החוקר שגילה שביטחון עצמי לא מביא לשיפור ביצועים

דון מור מבית הספר לעסקים של האס בברקלי ועמיתיו ערכו מבחן במתמטיקה לקבוצת מתנדבים, אחרי שהשפיעו על הביטחון העצמי שלהם. למחציתם נאמר שתוצאות שאלוני הכניסה שלהם ניבאו שהם יענו נכון על רוב התשובות, ולמחציתם נאמר שככל הנראה הם ייכשלו במבחן. בזמן המבחן, חברי הקבוצה הראשונה היו אופטימיים לגבי ביצועיהם, בעוד שלחברי הקבוצה השנייה היו ספקות. הציפיות שלהם תאמו את הציפיות של קבוצת משקיפים, שהתבקשו לנחש אלה נבדקים יצליחו יותר. אבל שתי קבוצות הנבחנים השיגו כמעט אותן תוצאות. המסקנה: ביטחון עצמי לא תמיד משפר את הביצועים.

פרופסור מור, הסבר את המחקר שלך.
"כשביצענו את הניסוי הזה, ציפינו לגלות שביטחון עצמי ישפר את הביצועים. זה היה הגיוני, אבל פשוט לא הצלחנו לראות את התוצאה הזאת. אז חשבנו שאולי מבחן במתמטיקה הוא לא המדד הטוב ביותר. אולי היינו רואים השפעות שונות בסוגים שונים של בדיקות.

"ניסינו לעודד אנשים, לגרום להם לחשוב שהם יצליחו, במגוון מבדקים: סיבולת ואתגרים אתלטיים, חידוני טריוויה, משימות התמדה משעממות ואפילו חידות כמו 'איפה אפי?'. לא הייתה זירה שבה מצאנו השפעה על הביצועים".

  

הכנות של בזוס לגבי הסיכוי של אמזון

האם אתה אומר שמילות עידוד כמו "יש לך את זה! אתה יכול לעשות את זה!" הן בזבוז זמן?
"לא חקרנו במיוחד שיחות מוטיבציה ועידוד. מה שאני יכול לומר הוא שלהגיד לאנשים שהם עומדים להצליח לא בהכרח יגרום להם להצליח יותר. למעשה, אם אמירה כמו 'אתה מצוין!' משכנעת אדם או צוות שהם יכולים לבצע דבר מסוים טוב יותר מכפי שהם באמת יכולים, זה עלול לפגוע בביצועיהם, כי הם בעלי ביטחון עצמי מוגזם וחושבים שהם לא צריכים להתאמץ כל כך".

אז ביטחון עצמי מוצדק הוא בסדר, ואולי גם יכול להגביר את הביצועים שלך?
"כן! ביטחון עצמי מוצדק הוא לא רק בסדר, אלא גם חיוני. אם ככל הנראה תנצח בתחרות, זאת תהיה טעות לא להתחרות. אם המוצר החדש כנראה יצליח, זו תהיה טעות לא להציגו. ביטחון עצמי מוצדק הוא מרכיב חיוני לקבלת החלטות נבונה".

אז לא כדאי לנו לנסות להקרין ביטחון שאין לנו בפועל? גם כשאנחנו הבוסים?
"ראה לדוגמה יזם שמגיש הצעה לבעל הון סיכון. בעיות נוצרות כשיזמים מבטיחים יתר על המידה ולא מצליחים לעמוד בהבטחות. יזמים יכולים להיות כנים ומצליחים. ג'ף בזוס העריך שיש סיכוי של 70% שאמזון תיכשל. הוא אמר להוריו, שהיו בין משקיעיו הראשונים, לא לתת לו כסף שהם לא יכולים להרשות לעצמם להפסיד".

הדרך לגרום למנהיגים להיזהר

מלבד הסיכון לביצועים נמוכים מהציפיות, מה הנזק בקצת ביטחון עצמי כוזב? רבים נוקטים את האסטרטגיה של faking it until they make it.
"ברור שאתה יכול לרמות חלק מהאנשים חלק מהזמן עם חוצפה כוזבת. אבל זו אסטרטגיית מנהיגות שברירית. אם אתה מזייף ביטחון, אתה עלול להיכשל בהכנת הארגון שלך - או האומה שלך - לסיכון עתידי. זה מדגיש את הצורך שלנו כעובדים, משקיעים, או מצביעים להיזהר ממי שמעמידים פנים ומנוכלים. עלינו לדרוש מהמנהיגים העתידיים שלנו לספק ראיות ליכולותיהם, ולהזמין אותם להמר על הטענות שבהן הם כל כך בטוחים".

האם זה אומר שבפגישה מנהל אמור לומר משהו כמו "אני בטוח ב־80% שנראה מכירות של 10 מיליון דולר בשנה הראשונה?"
"בדיוק. מה צופה כל חבר צוות מהמכירות בשנה הראשונה? בקש מהם להתחייב לסיכוי שהמכירות יעלו או יפחתו ממספר כלשהו ואז יפרסמו את ההימור שלהם. כאשר המוניטין צפוי להיפגע, כולם נוטים להיות קצת יותר זהירים ומציאותיים, מה שמוביל לתחזיות טובות יותר".

האסטרטגיה שתהפוך אתכם לריאליים

אילו דרכים נוספות יש להתאמת הביטחון למציאות?
"לשאול מדוע אתה עלול לטעות, כי הידיעה היכן התפיסה שלך עלולה לסטות מהאמת עוזרת לכייל במדויק את הביטחון שלך. עליך להבין באיזה אופן ייתכן שאתה עושה טעות, מה יגידו המבקרים הגדולים ביותר שלך על התוכנית שלך, כדאי גם להזמין יועץ מהימן לתפקיד פרקליטו של השטן. לדוגמה, בארגון שלי, כשאנחנו מקבלים החלטות על קביעות, אנחנו ממנים במפורש חבר סגל כדי שידגיש את החולשות של המועמד ויטען מדוע הוא לא צריך לקבל קביעות. אסטרטגיה נוספת היא לגרום לאנשים להציג את דעותיהם ותחזיותיהם לפני שהמנהיג מדבר. אם אינך יודע מה הבוס הולך לומר, סביר יותר שתציע נקודת מבט כנה, שעלולה להיות מנוגדת לנקודת המבט שלו".

בספרך "בטוח לחלוטין", אתה מודה שאמך חושבת שאתה מכבה אופטימיות. איך אתה מגיב לזה?
"העמדה שלי היא שאנשים צריכים להאמין לאמת ולהתאים את אמונותיהם למציאות. לפעמים זה אומר לנפץ אשליות. אבל עבור כל מי שסובל מחוסר ביטחון, זה בעצם אומר להגביר את הביטחון כך שהוא ישקף בצורה מדויקת יותר את הפוטנציאל האישי. כאשר אתה צריך להיות בטוח בעצמך אבל אתה לא, זה יכול להוביל להחמצת הזדמנויות. זו טעות גדולה ממש כמו לחשוב שאתה יותר טוב ממה שאתה באמת".

© Harvard Business School Publishing Corp