לקוחות באים מוכנים / איור: Shutterstock
"הלקוחות היום בודקים יותר ומוודאים יותר, עושים עבודת מחקר אמיתית. כל לקוח שלנו היה אצל המתחרים שלנו ובדק את כל השוק לפני שהגיע. הם יורדים לרזולוציות הקטנות ביותר, באים אלי עם דפי אקסל, עם מסמכי בדיקה מרשות המסים, יודעים בדיוק באיזה מחיר מכרו המתחרים, איזה רוכש קיבל חניה נוספת ואיזה לא, אילו תנאי תשלום קיבלו בפרויקט הזה ובפרויקט ההוא. הם משתמשים בכל היועצים שיש, אם זה חבר שעובד בתחום ואם זה ההורים או אפילו יועץ משכנתאות. הם מכירים את השוק היטב, ומתוחכמים מאוד".
● עסקאות השבוע | בכמה נמכר בית פרטי בשטח 240 מ"ר באחת השכונות המבוקשות בת"א?
● עסקאות של 9 ספרות: "בקרוב 200 מיליון דולר יהיו ה־100 מיליון דולר החדש"
כך מספרת דינה ענבר, מנהלת השיווק של פרויקט create אשר מקימות החברות אמריקה ישראל ובסט בקריית אתא. גם היא, כמו אנשי שטח רבים, מתמודדת בימים אלו עם אתגר לא פשוט: מכירת דירות בשוק שנמצא בשפל שלא היה כמותו כבר שנים רבות.
מהשאלות הרבות של הקונים היא לא מתרגשת. "אני בשוק הזה כבר כ־30 שנה, ואני מעדיפה לקוח שמגיע אלי אחרי שעשה את כל הבדיקות. כך קל ונוח הרבה יותר להתאים להם בדיוק את מה שהם רוצים וצריכים. אני אוהבת לקוחות כאלו, שיודעים בדיוק על מה הם מדברים".
יובל חיימזון, סמנכ"ל מכירות בקבוצת אינהאוס, מסכים שהקונים הפוטנציאליים מבצעים הרבה יותר בדיקות מבעבר של הדירה שהם מעוניינים לרכוש. "הלקוחות התחילו להתמקד הרבה יותר, מה שלא קרה בשנים שעברו", הוא מספר. "מתעמקים במפרט, שואלים כמה שקעים יש בחדרים, כמה גוני ריצוף מוצעים להם, מבררים לגבי האיתנות הפיננסית של הקבלן, מביאים איש מקצוע, בוחרים בפינצטה את הפרויקט שמתאים להם. אם לפני שנה־שנתיים הלקוחות היו מקבלים הצעה מוכנה ולוקחים בלי לשאול שאלות, היום הם עושים הרבה מאוד בדיקות, ובודקים גם את עצמם: מה גובה המשכנתה, מה מצבם הפיננסי, אם הם יכולים לעמוד בתשלומים הגדולים שממתינים בהמשך. תהליך קבלת ההחלטות הפך להיות יותר מורכב - זו בדיקת נאותות לכל דבר ועניין".
הילדים באים עם ההורים - וההורים עם הילדים
אחד הדברים המרכזיים שהזכירו שוב ושוב אנשי השטח שאיתם שוחחנו הוא נושא הביטחון, היציבות: כאשר הרוכשים חשים ודאות רבה יותר וביטחון ברכישה שלהם, קל להם הרבה יותר לחתום עליה, בטח ובטח בתקופה זו. לכן לא מפתיע לשמוע שרבים מהם מגיעים עם "תגבורת" מהבית.
"רוכשים רבים באים עם ההורים", מספר חיימזון. "אם מדובר בזוג נשוי, יכולים להגיע גם ההורים משני הצדדים. ואם לא ההורים - עורך דין, מתווך או כל איש מקצוע שיכול להשרות ביטחון. צריך גם לזכור שבמקרים רבים, ודאי אצל זוגות צעירים, הם לא תמיד המממנים העיקריים של העסקה, וההורים הם הרוח הגבית הכלכלית, לכן בהחלט הגיוני שהם יהיו שם לצד בני הזוג".
"בהרבה מאוד עסקאות, גם היום וגם בעבר, ההורים הם הגורם המממן העיקרי, בהחלט", מוסיף מתן זלמן, סוכן מכירות ארצי בקבוצת רם אדרת. "אני מכיר גם מקרים שבהם ההורה ממשכן נכס אחר שלו כדי שהילד יוכל לקנות נכס ראשון. זה קרה בעבר, וקורה גם היום - לא בהכרח בשיעור גדול יותר, אבל אני מכיר ורואה את זה כל הזמן".
מעיין רהב, מנהלת מכירות של חברת אשדר מקבוצת אשטרום, מקשרת זאת לאופי שלנו, הישראלים. לדבריה, "זה לא חדש שרוכשים מגיעים עם מומחה כלשהו או אפילו עם ההורים. בעצם, אני מכירה גם את המקרה ההפוך: הורים שרוכשים בית, ומביאים איתם את הילדים כדי שיהיו שותפים להחלטה המשפחתית בלי קשר לשאלה מי המממן. באים כ'צוות', ויש בזה משהו ישראלי מאוד".
ואם כבר ישראלי, אי־אפשר בלי להזכיר את המילואים: "אנחנו פוגשים בתקופה הזאת יותר ויותר זוגות ומשפחות שאחד הצדדים מגויס, פועל בעורף או נלחם בחזית", מציינת רהב. "זה דורש מאיתנו לנהל את העסקאות קצת אחרת: אם בדרך כלל ההרשמה, שהיא למעשה שריוּן של דירה, הייתה תקפה ל־21 יום, אנחנו מחכים בסבלנות גם אחרי שעוברת התקופה הזאת, כי ברור לנו שגם אנחנו חייבים להכיל את הסיטואציה, להתאים את עצמנו למצב. בהרבה מקרים לא ביטלנו עסקאות אף שעבר יותר זמן, וכך הקלנו על הרבה משפחות".
"מבקשים לדעת אם הממ"ד עומד בתקן"
מלחמת "חרבות ברזל" תרמה לא מעט למצב הרוח הירוד של הרוכשים, שקיבל רוח גבית ממצב הרוח הלאומי כמובן, ובשבועות הראשונים לאחר פרוץ המלחמה כמעט לא נעשו עסקאות נדל"ן בישראל.
אלא שמאז אנשי השטח מדווחים על התאוששות - ואף על "מצב רוח" חיובי יותר בנוגע לביצוע עסקאות, גם בהשוואה לתקופה שלפני המלחמה.
"יותר קל למכור בחודשים האחרונים, מאז החלה המלחמה", אומרת רהב. "משהו השתנה אצל כולם בגישה, והביטחון של הלקוחות במדינת ישראל דווקא עלה. לפני המלחמה - בימים של שיאי הריביות ובעיקר של שיאי המחאה נגד הרפורמה המשפטית - שמעתי מאנשים שהתעניינו בפרויקט שהם בכלל לא יודעים אם הם רוצים להישאר בארץ. זה נשמע בעיקר אחרי אחרי ההפגנות הגדולות. היום אפשר ממש לשמוע את הפטריוטיות מכיוונם: הם קונים כי הם רוצים להראות שהם עדיין כאן, שהם חיים וממשיכים לחיות כאן ולבנות פה את ביתם".
רהב מצביעה על עוד מגמה שהיא מבחינה בה בעת האחרונה: הקונים בודקים יותר לעומק את נושא המיגון: "דבר ראשון, אל הפרויקט שלנו בראשל"צ עוברים גם דיירים במסגרת פרויקט פינוי־בינוי, שגרו בסמוך בדירה ללא ממ"ד. המדינה הבינה בעקבות המלחמה שהיא חייבת לזרז אכלוס של פרויקטים כמו שלנו, וכך קיבלנו טופס 4 בתוך פחות משבוע. לצד זה, רוכשים של דירות מוודאים שיש ממ"ד בדירה. היום זה הכרחי מבחינתם. לא רק זה - הם גם בודקים את המפרט שלו: איזו דלת מותקנת בו, מאיזה סוג, אם הוא עומד בתקן, אם הקירות עמידים מפני פגיעות רסס (פגיעות של רסיסי רקטות). אלו שאלות שפעם בכלל לא היו שואלים".
"בחודשיים האחרונים הרבה יותר קל למכור", מאשרת ענבר. "אולי לא יותר מאשר לפני המלחמה, אבל יש תחושה של אור בקצה המנהרה. נכנסנו ל'שגרת מלחמה', יצאנו מההלם הראשוני, הקהל חזר, מצביע ברגליים ומגיע למשרדי המכירות. יש לאנשים ביטחון לחזור ולקנות - גם כי יש תחושה שהמשק מתייצב, הריבית ירדה, גם האינפלציה יורדת".
"אחרי שבוע־שבועיים של קיפאון כולם הבינו שהמלחמה תלווה אותנו תקופה ארוכה", מוסיף זלמן את הזווית שלו. "נדמה היה שהראשונים שהרגישו לא בנוח לשבת על הגדר היו המשקיעים, והרבה מאוד התעניינות הגיעה מהם. גם מכיוון תושבי חוץ הגיעה התעניינות רבה, ואחריהם הגיעו גם רוכשי הדירות למגורים".
"אין לי עניין ב'ילדים' בלי גב כלכלי חזק"
החודשים האחרונים, עוד לפני המלחמה וביתר שאת מאז שהתחילה, הם חודשים קשים מאוד לענף. לפי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, בנתונים שהתפרסמו רק בשבוע שעבר, בשנת 2023 נרשמה ירידה של 35% בכמות הדירות שנמכרו, והיצע הדירות החדשות הלא מכורות הגיע בסוף השנה החולפת לשיא חדש.
האם קצב המכירות האיטי מוביל ללחץ בשטח, שדוחק בסוכנים ובמשווקים למכור דירה בכל תנאי ולכל אחד? אנשי השטח המנוסים לא יעשו זאת גם בזמנים כאלו, ויש להם סיבה טובה לכך: אינטרס משותף למוכר ולקונה.
"כולם נותנים היום הטבות, ומי שקונה דירה נהנה מתנאים שלא היו בעבר, ולא בטוח שיישארו כאן עוד הרבה זמן", אומר זלמן. "אבל לנו חשוב מאוד שהעסקאות האלו, למרות פריסת התשלומים ואף שהקונה פוגש את הבנק רק בעוד שלוש שנים - שהן יהיו עסקאות שלא חושפות אותנו בצורה מסוכנת. שלא יקרה מצב שבו אני עכשיו מוכר דירה למישהו, ובעוד שלוש שנים יתברר שהוא לא יכול לממש את העסקה, ולשלם את יתרת התשלומים.
"ההטבות שיש היום, בעיקר בנושא תנאי התשלום, מציבות רף כניסה נמוך יותר לעסקאות, אבל לי אין עניין ב'ילדים' עם 300 או 400 אלף שקל שבאים לבצע עסקה של 3 מיליון שקל, בלי גב כלכלי חזק, של ההורים למשל. אנחנו מקפידים על זה כל הזמן: להיות מספיק אחראיים, ולוודא שיש יכולת להיכנס לעסקה. אם בעינינו אין לאותו אדם יכולת להיכנס לעסקה, גם נגיד לו 'לא. אין עסקה'. בסופו של תהליך אנחנו צריכים גם להשלים עסקה, לא רק לסכם עליה".
"אנחנו מלווים את הלקוחות שלנו לאורך התהליך, ברמה שלא הייתה בעבר", ממשיך באותו קו חיימזון. "יש הבדל משמעותי, מבחינה כלכלית, בין ריבית של 6% ויותר כמו שיש היום (הכוונה היא לריבית בנק ישראל בתוספת 1.5% פריים - י"נ), לעומת ריבית של 1.5% או 2% שהייתה כאן עד לפני כשנתיים. הלקוחות צריכים לדעת כמה כסף הם פוגשים בסוף התהליך, וכמה יידרשו לשלם. אז אנחנו 'עוטפים' את הלקוח בתכנון פיננסי, מעבירים את נתוני הקנייה ואת הנתונים שלו לחברת ייעוץ משכנתאות שנמצאת מאחורי הקלעים, ומוודאים שבסוף הדרך, לא משנה מה יקרה, הוא יוכל להתמודד עם העסקה".