ללמוד מכישלון זה מחשל? החוקרת שמנפצת את כל מה שחשבנו

פרופ' איילת פישבך, התכנסנו כדי לדבר על מטרות ואיך להשיג אותן. לפני כמה שנים כתבת מאמר אקדמי (עם קייתלין וולי) בנושא - יעדים לשנה החדשה ואיך להתמיד בהם. מה גיליתן?
"במחקר שלנו אנשים הציבו יעדים לשנה החדשה בעיקר בתחומי הבריאות, התעסוקה והפיננסים. גילינו שכדי שהמטרות 'יחזיקו מעמד', אנשים צריכים גם ליהנות מהדרך. עד כמה המטרות היו חשובות בעיניהם? זה לא ניבא שום דבר בנוגע לסיכוי שיתמידו במשימה".

● פרויקט מיוחד | AI בעיני הון סיכון: איפה לשים את הכסף?
● ראיון | לא רק המנטליסט של הסלבס: ליאור סושרד ממציא את עצמו מחדש בעולם העסקים
● WSJ | שתו כאילו אין מחר: עולם ללא הנגאובר

את יכולה להמחיש זאת?
"אם את אומרת לי שהמשימה שלך לשנה החדשה היא להתעמל יותר, וזו מטרה שמאוד חשובה לך, זה לא אומר שתתמידי בה יותר בהשוואה לחבר שלך, שאומר שהמטרה הזאת חשובה לו פחות. מנגד, אם תגידי לי שמצאת דרך ליהנות מההתעמלות, יש יותר סיכוי שתתמידי במשימה בהשוואה למישהי שלא מצאה כזו דרך.

"מטרות לשנה החדשה נקבעו בדיוק בגלל שהן לא מהנות, או לא בהכרח מהנות. אף אחד לא אומר לעצמו: המטרה שלי לשנה החדשה היא לאכול יותר גלידה. מטרה יותר הגיונית היא 'השנה אכניס יותר ירקות ירוקים לתפריט'. אבל בסוף מה שמנבא אם אכניס את הירקות האלה לתפריט הוא אם זה טעים לי. זאת אומרת, מטרה או משימה שעושים רק כדי להגיע אל היעד - לא נעמוד בה. כבני אדם חשובה לנו החוויה. אנחנו צריכים להרגיש טוב עם מה שאנחנו עושים".

אם נחשוב על כתיבת דוקטורט או אפילו על הורות, אלה לא תמיד חוויות כיפיות בכל רגע, ועדיין אנשים עומדים בזה ואפילו חווים סיפוק.
"בדיוק. טוב זה לא בהכרח כיף. שיעור התעמלות קשה, שמזיעים בו - זה לא בדיוק בילוי, אבל הוא מלווה בסיפוק. כתיבת דוקטורט זה מסע מפרך, אבל זה מרגיש טוב. אם המטרה לא מלווה בתחושות האלה, אז היא לא טובה. אגיד יותר מזה: אם את רוצה להיות האדם שמשיג את המטרה, אבל לא האדם שעובר את הדרך עד למטרה, זה לא יעבוד".

בדיוק בגלל זה - מדגישה פרופ' פישבך - דיאטות לא עובדות. "כתבתי ספר על מוטיבציה מבלי לתת דוגמה של דיאטה אפילו פעם אחת, כי אנשים לא חושבים נכון על דיאטות".

למה הכוונה?
"החשיבה על דיאטות היא לרוב על דרך השלילה. אני צריכה להוציא מאכלים מסוימים מהתפריט כדי לרדת במשקל. אך אם במקום זאת אנשים יחשבו על תזונה לאורח חיים בריא, אז כבר יש לזה סיכוי. אני יכולה לגלות כל מיני מאכלים שלא ידעתי עליהם. אני יכולה להתנסות בתזונה חדשה. זה יכול להיות כיף. מטרות הימנעות הן קשות. זה כמו להגיד לילד: אסור לך לעשות משהו, ואז הוא רוצה לעשות בדיוק את זה".

פישבך היא לא רק פסיכולוגית בביה"ס למינהל עסקים באוניברסיטת שיקגו, אלא גם קיבוצניקית לשעבר מיגור במעוז השוק החופשי ומולדתה של אסכולת שיקגו בכלכלה, שאליה השתייך הכלכלן פרופ' מילטון פרידמן. "לעבור מקיבוץ לתל אביב ואז לאוניברסיטה שהיא גם מבצר של הקפיטליזם - זה ללא ספק היה שינוי", אומרת פישבך, "אבל בסוף אני חוקרת מה מניע אנשים, ואנשם פועלים לפי אותם עקרונות, ולא משנה מהי האידיאולוגיה השלטת". בכל זאת, יש לה סיפור בארסנל שממחיש את הפערים בתפישות העולם. "כשהגעתי לאוניברסיטה, קולגה המליץ שאקרא ספר מסוים וראיתי אותו עומד די גבוה על המדף שלו בחדר. שאלתי אם אוכל לשאול אותו והתשובה הייתה: 'תקני את הספר. מה את צריכה את הספר שלי?'"

איך הגעת דווקא לתחום המוטיבציה בדוקטורט שלך באוניברסיטת תל אביב?
"אני לא יכולה לחשוב על משהו יותר מעניין. כל תלמיד דוקטורט נמצא בסיטואציה שבה הוא צריך לתמרץ את עצמו. אף אחד לא אומר לך לבוא בתשע וללכת בחמש, אומרים לך לעשות מחקר, לפרסם מאמרים. בישראל זו אפילו בעיה גדולה יותר, כי את גם עושה דוקטורט, גם יש לך ילדים, גם יש לך עבודה בצד - אז הצורך לדאוג למוטיבציה שלך, הוא הרבה יותר בולט".

תרגיל במודעות עצמית

בשלב זה בשיחה אנחנו צועדות כמה צעדים לאחור כדי להבין - מדוע בכלל חשוב להציב מטרות? מה ההבדל בין אנשים שנוטים לעשות זאת כדרך חיים לבין אלה שעושים זאת פחות? "להציב מטרה זה חלק ממודעות עצמית", אומרת פישבך, "זה חלק מלחשוב איפה אני בחיים, מה אני עושה, לאן אני רוצה להגיע, מה מעניין אותי, מה לא מעניין אותי, מה אני עושה שהוא בעצם מיותר. אנשים שאין להם את המודעות העצמית הזאת הרבה פעמים עושים דבר והיפוכו. למשל 'אני רוצה להגדיל את החסכונות, כי אני צריכה יותר כסף להמשך החיים, אבל גם קניתי אוטו חדש כי נמאס לי מהישן'".

מנגד, אחד האתגרים במימוש מטרות הוא אכן העובדה שהן יכולות להיראות סותרות. למשל: אני רוצה להתקדם בעבודה וגם להיות הורה מעורב ולבלות יותר זמן עם הילדים.
"לכולנו יש יותר ממטרה אחת, ואנשים שמצליחים לראות איך המטרות שלהם קשורות זו בזו - זה תרגיל במודעות עצמית. אני משתמשת פה בהכללות, אבל ככלל, גברים חושבים על עבודה בתור 'אני מרוויח כסף שאני מביא למשפחה, וכך העבודה עוזרת למשפחה'. נשים חושבות על עבודה יותר במונחי זמן, ולכן זמן עבודה הוא זמן שנגרע מהילדים. אולי לא צריך לחשוב על זה ככה.

"עוד דרך להסתכל על זה היא היותנו מודל לחיקוי בעבור הילדים. כהורים עובדים אנחנו מלמדים את הילדים שלנו שאפשר לפתח את עצמנו בכל מיני דרכים, ולא צריך לבחור בין משפחה לבין תחומי העניין האחרים. אלה מטרות שיכולות לעבוד בהרמוניה".

עוד בעיה בהצבת מטרות היא שאנו עלולים לחתור למטרות קיצוניות מדי, שאפילו עלולות לפגוע בנו - למשל יעד לא ריאלי בתחום הדיאטה, או יעד ספורטיבי מוגזם. אך מכיוון שהצבנו את היעד המסוים כמטרה, אנחנו מתעקשים "לכבוש" אותו בכל מחיר. דוגמה מובהקת, שפישבך גם מביאה בספרה, היא סיפורה של משלחת מטפסי הרים לאוורסט בשנת 1996, שהסתיימה באסון. שמונה מתוך 23 חברי המשלחת נהרגו בגלל תנאי מזג אוויר קיצוניים שהתפתחו במקום, ואף שהמשלחת יכלה לרדת מההר מוקדם מכפי שתיכננה - היא התעקשה על הגעה לפסגה.

"היתרון של מטרות חזקות הוא שהן מושכות אותנו קדימה. את רוצה לעשות את זה, רק בגלל שזו המטרה. את רוצה לעשות את הצעד האחרון אל הפסגה ולהגיד 'אני עשיתי את זה'. הבעיה היא שאם המטרה לא טובה, היא עלולה להוביל אותך למקומות שיפגעו בך".

התעקשות יתרה על מטרה "לא בריאה" או "לא ריאלית" עלולה אפילו לעודד התנהגויות לא אתיות בארגונים. זה בדיוק מה שהוביל לשערורייה המפורסמת בבנק האמריקאי ולס פארגו בשנת 2016. במקרה ההוא, יעד המכירות שעובדי הבנק נדרשו להשיג - "שמונה מוצרים פיננסיים לכל לקוח" (למשל כרטיס אשראי, הלוואה וכו') - גרם לחלקם לפתוח ללקוחות חשבונות שהם כלל לא ידעו על קיומם. השערורייה הובילה להתפטרותו של המנכ"ל, ג'ון סטאמף, ולהסדרי פיצויים בהיקפים של מיליארדים. "השערורייה הזאת הייתה תוצאה ישירה של הצבת מטרה לא טובה ולא הגיונית", אומרת פישבך.

 סניף בנק ולס פארגו. הציבו מטרה לא ריאלית / צילום: Associated Press, Rogelio V. Solis

אולי אפשר להסיק מכך שגם אם חלק מהמטרות שהצבנו לעצמנו מתפספסות, זה לא נורא.
"לגמרי, וצריך להבין שחלק גדול מהמטרות הן שרירותיות. לפעמים באמת צריך להגיע אל קו הסיום כדי לקבל את 'הפרס', למשל את התואר באוניברסיטה. אבל אם אמרת לעצמך שאת צריכה להתעמל חמש שעות בשבוע, האמת היא שגם ארבע וחצי שעות זה בסדר גמור. ואת חלקן של המטרות צריך לעזוב ולהגיד לעצמנו: המטרה הזאת לא מתאימה לי כרגע בחיים. נבדוק את זה בעתיד".

מתי מטרות הן "קלות מדי?" למשל, כשיכולנו "לסחוט" עוד ערך מהתנהגות מסוימת, ולא עשינו זאת כי השגנו את היעד. למשל, הכלכלן זוכה הנובל פרופ' ריצ'רד ת'יילר - שייסד את קבוצת המחקר שבה פועלת פישבך (ראו מסגרת) - הראה במחקר שערך עם קולגות עוד בשנות התשעים כי נהגי מוניות שהציבו לעצמם יעד הכנסות מסוים סיימו את יום העבודה כשהגיעו אליו, גם בימים בהם יכלו להרוויח יותר. מדוע זה בעייתי? "מכיוון שאם קבעתי מטרה של 100 דולר, אז אני עובדת פחות מדי בימים שבהם קל להרוויח כסף, אבל עובדת יותר מדי בימים שקשה להרוויח כסף", אומרת פישבך. "לכן אם לא עושים 'התאמות' למטרה, היא יכולה להיות קלה מדי או קשה מדי. ואז היא לא מוצלחת".

בשורת הכלכלה ההתנהגותית שהגיעה מפרופ' ת'יילר ואוניברסיטת שיקגו 

בשנת 2002 הצטרפה פרופ' איילת פישבך לקבוצת מחקר של כלכלנים ופסיכולוגים שייסד פרופ' ריצ'רד ת'יילר מאוניברסיטת שיקגו. כעבור 15 שנה זכה ת'יילר בפרס נובל לכלכלה על מחקריו בתחום הכלכלה ההתנהגותית, שהוא נחשב כמייסדו וממפתחיו המשמעותיים.

מחקריו הראו שאפשר לכוון אנשים להתנהגויות שיטיבו עמם - דרך צעדי מדיניות שונים - מבלי שאלה יכללו סנקציות שליליות, כמו קנסות והתראות, וגם לא תמריצים כספיים, אלא בסך הכל התניות פסיכולוגיות. ת'יילר כינה את אותן התניות Nudges - "דחיפות קלות".

דוגמה טובה לכך מישראל היא חוק "פנסיה חובה" משנת 2008, שלא דורש מאנשים לנקוט פעולה כלשהי כדי לבחור בפעולה שתיטיב עמם, כמו לחסוך לפנסיה, אלא היא נעשית כברירת מחדל. "מה שת'יילר מכנה Nudges הוא מה שפסיכולוגים רואים כ'שינוי הסיטואציה', באופן שיוכל לכוון אנשים שכיוון שהם רוצים להיות בו", מסבירה פישבך. "נוציא מהסיטואציה אלמנטים מזיקים ונכניס לתוכה אלמנטים בריאים וטובים". מי שהיו מוריו ושותפיו של ת'יילר למחקר, וזכו גם הם בפרס נובל לכלכלה ב-2002 על מחקרם בתחום קבלת החלטות בתנאי אי ודאות, הם הפסיכולוגים הישראלים דניאל כהנמן ועמוס טברסקי (המנוח).

 פרופ' ריצ'רד ת'יילר / צילום: Associated Press, Paul Beaty

פרופ' פישבך - כמומחית למוטיבציה, האם הצבת לעצמך למטרה לעבוד עם ת'יילר או שהכל קרה - כמו בסיפורים הכי טובים - במקרה?
"לגמרי במקרה. הגעתי לארה"ב לפוסט־דוקטורט באוניברסיטת מרילנד, ואחר כך הגשתי מועמדות גם לאוניברסיטת שיקגו והתקבלתי. השאלות שנשאלו בקבוצת המחקר שריצ'רד ייסד מאוד התאימו גם לתחומי העניין שלי - איך לגרום לאנשים לפעול נכון? כך שהרגשתי בבית מבחינה מחקרית. הרגשתי שמצאתי מקום שבו כולם מבינים מה אני עושה, וחושבים שזה חשוב".

קראו עוד

למה קשה ללמוד מכישלון

בואי נעבור לעולם העבודה. עד כמה חשוב שמנהלים יציבו מטרות ויעדים לעובדים?
"זה חשוב ומנהלים לא עושים את זה נכון. בארה"ב, לדוגמה, מרבית העובדים לא מרוצים בעבודה וסיבה מרכזית לאי שביעות הרצון הוא הבוס או הבוסית. אז למנהלים יש מה ללמוד, שזה טוב בשבילי, כי אני מלמדת ניהול (צוחקת). לגבי הצבת מטרות לעובדים - מתברר שחלק גדול מהעובדים אומרים שהם לא יודעים בכלל מהן מטרות הארגון. המטרות לא הוסברו באופן שהוא מובן להם".

מה זה אומר?
"למשל, כעובדת, אני יודעת מה ביקשת ממני לעשות היום, אבל אני לא יודעת מהן המטרות לרבעון ומהן המטרות לשנה הקרובה. הרבה פעמים המטרות שארגונים מציבים הן כל כך אבסטרקטיות, שלאף אחד לא ברור איך להשיג אותן. למשל: ארגון הציב לעצמו למטרה להתנהל יותר באחריות פיננסית. מה זה אומר? האם צריך לקצץ בהוצאות? להשקיע בצורה טובה יותר? לפעמים, ארגונים אפילו מציבים מטרות מנוגדות. באחרונה, למשל, קיבלתי שני מיילים מהאוניברסיטה. האחד דיבר על הקפאת גיוסים והשני על כך שאנחנו צריכים לגייס".

עוד תחום שבו את עוסקת הוא מתן פידבק בעבודה. אילו טעויות מנהלים עושים בגזרה הזו?
"אספר לך על תרגיל שאני עושה מדי שנה עם סטודנטים שלי. אני מחלקת את הכיתה לשתי קבוצות, אחת נותנת פידבק, והשנייה מקבלת פידבק. הפידבק צריך לכלול ביקורת בונה, על עבודה שלא נעשתה כל כך טוב. במשך רבע שעה הסטודנטים נתנו וקיבלו פידבק, ואז אני שואלת את החצי שקיבל, מה שמעתם? כולם אמרו ששמעו שהם עושים רק עבודה טובה. הם בכלל לא ידעו שיש בעיה. כששאלתי את 'המנהלים' אם אמרו ל'עובדים' שלהם שאם הם ממשיכים כך, הסיכוי לקידום הוא רק 20%, הם השיבו: 'לא רצינו שתהיה אווירה לא נעימה'".

מה המסקנה?
"פידבק שיש בו אינפורמציה חשובה, שאמור להיות בונה - בכלל לא עובר הלאה. מצד שני, מחקרים שלנו מראים שכשנותנים לאנשים פידבק שלילי, הם לא מפיקים ממנו לקחים. כל מה שהם שומעים ממנו זה: 'המנהלת שלי לא אוהבת אותי'. לכן אנחנו מפתחים התערבויות כדי לגרום לאנשים ללמוד מפידבק שלילי.

"זה קשה ללמוד מפידבק שלילי. באותה מידה, אנשים אומרים שהם למדו מכישלונות בחיים. זו קצת הגזמה. אנחנו רואים שהרבה יותר קל ללמוד מהצלחות מאשר מכישלונות".

יש כל כך הרבה עדויות של יזמים שאומרים - הכישלונות חישלו אותי, למדתי מהם וכך הגעתי להצלחה. זו לפחות המיתולוגיה של הרבה מאוד מהעסקים הכי מצליחים בעולם - מאיירביאנבי ועד דייסון.
"זה יופי שהם למדו מכישלון. זה, מה שאני מקווה שכולם ילמדו לעשות. אני רק אומרת שזה קשה. אם אותם יזמים היו מצליחים בפעם הראשונה, זה היה אפילו עוד יותר קל. אבל זה לא היה סיפור כל כך טוב".

למה קשה ללמוד מכישלונות?
"משתי סיבות. סיבה אחת היא אמוציונלית. אני לומדת שזה לא בשבילי. אם קיבלתי ציון לא טוב במקצוע מסוים בבית ספר, ביולוגיה למשל, למדתי שאני לא יכולה להצליח בביולוגיה, ולא איך לעשות ביולוגיה. לא בטוח שאנסה לעבור על המבחן וללמוד מהטעויות שלי מה כן היה נכון לעשות. מעבר לעניין הרגשי, למידה כזו היא גם קשה קוגניטיבית, כי צריך ללמוד מה כן לעשות, ממה לא".

האם אנשים שנוטים להציב לעצמם מטרות - אנשים שהם מטבעם הישגיים ושאפתניים - נוטים להיות מאושרים יותר? רואים קשר בין סוג כזה של מבנה אישיות לבין אושר?
"כן, הפסיכולוגית האמריקאית אנגלה דאקוורת' טבעה למשל את המושג Grit (שילוב של תשוקה, נחישות ועיקשות להשגת מטרה, ה"ו), שמבטא מסוגלות של אנשים להניע את עצמם קדימה; להעלות לעצמם את המוטיבציה. ישנם מחקרים שמוצאים קשר בין Grit לבין הצלחה ושביעות רצון מהחיים. אבל, חשוב לי להדגיש שמוטיבציה היא משהו שאפשר ללמוד. לא 'מאבדים' מוטיבציה, כי לא מדובר בארנק. אנחנו רואים שעם הגיל, לאנשים קל יותר להניע את עצמם לכיוונן של כל מיני מטרות. למה יותר קל להם? הם פשוט הם למדו".

כמי שחוקרת מוטיבציה כבר יותר מ־20 שנה - אילו טיפים את מיישמת בחייך כדי להשיג מטרות ויכולה לחלוק עם העולם?
"אני בהחלט מציבה לעצמי מטרות, רק כי אני רוצה לבדוק את האתגר. אני אוהבת לעשות דברים שלא עשיתי אף פעם. אני מאמינה בידע, אז אני גם מיישמת את הידע, כמיטב יכולתי. אבל אני גם בן אדם, אז אני עושה את כל הטעויות שכל בני האדם עושים ואז אני מתנצלת בפני עצמי או אחרים וממשיכה הלאה".