מימין: אתי אלישקוב, ניצן צעיר הרים ואמיל וינשל / צילום: רמי זנרגר ואבי מועלם
חברת הביטוח הראל הרעידה השבוע את שוק ההון, כשהניחה על שולחן הנהלת ישראכרט הצעה לרכוש את חברת כרטיסי האשראי בסכום של 2.7 מיליארד שקל, הגבוה בכ-30% ממחיר השוק. ההצעה הזו הצטרפה לרכישת חברת כרטיסי אשראי נוספת, מקס, על ידי כלל ביטוח, בסכום כמעט זהה.
שתי ענקיות הביטוח הוותיקות מחשבות מסלול מחדש בכל הנוגע לאסטרטגיה העסקית, בדומה להפניקס, החברה הגדולה בענף, שרק בשנה האחרונה נכנסה לתחומי יבוא הרכב (השקעה גדולה בקבוצת מאיר), התעופה (מועדון הנוסע המתמיד של אל על) ועוד. אבל בעוד הגדולות מחפשות פעילויות חדשות, בחברות הביטוח הקטנות עיקר הפעילות מתמקדת בתחומי הביטוח הכללי ובעיקר ביטוחי רכב, שהם התחרותיים ביותר, ושהסבו לשוק כולו הפסדים גדולים מאוד בשנה האחרונה.
● ותודה לאינפלציה: מדרגות המס מתעדכנות, מה יקרה לנטו שלכם?
● הסיפור של ליברה: איך עובדת פרסונליזציה בביטוח?
כך, בעוד שהחברות הגדולות בענף פועלות ליצירת רגליים נוספות שיאפשרו להן להתמודד גם עם שנה טובה פחות בעסקיהן המסורתיים, ובמקביל להתנתק מהתלות בשוקי ההון, לחברות הקטנות אין הפריבילגיה הזו. כאשר פעילות הליבה שלהן מצביעה על הפסדים, הן נאלצות לראות את מניותיהן צונחות ואת שווי החברה מתכווץ.
דוגמאות טובות לכך הן שתי חברות הביטוח הדיגיטליות שפרצו בשנת 2021 בסערה לשוק ההון והלהיבו את המשקיעים, שנהו אחר מה שנראה כעוד "טכנולוגיה משבשת" שתשנה סדרי עולם ותכבוש חלקים ניכרים מענף ותיק. מדובר בווישור, שהקימו אנשי הביטוח אמיל וינשל וניצן צעיר הרים, ובליברה, שהקימה אתי אלישקוב, לשעבר מנכ"לית הכשרה.
הראשונה מהן שיצאה לשוק הייתה ווישור , שהונפקה בסוף פברואר 2021, והיום נסחרת החברה בשווי של 251 מיליון שקל, המשקף ירידה של כ-60% במחיר המניה מההנפקה לפני שנתיים (ושל 72% מהשיא שרשמה חודש לאחור מכן). ליברה, שהונפקה כשלושה חודשים וחצי לאחריה, נסחרת כיום בשווי של כ-152 מיליון שקל, המשקף ירידה של 70% כמעט ממחיר ההנפקה (ושל יותר מ-80% לעומת השיא בספטמבר 2021).
לשם השוואה, מאז הנפקת ווישור, מדד ת"א ביטוח עלה ב-21%, כאשר מאז הונפקה ליברה מדובר על עלייה מתונה יותר של כ-7%. מניית הפניקס, חברת הביטוח המסורתית המובילה בישראל, עלתה מאז הונפקה ליברה בכ-30%.
"מודל עסקי שלא יודע לייצר רווח"
"בסוף, המונח של חברות ביטוח דיגיטליות זו אמירה שהיא נחמדה, אבל הן לא בהכרח חברות דיגיטליות. בסופו של דבר הן פועלות במתכונת די מסורתית, וחלק מחברות הביטוח המסורתיות יותר דיגיטליות מהן", אומר גורם בכיר בענף.
בכיר אחר מסביר כי המודל העסקי של החברות הללו מבוסס על צמיחה מהירה שבאה באופן מהותי על חשבון הרווח. "החברות הדיגיטליות מחזירות ללקוח על כל שקל שהן מוכרות לו 1.2 או אפילו 1.4 שקלים. המודל העסקי לא יודע לייצר רווח, וגם במודל הצמיחה העתידי אני לא רואה כיצד הן מצליחות לייצרו. המודל הזה לא מצליח להחזיק מים לאורך זמן. אין קסמים בעולם הזה. כשאין מודל עסקי שיודע להרוויח כסף, חברה לא יכולה להיות שווה כל כך הרבה", הוא מסביר.
את מרבית ההפסדים מפעילותן של החברות הדיגיטליות סופגים לפי שעה מבטחי המשנה, שבתמורה ללקיחת הסיכון עליהם, מקבלים את הפרמיות שנגבות מהמבוטחים בגין חלקם בסיכון, ומהן משלמים עמלה לחברה המקומית. בליברה, למשל, מוטלים על מבטחי המשנה 75% מהסיכון בביטוח רכב רכוש (כמחצית מכך על סוויס רי). ביטוח רכב רכוש מכסה בין היתר נזק לרכב כתוצאה מגניבות ומהתייקרות חלפים (הגורמים העיקריים להתייקרות הפוליסות), תחום פעילות שהסב לחברה הפסד של יותר מ-3 מיליון שקל בתשעת החודשים הראשונים של השנה.
"חברות ביטוח המשנה לא ימשיכו לדמם, אז או שהן יקטינו את שיעור ביטוח המשנה שהן נושאות עליהן, או שיעשו קיצוץ בעמלה שהן משלמות לחברות הישראליות. זה יגדיל את השייר, החלק בסיכון שהחברה המקומית אחראית עליו, וזה יגדיל את ההפסדים שלה. אם אותה חברה לא תדע להרוויח מהברוטו שהיא גובה בלי הסכמים עם מבטחי משנה, אין לה זכות קיום. הגופים המוסדיים שמבינים בעולמות הביטוח הבינו את זה, ולכן הם מעדיפים פחות להשקיע באותן החברות כרגע", אומר אותו גורם.
"הן גם הבינו שיש ערך לסוכן, בין היתר בהפחתת 'עלות רכישת לקוח', כלומר כיצד החברה מגיעה ללקוח. עלות זו לא נמוכה בחברות הדיגיטליות, וראינו את זה גם בארה"ב, עם למונייד לדוגמה. חברה מסורתית משלמת עמלה לסוכן רק אם הוא הביא את הלקוח אליה. לעומת זאת, בחברה דיגיטלית, כשאתה רוצה להגיע לציבור הרחב יש לך הוצאות שיווק גדולות, והלקוחות לא תמיד מגיעים בסוף, וגם אלו שמגיעים לא בטוח שיישארו", אומר הגורם הבכיר בענף. מנגד, אלישקוב טוענת כי אצלה דווקא עלויות רכישת הביטוח נמוכות, מהנמוכות בענף.
"לוקח זמן עד שהעלאות התעריפים משפיעות"
בחברות הביטוח הדיגיטליות שקמו בקול תרועה רמה הבינו כי כבר אי אפשר להסתכל רק על הגידול בפרמיות, ומה שחשוב למשקיעים זה שורת הרווח. ליברה סיימה את הרבעון השלישי של 2022 עם רווח מזערי של כ-100 אלף שקל, בעוד שווישור הציגה הפסד רבעוני של 23 מיליון שקל, בעיקר נוכח הפסד חיתומי בתחום הרכב והשפעות שליליות של הירידות בשוקי ההון.
"המציאות היא שלאור האי-ודאות שקיימת בשווקים, אם בהנפקה כל מה שעניין את המשקיעים היה גידול בפרמיה, אז היום שורת הרווח היא זו שצריכים להסתכל עליה", אומרת אלישקוב בשיחה עם גלובס.
"אני באופן אישי מאוד מאמינה בפעולות שאנחנו עושים, ורוצה שהמשקיעים יגיעו ליום שבו תהיה להם תשואה נאה על הנייר. עוד לפני ההנפקה אמרתי, כי מי שלא מבין ביטוח שלא יתעסק בביטוח. אני מבינה ביטוח ומכירה את עולם הרכב מספיק טוב, ויודעת איך הוא פועל.
"נכון שאנחנו נמצאים בסיטואציה מאתגרת, אבל מדי 4-5 שנים יש ירידה בתוצאות הביטוח בעולם הרכב, והירידה הנוכחית היא הגבוהה ביותר שראיתי ב-20 השנים האחרונות. ב-2022 כל החברות העלו תעריפים, ולכן 2023 אמורה להיות לא מושלמת, אבל קצת יותר טובה, כי לוקח זמן עד שהעלאות התעריפים משפיעות, וב-2024 אני מניחה שנראה מציאות יפה יותר גם בעולם הרכב.
"אילולא המשבר בעולם הרכב היינו צריכים לראות כבר שיפור בתוצאות, אבל זו סיטואציה ענפית, ובחברות מקבילות התוצאות קשות יותר. ברגע שעליית הפרמיה תשפיע על המאזן, התוצאות ישתפרו באופן משמעותי", היא אומרת.
היא בונה את התחזית הזו בעיקר על הגידול בנתח השוק של החברה, שרשמה ברבעון השלישי של 2022 פרמיות בענף ביטוח החובה של 107 מיליון שקל, גידול של 33% אל מול הרבעון המקביל אשתקד, ובביטוח רכב רכוש פרמיות בהיקף של 134 מיליון שקל, גידול של 46%. נתונים אלו מעניקים לחברה נתח שוק של 2.6% ו-2.3% בהתאמה. ווישור לעומתה מחזיקה נתח שוק של 5.3% בביטוח רכב חובה ושל כ-2% בביטוח רכב רכוש.
כדי להתמודד עם התלות בפעילות הליבה, נקטו שתי החברות גישות שונות. בליברה השיקו אשתקד פעילות בארבעה תחומים חדשים - נסיעות לחו"ל, ביטוח חיות מחמד, ריסק (ביטוח חיים) וביטוח משכנתה. "בשונה מעולם הרכב, שם עומדים החזרי התביעות על 75% בשנים טובות ויותר מכך השנה, בביטוחים אחרים ההחזרים הם 50% מכל שקל שנכנס. אז המוצרים האלו יאפשר לליברה יציבות בגל הבא של ההפסדים בביטוחי הרכב", אומרת אלישקוב.
בווישור החלו גם לשווק מוצרים נוספים, אך בניגוד לליברה פנו גם לערוצי הפצה נוספים מעבר להפצה הישירה, והקימו פלטפורמות שיווק גם לסוכני ביטוח ואף לארגונים עסקיים. החברה החלה להתרחב לשוק האמריקאי, וקיבלה רישיון פעילות במספר מדינות בארה"ב, ובעיקר רכשה את השליטה בחברת הביטוח המסורתית איילון, על מנת להגדיל את נפח הפעילות.
החברה רכשה 67% ממניות איילון הוותיקה בעסקת ענק לפי שווי של כ-700 מיליון שקל, כאשר כיום נסחרת איילון לפי שווי של פחות מ-280 מיליון שקל - הפסד עצום (ראו מסגרת), שנובע גם הוא בחלקו מהמיקוד של החברה בתחום הביטוח הכללי (ובתוכו ביטוחי הרכב שהסבו הפסד של 73 מיליון שקל בתשעת החודשים הראשונים של 2022).