הרוכשים נהנים ממבצעי הקבלנים אבל בעוד שלוש שנים יצטרכו להעמיד סכום עתק. האם כולם יעמדו בכך?

על אף המלחמה, הריבית הגבוהה וחוסר הוודאות, נתוני מכירת הדירות שוברים שיאים, ובחודש יולי הגיעו לרמה הגבוהה ביותר בשנתיים האחרונות.

קצב מכירת הדירות החדשות עולה כבר מסוף השנה החולפת וביולי האחרון נמכרו כ־3,700 כאלו - 50.9% יותר מיולי 2023. מבין אלה, כ־80% נמכרו בשוק החופשי (כלומר לא בהגרלות הדיור המוזלות). את נתוני מכירת הדירות החדשות "סוחפים" מבצעי הקבלנים, שבמציאות של ריבית גבוהה מציעים בפועל דחייה של רוב התשלום על הדירה החדשה לעוד כמה שנים, בתקווה שאז המצב יהיה שונה.

● ניתוח | בקרוב תתקבל החלטת המיסוי הכי חשובה למשקיעי נדל"ן. אלה האפשרויות
● כך טלטלו מבצעי ה-20/80 את שוק הנדל"ן למגורים
● ההעדפות של נוטלי המשכנתאות: למתוח את ההחזר, להעדיף ריבית קבועה

מבצעי הקבלנים, שהחלו עוד לפני שנה על רקע סדרת העלאות הריבית במשק מצד בנק ישראל, מתמקדים בעיקר בתחום המימון של העסקה: ההטבה המרכזית - תשלום של חלק קטן ממחיר הדירה בשלב הראשון, לרוב בין 10% ל־20% מהמחיר, אך לאחרונה ראינו אפילו פחות מזה - 7% ו־5% - ואת השאר רק סמוך למסירה.

הטבה נוספת ו"צמודה" להטבה הראשונה: מתן הלוואת קבלן, שתאפשר לרוכש להקטין גם את הסכום המינימלי הראשוני הזה, קרי את ההון העצמי שהוא נדרש להעמיד עבור הרכישה. השילוב בין השתיים יוצר מצב שבו את התשלום המשמעותי על רכישת הדירה צריך לשלם הרוכש רק בעוד שנתיים עד ארבע שנים.

מצד אחד, מדובר בפתרון מצוין עבור הרוכשים: לא רק שהתשלום הגדול נדחה לזמנים אחרים, רחוקים יחסית, אלא שהם גם "מקבעים" את מחיר הדירה על מחירה כיום - וגם כאשר יצטרכו לשלם עליה את התשלום הגדול, יהיה זה אותו מחיר. הם למעשה יתחמקו בדרך זו מעלייה במחירי הדירות בשנים הבאות, אם זו תימשך.

אתגר 1: לאן יגיעו מחירי הדירות

"יש תפיסה בציבור שלפיה מחירי הנדל"ן תמיד עולים, ובקו ישר, לינארי", אומר אור פוריה, יו"ר חברת פוריה פיננסים המעניקה שירותי ייעוץ השקעות ותכנון פיננסי. "מבחינתם אין שום סיבה להניח שמשהו ישתנה, ולכן כשיש מבצע של קבלנים שמציע לשלם רק 10% ממחיר הדירה במעמד החתימה - הם חושבים שזו שעת כושר עבורם. אחר כך הם יחשבו איך מממנים את שאר הסכום, או מקווים שיוכלו לעשות רווח יפה על הדירה כשיגיע הרגע. מבחינתם זו עסקה בסיכון מאוד נמוך, אבל יש כאן סיכון לא קטן כי כשאני בודק איתם מה היכולות שלהם, וכמה הון עצמי יש להם למשל, לא ברור איך כל התכנון הזה באמת יכול לעבוד.

"לפי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, המחירים באמת עולים לאחרונה", מוסיף פוריה, "אבל האם זה מבטיח משהו לגבי ההמשך? הרי אדם לא ישקיע בשוק ההון במינוף של הכסף פי עשרה, רק על סמך מה שהיה. נכון, יש סבירות לא קטנה שבשלוש שנים מהיום המחירים יעלו - אבל אי אפשר להסתמך על זה כנימוק. מה שהיה מתחילת השנה, לא רלוונטי לעתיד".

אתגר 2: מאיפה יגיע שאר הכסף

מצד שני, יש כאן סיכון לא קטן, שנראה כי רבים מהרוכשים מתעלמים ממנו או לא מודעים עד הסוף למשמעות שלו: תשלום של סכום גדול מאוד במועד אחד, בסמוך לקבלת המפתח לדירה בדרך כלל. אם מדובר, למשל, בדירה בשווי 2 מיליון שקל, יהיה עליהם למצוא באותו מועד מימון לכ־1.5 מיליון שקל לפחות. אם מדובר בדירה בסך 3 מיליון שקל, יהיה עליהם להעמיד מימון לכ־2.25 מיליון שקל לפחות. לא בטוח שלכולם תהיה אפשרות כזו, בטח ובטח אם תנאי השוק יישארו כפי שהם ואף ישתנו לרעה.

"כשקונים דירה במסגרת מבצעי המימון הללו, המשמעות היא בעצם דחייה של הקץ, הרוכש אומר 'אני כבר אסתדר' ובעצם משתמש באמרה הישראלית הכי מוכרת: יהיה בסדר", מסביר עו"ד שי הוברמן, שותף וראש מחלקת הנדל"ן במשרד עורכי הדין מ. פירון ושות'. "אבל שלוש שנים, אולי ארבע שנים, יעברו בסוף. ובמעמד מסירת המפתח, צריך להביא את כל הכסף, וזה יכול להיות מאוד קשוח. מי שאין לו מקורות מימון באותו מועד, עלול להיקלע לבעיה ולגלות שהבנק לא מאשר לו משכנתה. פשוט לא יהיה לו איך לשלם סכומים כאלו על הדירה".

שימי אדזיאשוילי, סגן יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות, מציין כי אף שמרבית הרוכשים במסגרת מבצעי הקבלנים "יפגשו" את מועד התשלום הגדול רק בעוד כמה שנים, הוא כבר נתקל במקרים שבהם הרוכש נקלע לבעיה. "לצערי נתקלתי בסיפור כזה לפני כשנה, עם רוכש שרכש דירה ב־15/85 (15% בלבד ממחיר הדירה כתשלום ראשון - י.נ) בסוף 2022. בדרך נפתח לו תיק הוצאה לפועל, והוא לא יכול היה לקבל משכנתה. התחילו להגיע מכתבים מהקבלן בדרישה לביטול החוזה, ועבדנו מאוד קשה כדי שהוא יקבל בסופו של דבר את המשכנתה, רק בזכות זה שהבנק הסכים שההורים המבוגרים שלו יהיו ערבים. זה בהחלט יכול היה גם להסתיים אחרת".

אלכס מריאש, מנכ"ל הכשרת הישוב התחדשות עירונית, נשמע רגוע הרבה יותר: "אני מעריך שכמות הרוכשים שתיתקל בבעיה במועד התשלום העיקרי תהיה מצומצמת ונקודתית. מתוך שיחות שאני מקיים עם רוכשים ועם אנשי מכירות, אני לא מזהה גל של עסקאות לא רציונליות. עיקר העסקאות הן של משפרי דיור, עסקאות שקולות ואחראיות. רוכשי דירה כאלו, שקיבלו החלטה מושכלת בהתייחס ליכולותיהם הכספיות ולשווי הנכסים שבבעלותם - לא צפויה להיות להם בעיה לעמוד בעסקה.

 אלכס מריאש, מנכ''ל הכשרת הישוב התחדשות עירונית / צילום: Studio84

"לעומת זאת, מי שבמועד החתימה על ההסכם לא בחן בצורה שקולה את היכולת שלו לעמוד בעסקה בסופו של דבר, עשוי להיתקל בקשיים ואפשר להעריך שבקטגוריה הזאת נראה יותר מקרים של רוכשים שלא מצליחים להשלים את הרכישה".

"מה שאני ממליץ היום ללקוחות", אומר אדזיאשוילי. "הוא לבדוק את יכולת השלמת העסקה היום, ולא להיכנס לעסק על בסיס האמרה 'יהיה בסדר'. אם היכולות אינן מאפשרות לרכוש את הדירה הרצויה - לחפש אחת זולה יותר, ואם אין מקורות מימון, אין עסקה. פשוט כך. מנקודת המוצא הזאת אפשר להתחיל לחסוך, ולהגיע למועד התשלום העיקרי עם הרבה פחות דאגות".

אתגר 3: השלמת הון עצמי

אדזיאשוילי מזהיר כי "אדם שרוכש דירה ומשלם 10% כתשלום ראשון, לא באמת נדרש לשלם רק את אותם 10%. הרי על פי ההוראות, אפשר לממן דירה רק עד לגובה של 75% ממחירה. לכן אותם 10% הם רק מעין מקדמה. את היתרה שתשלים להון העצמי הנדרש, נניח 15%, הרוכש יצטרך להשלים לפני שיקבל משכנתה - ואז גם לבקש את המשכנתה עצמה. מדובר בסכומים גדולים מאוד. במספרים של היום, משכנתה של מיליון וחצי שקל, על דירה ששווה 2 מיליון שקל, שווה כמעט 8,000 שקל כהחזר חודשי".

"ומי יודע מה יקרה בעוד שלוש שנים, כשהרוכש יגיע לנקודה הזאת? אולי התנאים הכלכליים האישיים שלו יהיו חלשים יותר, ואז הוא עלול לא לקבל אישור למשכנתה; אולי המציאות בשוק תהיה מורכבת יותר והריבית תעלה. הוא יכול לנסות למכור את הדירה, אבל מי מבטיח לו שהמחיר יישאר כמו שהוא או יעלה, ולא ירד דווקא? במילים אחרות, הרוכש דוחה את החיים שלו בשלוש שנים, בתקווה שיהיה טוב. אבל מה יקרה אם לא יהיה טוב? אז הוא יגלה שיש לו בעיה".

אתגר 4: מכירה לפני האכלוס

צעד פופולרי נוסף סביב מבצעי הקבלנים נשמע לא פעם לאחרונה על ידי "מנטורים" ושאר משפיעני רשת: רכישת הדירה בסכום המינימלי הראשוני, ומכירתה לפני האכלוס - בהנחה שהמחיר שלה יעלה עד אז. אם אכן כך יקרה, אפשר לראות זאת כמעין "אקזיט" שעשה הרוכש, אשר הבטיח לעצמו דירה במחיר מסוים תמורת סכום זעום, ולבסוף מוכר אותה במחיר גבוה הרבה יותר מהשווי שלה. גם כאן, כפי שמסבירים המומחים, זה לא כל כך פשוט כמו שזה נשמע.

עו"ד הוברמן אומר כי צעד שכזה לרוב בכלל לא אפשרי בפועל: "רוב היזמים לא מוכנים שימכרו את הדירה לפני המסירה", הוא אומר, "כי מלבד כאב הראש הכרוך בזה, מכירה לפני האכלוס בעצם יוצרת ליזם עצמו מתחרים על הדירות בפרויקט שלו, כתחרות ישירה. מלבד זה, אם כמות גדולה של אנשים ימכרו את הדירות שלהם לפני האכלוס, באותו פרויקט, זה יביא להורדת מחירים משמעותית, וגם את זה היזם לא רוצה בשום פנים ואופן".

לדברי אדזיאשוילי, גם אם צעד כזה יהיה אפשרי, המוכר העתידי ייתקל בבעיות אחרות: "לפי ההנחיות האחרונות של ממונה חוק המכר, אדם שמוכר את הדירה לפני האכלוס נכנס בנעלי הקבלן. זה אומר שהוא אחראי על תיקונים בשנת הבדק - עניין של עשרות אלפי שקלים - וזה אומר שהוא צריך להעמיד ערבות, דבר שאדם פרטי כמעט אף פעם לא יכול לקבל מהבנק.

"במקרה שבו המוכר לא מצליח בכלל למכור את הדירה שלו, משהו שיכול לקרות כפי שכבר אמרנו, המצב בעייתי עוד יותר: ברוב המקרים לאותו אדם שתכנן 'אקזיט' לא יהיה הסכום הדרוש, ולכן הוא לא יוכל להשלים את העסקה ויצטרך לשלם פיצוי לקבלן. לרוב הפיצוי הזה הוא 10%־15% ממחיר הדירה, שילכו לכיסו של הקבלן, ואותו רוכש חכם לכאורה נשאר ללא כסף, עם חובות, וללא הדירה".

"המצב הנוכחי יצר הבחנה די ברורה בין רוכשים מתוחכמים לבין רוכשים פחות מתוחכמים", ממשיך פוריה את אותו הקו. "אני לא נתקל בהרבה משקיעים מתוחכמים, או כאלו שמבינים כלכלה, שנפלו לבור הזה. המקרים שבהם קרתה נפילה, או צפויה לקרות, הם דווקא אלו שבהם הידע או ההבנה של הרוכש נמוכים. הם אלה שכנראה הולכים להיפגע יותר, ולשלם את המחיר".

פוריה אף טוען שהרוכשים המתוחכמים באמת צפויים להמתין שלוש־ארבע שנים, שכן אז יצוצו ההזדמנויות האמיתיות: "אני צופה שלא מעט אנשים יתקשו להשלים את העסקה שעליה התחייבו, והם יצטרכו למכור את הדירה, תחת לחץ - מה שיוביל בהכרח לזה שהם ייאלצו להתפשר במחיר. בעיני המשקיעים המתוחכמים, זה אומר שאנחנו יוצרים עכשיו היצע ודאי וזמין עוד שלוש שנים. אני שומע הרבה כאלו, שסבורים שדווקא עכשיו כדאי לחכות, ולהמתין להזדמנויות שיצוצו כשאותם רוכשים ייאלצו להתמודד עם התשלום העיקרי על הדירה, ויתקשו לעשות זאת. שם יהיו ההזדמנויות הגדולות בעיניהם".