מעורבת בשנים האחרונות בעסקאות רבות, גם עם מנרב. "הם עשו לנו כמה תיווכים של פרויקטים בעבר, ומכירים את הקבוצה. כשהחברה הנפיקה (מנרב פרויקטים הונפקה ברבעון הראשון של 2017. ג"ל) הם רצו לעשות איתנו רוד שואו", הוא מסביר. לדבריו בעבר מנרב שיתפה פעולה עם האחים נקש בפרויקט בתל אביב שבו הייתה מעורבת גם פורטופינו.
"אז הם גם מכירים את הצד השני בעסקה", הוא אומר.
עיון בדוחותיה של החברה מלמד כי בימים שהיא הפכה להיות על המדף, מצבור הפרויקטים שהיו באותה העת במכירות היה נמוך. ברבעון הראשון של השנה החברה מכרה רק 15 דירות, בשלושה פרויקטים בלבד - בחיפה, בעכו ובבת ים.
עם זאת, רשימת הפרויקטים שבפיתוח נוצצת הרבה יותר, לפחות על הנייר, וכוללת בין היתר פרויקט גדול למגורים ומלונאות על טיילת הרברט סמואל בתל אביב, לא הרחק מבניין האופרה. ויש גם שותפות עם קיבוץ גליל ים וחברת רותם שני בפרויקט תעסוקה גדול (מתחם שחקים, ג"ל), שממוקם לא הרחק מקניון שבעת הכוכבים ומתחנת הרכבת הקרובה אליו.
קוזניצקי מודה שגם העיתוי שיחק תפקיד מבחינתם. "זה בא לנו בעיתוי טוב כי החברה קצת עצרה התקשרויות חדשות", הוא אומר. אחת הסיבות לכך, הוא מוסיף, היא חוסר רצון להיכנס לתוכנית מחיר למשתכן.
לדבריו, בנקודת הזמן שבה החלה העסקה להירקם הוא ראה את הרווח שיגיע מהפרויקטים שבפיתוח רק בעוד שנתיים, קרי סוף 2021, תחילת 2022. "בעצם קיום העסקה היוונו את הרווח להיום, כך שמעבר למחיר זה התלבש לנו טוב".
אבל מניית החברה די דשדשה בשנים האחרונות. מה ישראל קנדה והאחים נקש מצאו בה?
"להיכנס לראש של קונים זה תעלומה. אבל הנקשים היו שותפים שלנו בשני פרויקטים משמעותיים בהרברט סמואל בתל אביב. באיזשהו מקום כשהם רוכשים את החברה זה מחזק את הפעילות שלהם. אני מניח שהיוזמה הייתה שלהם וישראל קנדה חברו אליהם".
מול מי ישבתם במו"מ?
"מצד ישראל קנדה זה היה אסי טוכמאייר ובעיקר ברק רוזן, ומהצד של הנקשים היה עודד רז. הם אלה שניהלו את המשא ומתן".
למה זה לקח כל כך הרבה זמן? קשור לקורונה?
"לא. היה משא ומתן על המחיר, וגם היו כל מיני רעיונות של לבנות מחיר מדורג".
עניין זה, הוא מסביר, התברר כמאתגר מול בעלי מניות המיעוט. "אם אתה עושה עסקה שמותנית בתשלומים נוספים, אז צריך לקחת בחשבון את בעלי מניות המיעוט שזה מוסדיים ופרטיים, וזה התגלה כמורכב למדי ולכן חזרנו בסוף למבנה פשוט. הם הוסיפו קצת, אנחנו הורדנו קצת. כמו בכל מו"מ".
ולמרות זאת כשאני שואל אם להערכתו הפנייה לרכישת החברה לא הייתה מתקיימת בסוף 2019, האם יש סיכוי שהיא הייתה נעשית היום, כשמשבר הקורונה מכה בשוק, הוא משיב "כנראה שלא".
"מיהלום זוהר למשקולת"
למי שלא מכיר את העץ המשפחתי נציין כי דרור הוא בנו של מייסד, בעל השליטה ויו"ר מנרב - איש העסקים והקבלן אברהם קוזניצקי שייסד את מנרב ב-1969. "החברה קמה בשנה שבה נולדתי", מספר קוזניצקי הבן בחיוך, ומוסיף אנקדוטה משפחתית: "אבא שלי לא היה בלידה. הוא הלך ליציקה ראשונה".
מאז הספיקה החברה להיות מעורבת באינספור פרויקטים כמו בניית טרמינל 3, עיר הבה"דים, מוזיאון השואה ביד ושם, פרויקטי תשתית רחבי היקף וכמובן ייזום ובנייה למגורים.
כמה היה אביך מעורב במכירת מנרב פרויקטים שהייתה בניהולך?
"מאוד. הוא היה מעורב ב-102%".
היו ביניכם חילוקי דעות?
"כן", הוא משיב בכנות, ומסביר שהוא עצמו חשב תחילה שלא נכון לקיים את העסקה. "זה היה לפני הקורונה", וממשיך להסביר: "חשבתי שהחברה הייתה מאוד נזילה, ושאפשר היה לחכות עד שהפרויקטים שלנו יבשילו. במצב כזה התמורה מאותם פרויקטים הייתה הרבה יותר גבוהה ממה שקיבלנו". אביו, הוא מספר, חשב אחרת ממנו בנקודת הזמן הזו.
מי צדק?
"אחרי הקורונה? הוא. אמנם לא ניתן היה לדעת את זה בזמן אמת, אבל יש גם יתרון לניסיון. בדיעבד ההתעקשות שלו על המכירה הייתה נכונה".
לשאלתנו מדוע הוא חושב כך הוא מצביע על הנכסים שבמלאי בתחומי המלונאות והמשרדים - שני תחומים שמשבר הקורונה פגע בהם יותר מענפי נדל"ן אחרים.
"לשנתיים הקרובות אני מעריך שזה הפך מיהלום זוהר למשקולת", הוא אומר בעניין זה ופונה לדבר על האפשרויות שהעסקה פתחה עבורם. "אנחנו יושבים היום על הר מזומנים. לעשות היום עסקה עם מנרב זה כמו לעשות עסקה עם בנק קטן. יש לנו היום כמעט 800 מיליון שקל שניתן להיכנס איתם גם לשותפויות, גם לעסקאות קומבינציה.
"היום אתה מגיע לבנקים ופורשים לפניך שטיח אדום. בתקופה ספציפית כזו לשבת עם כל כך הרבה מזומנים? כמעט שאין גבול לאפשרויות", הוא אומר.
אני מקבל את ההרגשה שיותר משקוזניצקי מדבר אליי, הוא "מנצל" את הראיון כדי להעביר מסר לשוק - תביאו לנו עסקאות איכותיות. "אני מאמין שבסביבות ינואר נתחיל להרגיש שיהיו מציאות", הוא מדגיש ובמידה מסוימת שולח מסר גם למי שמתכננים לרכוש או למכור דירה בקרוב.
"עד סוף 2021 המחירים יהיו במגמת ירידה בסדר גודל של 5%. זה סדר הגודל שהיזמים יכולים לספוג אותו והבנקים לא יעצרו אותם".
על מה אתה מתבסס בהערכה הזו?
"יש עצירה במכירות, ואת זה כולם מרגישים. כדי לשכנע אנשים למה לקנות דווקא עכשיו, אתה צריך לתת להם הנחה משמעותית, תקרא לזה ‘מחירי קורונה’. מצד שני המספרים לא משקרים, אנשים מבינים שאין התחלות בנייה והמחסור הוא עצום אז עוד שנה וחצי המחירים יחזרו לעלות.
"התייעצתי עם מנהלים בשלושה בנקים בתקופת הגל הראשון, ואמרו לי ‘תראה עוד שנה המחירים יתיישרו’. עכשיו מדברים איתי על סדר גודל של יותר מזה - שנתיים ואולי שלוש. מי שיכול לעצור שיווק עכשיו זה הכי חכם. לחכות שנה וחצי. יש כאלה ששוקלים, אני יודע מקולגות".
זה כדור שלג. אם ייעצרו שיווקים אז ההיצע יקטן.
"נכון. וישחררו את זה עוד שנתיים", הוא אומר-ספק מקווה, היות שלפי התוכניות שהוא מתאר - זו בדיוק נקודת הזמן שבה הוא מתכנן למכור דירות כחלק ממה שהוא קורא "מנרב פרויקטים דור 2".
מה עושים ב-800 מיליון שקל
במנרב טרם החליטו מה לעשות עם "הר המזומנים" שהם יושבים עליו. לרגע, קוזניצקי מכניס אותנו לדילמות. "יש בחברה ועדת השקעות מסודרת שבמסגרתה אנחנו יושבים כל שבועיים ודנים על כל מיני רעיונות". המפגשים מתקיימים במטה החברה באשדוד ומשתתפים בהם אביו אברהם, מנכ"ל מנרב אחזקות פיני דקל ועוד שורה ארוכה של מנהלים בכירים.
אז מה על הפרק?
"יש דברים רגילים ודברים גדולים שזה בעצם זכיינות של פרויקטי BOT למיניהם (בנה, הפעל והעבר, ג"ל)", הוא אומר ומוסיף כי "מכיוון שאנחנו יושבים על הון עצמי חריג לחברה יזמית, אז אנחנו שוקלים כל מיני אפיקים שלא היינו בהם עד היום אבל שנמצאים בסינרגיה למערכות שלנו, לדוגמה בנייה למגורים".
לדבריו, בנקודה הזו הוא שם דגש על עבודות גמר, כשבמנרב הנדסה יש מעין סיירת שעושה עסקאות של תמ"א 38/2 בדגש על עבודות גמר.
יש בזה כסף? חברות ביצוע נמצאות בסיכון יחסית גבוה בהשוואה ליזמים.
"ככלל אצבע, רווח של חברת בנייה עומד על 5%, וביזמות על 12%. אם אתה לא יעיל בביצוע, הרווח שלך נשחק מהר מאוד. אבל זה נכון בעיקר לקבלני השלד. חברת הגמרים יכולה להרוויח אפילו 10%, ולנו יש כאן יתרון".
אילו עוד תחומים עומדים על הפרק?
"אנחנו מתעניינים בנושא של דיור להשכרה. אנחנו עושים הרבה פרויקטים עם מגוריט, אנחנו בצד הביצוע והם בצד היזמות. אני מניח שניכנס חזק יותר לתחום. היום התשואות עומדות על 3% שזה כלום. אבל ראיתי שכבר יש מקומות שמטפסים ל-5% ואם השוק ישתכלל אנחנו נהיה שם".
לאיזה כיוון ישתכלל?
"מכיוון שאנחנו עושים את הביצוע, יש דברים שאנחנו יכולים להיות מעורבים בהם כבר בשלב התכנון. דברים שיכולים לחסוך לך כסף בניהול השוטף, בתפעול. ושם נמצא הסוד הגדול של הרווח. גם לדיור מוגן ניכנס חזק, למרכזים לוגיסטיים, וגם לחוות שרתים".
אולי נשאל הפוך. לאילו ענפים לא תיכנסו?
"למלונאות ולמסחר. אני לא מדבר על מסחר שנמצא בתב"ע מתחת לפרויקט למגורים. אבל קניונים ופאוורסנטרים - לא".
כיוון נוסף, שונה מעט, שהחברה בוחנת, הוא הפקת חשמל. "בשביל להיות יצרן חשמל יש פה צורך בהשקעה של הון על תחנות גז, אגירה שאובה וכו’, אבל התשואה מגיעה ל-12% שזה יותר מנכסים מניבים ופרויקטי BOT".
אבל עם כל הכבוד לחוות שרתים או לייצור חשמל, העיניים של קוזניצקי נוצצות דווקא כשמדברים על פרויקטים למגורים. כעת הוא משמש מנכ"ל של פעילות המגורים המתחדשת שתהיה חלק ממנרב אחזקות. בתחום זה יש הרבה אופציות על השולחן. לדוגמה, כך הוא חושף, הם בחנו לרכוש את חברת האחים דוניץ, עסקה שעליה ויתר לפני כמה חודשים הקבלן יגאל דמרי.
"דוניץ היא חברה מצוינת, אבל המחיר שהם רוצים לא מסתדר לנו", הסביר. הוא צופה שבשל המשבר אולי לא נראה חברות קורסות, אך בהחלט נראה חברות שמוכרות "באגרסיביות" פרויקטים שלמים.
"זה ביטוי של המשבר, וגם של העובדה שאנשים יודעים שהיום אנחנו נזילים. מנהלי פיתוח עסקי בחברות פונים אלינו. אתה רואה שאנשים מדברים איתך בלחץ, ולכן אני יותר נזהר.
"כמו שאמרתי אני צופה שבינואר יגיעו ההצעות המעניינות, הפשוטות, במזומן", הוא אומר ומוסיף כי "אם תדבר איתי עוד שנתיים תראה אצלנו רשימה ארוכה של פרויקטים למגורים".
"שוקלים לערער על זכיית שיכון ובינוי במכרז קריית המודיעין בנגב"
בחודש שעבר הכריז משרד הביטחון על שיכון ובינוי כזוכה של מכרז המיליארדים לתכנון, הקמה ותפעול בסיס קריית המודיעין של צה"ל על שטח של כ-2,500 דונם באזור ליקית שבנגב. מדובר על התקשרות ארוכת טווח של 26 שנה, שלצידה הכנסות קבועות מהמדינה. קוזניצקי חושף כי במנרב התמודדו במכרז והגיעו למקום השלישי, אף שלדבריו ההצעה הכספית שהעבירו הייתה הנמוכה ביותר.
"בפרויקטים האלה אתה מקבל ציון משוקלל על מחיר ועל תכנון. אני יודע שהמחיר שלנו היה טוב אז כנראה שהפסדנו בגלל התכנון, שזה מאוד תמוה שהפסדנו כי כולם ניגשים למכרזים כאלה עם מתכננים ברמות הכי גבוהות. זה נשמע לא סביר".
כמה כסף עולה התכנון כדי לגשת למכרז כזה?
"הרבה מאוד: בין 5 ל-10 מיליון שקל, אבל היום המדינה למדה והיא מפצה את מי שהגיע למקום השני ואת מי שהגיע למקום השלישי".
"מן הסתם נקבל פיצוי, אבל זה לא סופי", הוא מסביר ומייד אומר ש"אנחנו במקום ראשון במחיר והמדינה החליטה לשלם הרבה יותר לזוכה רק בגלל שהיא חושבת שהתכנון שלו יותר טוב".
אז תערערו?
"אנחנו שוקלים את זה".
דרור קוזניצקי
מנכ"ל פעילות המגורים במנרב אחזקות ● בן 50, מתגורר בגבעת שמואל ● גרוש ואב לארבעה ● בעל תואר ראשון במנהל עסקים במכללה למינהל ● נולד בשנה שבה נוסדה חברת מנרב
מנרב אחזקות
הוקמה ב-1969 ● יו"ר הדירקטוריון הוא אברהם קוזניצקי והמנכ"ל פיני דקל ● החברה מעסיקה כ-300 עובדים ופועלת בתחומי הבנייה, תשתיות, BOT, יזמות למגורים ונכסים מניבים