גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הרווארד בגלובס. האם הסטארט–אפ שלכם צריך להיות חברה או עמותה? / צילום: Unsplash, Benjamin Child

פעם "סטארט־אפ" התייחס בבירור למיזם חדש שמכר מוצר, חיפש משקיעים ושאף לייצר רווחים. עמותה הייתה סוג שונה לגמרי של ארגון - ממומנת דרך נדיבותם של תורמים, מחלקת את מה שהיא מציעה ובעלת מעט נקודות דימיון לעסק מסורתי. בעשורים האחרונים הגבולות היטשטשו. כיום הרבה עמותות מספקות מוצרים או שירותים שמתחרים באלה של מיטב החברות. במקביל, סטארט־אפים למטרות רווח, לעיתים קרובות במימון "משקיעי אימפקט" שמעוניינים לא רק בתשואה פיננסית, יכולים לחולל שינוי חיובי לא פחות מעמותות צדקה מסורתיות.

למרות ההבחנה ההולכת ונעלמת, כל הסטארט־אפים מונחי־המשימה יעמדו לבסוף מול בחירה קשה בשאלה איזה מודל משפטי לאמץ, ונקודת ההחלטה הקריטית מגיעה לרוב לפני שיש למייסדים זמן לחשוב עליה. יש כמובן אפשרויות ביניים - ארגונים היברידיים שמשתמשים במבניים משפטיים סבוכים כדי לשלב ישויות שהן חברה ומלכ"ר. אך מניסיוננו, הסטארט־אפים הטובים ביותר מקבלים החלטה מפורשת בשלב מוקדם.

מתי להחליט

לרוב, יזמים מתחילים בבחינת מוצרים ואימות הגישה שלהם הרבה לפני שמבחינה חוקית הם יוצרים ארגון ומכניסים אליו משאבים חיצוניים ניכרים. לעתים קרובות, המייסדים יורים לכל הכיוונים, הם מדברים גם עם משקיעים וגם עם נותני מענקים בזמן שהם מעורפלים בנוגע ליישות המשפטית הספציפית עבורה הם מגייסים כסף. מניסיוננו, העת לקבל את ההחלטה אינה אחרי שמישהו הציע לממן את המיזם אלא קודם לכן.

אם עמותה מחליטה להפוך לחברה, התורמים עלולים להתנגד; מנקודת מבטם, המתנות שנתנו כצדקה ישמשו בדיעבד להקטנת הסיכון בהשקעות שהמייסדים ומממנים חדשים עשויים להרוויח מהן. אם חברה מגייסת הון סיכון ומחליטה להפוך לעמותה, המשקיעים כנראה יפסידו את כל השקעתם ותורמים חדשים אולי לא יסמכו על מחויבות המייסדים. ארגון היברידי יכול לגייס גם הון פילנתרופי וגם הון בהשקעות, אך מדובר בהכפלה לפחות של עומס גיוס הכספים בראשית המיזם, תקופה לחוצה ממילא. נוסף לכך, צוותים נפרדים ומובחנים, ריבוי מועצות מנהלים ופיקוח משפטי הדוק, עלולים להגביר את המורכבות והעלויות המנהליות.

על מנת להימנע מטעויות, מייסדים והצוותים שלהם צריכים לנתח ארבעה גורמים:

1 האם השוק מוכן?

יזמים חייבים להעריך את גודל השוק, קצב הצמיחה שלו ורמת התחרות הקיימת. משימה מורכבת עבור יזמים חברתיים, שפועלים לרוב בשווקים לא מפותחים, מורכבים או מתפתחים, בהם עלויות יצירת הביקוש הן גבוהות. השאלה המרכזית: האם תנאי השוק יכולים לתמוך בחברה למטרות רווח, או שמחיר אספקת שירות, כולל כניסה לשוק ורכישת לקוחות, עולה על ההכנסה הפוטנציאלית בטווח הקצר או הבינוני?

2 האם הלקוחות מוכנים לשלם?

יזמים חייבים לפתח ולבחון היפותזות לגבי צרכני היעד שלהם, הצעת הערך והיכולת והנכונות של הצרכנים לשלם. אם משתמשי הקצה לא מסוגלים לשלם מחיר שגבוה מהעלויות, ולא סביר שצד שלישי יהפוך לצרכן בשולי רווח אטרקטיביים, עדיף לארגון להישאר עמותה. מניסיוננו, הרבה פיילוטים בשלב מוקדם, בייחוד כאלה שנעשו בשווקים מקוטעים - מוכרים ל'מאמצים מוקדמים' שלא מייצגים את כלל השוק.

3 איפה נמצא ההון הזמין?

כשיזמים חברתיים אינם החלטיים בנוגע למבנה, לעתים קרובות הם אומרים "פשוט אגייס הון אימפקט". המחשבה היא שמשקיעים שתומכים במשימה יספקו יותר מימון מנותני מענקים אבל יהיו להם ציפיות יותר נמוכות לתשואה לעומת משקיעי הון סיכון מסורתיים. במקום לקוות לצ'ק פתוח ממשקיעים בעלי סבלנות, והון, ללא קץ, יזמים חברתיים צריכים לערוך את אותן אנליזות עקשניות של מייסדים שחושבים על רווח: כמה כסף המיזם יצטרך ואיזה תזרים מזומנים יוכל לייצר לאחר שיגיע לנקודת האיזון. עבור חלק מהמייסדים, הרעיון של למכור מיזם מונחה־משימה בשוקי ההון עשוי להיראות בזוי; לאחרים, אולי זו הייתה המטרה מלכתחילה.

4 מה ימשוך כישרונות ומשאבים?

השיקול האחרון הוא היכולת לבנות את הצוות הנכון ולהשיג משאבים אחרים שאינם פיננסיים, כולל קניין רוחני. יזמים חברתיים חייבים להעריך איזה סוג טאלנטים יצטרכו והאם משימת הארגון מספיק מושכת כדי לגייס אנשים מסורים וחרוצים בשכר שנמוך מהשוק. אם המיזם מצריך טאלנטים יקרים והפער בין התגמול בחברות ובעמותות הוא גדול, מדובר באתגר. עם זאת, לעמותות עשוי להיות יתרון על פני חברות מבחינת הנגישות שלהן למשאבים נדירים או קנייניים. אלה כוללים סיוע משפטי בחינם, רישוי קניין רוחני, שותפויות מסחריות, יחס מועדף מצד רגולטורים, גישה לפרסום חיובי והזמנות לכנסים בולטים, שכולם יותר זמינים לעמותות מאשר לחברות.

© Harvard Business School Publishing Corp