יזם הנדל"ן שמספר בגילוי לב: "לקוחות באים ובאים, ולא סוגרים"

"חזרנו לבנות בשלומי ברגע שנכנסה הפסקת האש לתוקפה, לפני שנה וקצת. סוף־סוף קיבלנו טופס ארבע למרכז המסחרי. אבל יש קשיים לא קטנים בהשכרה, כמובן - הכול לוקח זמן. מה שהיה אמור להיגמר מהר לפני המלחמה, מתעכב מאוד. את המרכז המסחרי ציפינו לאכלס באופן מלא עוד לפני שנסיים לבנות, אבל עכשיו אנחנו נמצאים להערכתי ב־60%-70 השכרה, וזה כמובן לא מצב שציפינו להיות בו.

● עד מתי נסכים לשלם מס רכישה ומע"מ על מחירי דירות פיקטיביים?
● פרשנות | תיאבון שלא נגמר: למה חברה עם 19 אלף דירות בצנרת צריכה עוד 10,000?

"בצד של המגורים, ממש לפני המלחמה פתחנו פריסייל (שלב קדם המכירה של פרויקט - י.נ) לשלב השני של הפרויקט שלנו, מכרנו בהצלחה רבה, במחירים גבוהים, הכול התקדם באופן חיובי מאוד - וברגע שהתחילה המלחמה הכול עצר. אמנם חזרנו לבנות, אבל זה לא מה שהיה. אי־אפשר כרגע לקבל את המחירים שהיו בפריסייל. יש תנועה מתגברת לאחרונה, אבל כל השוק קשה היום, על אחת כמה וכמה בשלומי. להערכתי אנחנו מוכרים שם ב־8%-10% פחות מהמחירים שמכרנו לפני המלחמה".

את המציאות בסמוך לגבול הצפוני, מתאר עופר זרף, יו"ר דירקטוריון חברת יסודות איתנים. החברה, הנסחרת בבורסה בתל אביב לפי שווי של 68 מיליון שקל, מקדמת ומבצעת בימים אלו פרויקטים רבים בצפון, בהם בניית יחידות דיור ומרכז מסחרי חדש בשכונת "יערית" החדשה ביישוב שלומי - מהפרויקטים החדשים הראשונים שנבנים במועצה הצפונית זה שנים רבות. לדברי זרף, על אף שהמלחמה בצפון פסקה "על הנייר" לפני יותר משנה, הוודאות עדיין לא חזרה לאזור.

"הלקוחות באים ובאים, הולכים ולא סוגרים"

"אי־אפשר להגיד שאין התעניינות כי אנשים באים ובודקים", הוא אומר, "אבל אנחנו סופרים מכירות ולא כמה אנשים באו לראות את הפרויקט וכמה מתעניינים בו. לקוחות באים ובאים, הולכים ולא סוגרים. זה לוקח זמן. יש חשש בקרב הציבור, כי המלחמה נגמרה, אבל יש משהו באוויר. אני מרגיש שהדברים לא הסתיימו באמת מבחינת הציבור. בשלומי כל התושבים חזרו, אבל הדברים לא עובדים כמו שהם צריכים לעבוד אחרי תקופה כזאת".

אתה מתכוון שהמדינה לא מסייעת מספיק?
"אחרי שנתיים של מלחמה היו צריכים לתת פה 'פוש' הרבה יותר חזק, כזה שמרגישים בשטח. אם המדינה הייתה מתכוונת באמת למה שהיא אומרת, היו מכניסים משאבים גדולים מאוד לתוך השכונה ומסיימים את עבודות הפיתוח - שהולכות ונמרחות שם שנים ולא נגמרות - בשכונה חדשה שאנשים גרים בה כבר. במקום שייתנו 'פוש', הכול קורה בעצלתיים. זה פוגע בשיווק של הפרויקטים בשכונה, פוגע בקצב השיווק של המסחר וכמובן, קודם כול, פוגע בתושבים.

"על כביש 6, שאמור להגיע עד לצד המערבי של השכונה, דיברו איתי כשהגעתי לראשונה לשלומי, בשנת 2016, ואמרו שבתוך שמונה שנים הוא יהיה גמור. הדברים לא מתקדמים כמו שהם צריכים להתקדם. מזניחים את הצפון, צריך לקרוא לילד בשמו. אני לא מרגיש דחיפה רצינית לצפון, בטח לא לשלומי. מבחינת המדינה אין תזוזות רציניות".

"המדינה משסה את האזרחים זה בזה"

אחת הסוגיות המעסיקות קבלנים ויזמים יותר מכול בהקשר של השפעות המלחמה היא סוגיית האיחורים: המלחמה עצמה - אשר בתקופות מסוימות גזרה באופן טבעי קיפאון על הענף - הפינוי של יישובים מסוימים, שהכניסה אליהם הייתה אסורה במשך תקופה ארוכה, וכמובן המחסור בפועלי בניין בשל עצירת כניסתם של פועלים פלסטינים לישראל החל ב־7 באוקטובר, כל אלו גרמו לעיכובים משמעותיים כמעט בכל פרויקט נדל"ן או תשתיות בישראל בשנתיים האחרונות.

על אף המשמעות הרוחבית, בג"ץ החליט כי סוגיית האיחורים במסירת דירות - שהיא כנראה בעלת המשקל הגדול ביותר בהקשר זה - תתברר בכל מקרה בפני עצמו, בין הקבלן המאחר לבין הדיירים.

זרף מתאר את הקושי שבסיטואציה שנוצרה: "שלומי, כיישוב סמוך לגבול, פונה עם תחילת המלחמה ובמשך שנה וארבעה חודשים עצרו לנו שם את הבנייה. היישוב היה סגור, נצור, אי־אפשר היה להיכנס או להתקרב. ספגנו נזק גדול מאוד־מאוד. אני חושב שלא נאחר מעבר לאיחור הקיים - כלומר יותר מהשנה וארבעה חודשים שבהם פשוט לא יכולנו לעבוד בפרויקט - אבל גם אנחנו צפויים לתביעות דיירים. המדינה משסה את האזרחים אחד בשני, ואני לא מתכוון לשלם לדיירים פיצוי. אשלח אותם למדינה, שייקחו את הכסף ממנה. אין לי שום כוונה לשלם את הדבר הזה. אני לא פתחתי במלחמה הזאת, והאיחור לא קרה באשמתי".

גם כאן היית מצפה שהמדינה תעשה יותר?
"אני נשלחתי על ידי המדינה לבנות בצפון: קניתי קרקעות מדינה, שהמדינה שיווקה, ובמקום שהיא תבוא ותגיד 'רבותיי, אנחנו משלמים לכם את הפיצוי הזה', היא לא נושאת באחריות. היא שולחת אותנו להליך שלא ייגמר לעולם. אני לא צריך לשלם פיצוי על זה שסגרו את היישוב לשנה וארבעה חודשים. זה לא היה תלוי בי. היום אנחנו גם נמצאים בתביעה מול המדינה לגבי הפרויקט הזה, ובמקום שהיא תגיד לי 'הגשת דוחות, זה מה שמגיע לך, בוא וקבל את הכסף', היא שולחת אותי להתדיין מול עורכי דין, בבתי משפט, בהליך שיכול להימשך שנים".

 שכונת יערית בשלומי. ''הוודאות עדיין לא חזרה לאזור'' / צילום: יח''צ

"ככל שמדרימים יש פחות חשש"

יסודות איתנים בונה במקומות נוספים בצפון הארץ, ומקדמת כיום פרויקטים גם בנהריה, במעלות, בחיפה, במגדל העמק ועוד.

לדברי זרף, את הקושי שחווה סקטור המגורים בחודשים האחרונים גם החברה שלו מרגישה היטב, אך הוא חריף פחות ככל שמתרחקים מאזור הגבול הצפוני, ובמיוחד ביישובים שלא פונו או הושפעו קשות מהמלחמה.

"כרגע השוק שקט, את זה כולם יודעים", הוא אומר. "במקומות הצפוניים פחות, יש כמובן יותר סגירות של עסקאות - גם אם לא בקצב שהיינו רוצים, אבל זה קורה. ככל שמדרימים, אפילו לנהריה שדי קרובה לשלומי, התחושה שונה וקצב הסגירה של עסקאות גבוה יותר. מצד שני, אנחנו בונים גם במגדל העמק, וגם העיר הזו הייתה מושבתת תקופה ארוכה בגלל המטחים לכיוון רמת דוד. גם שם קשה מאוד לעשות עסקאות עכשיו - כך שבשורה התחתונה, היישובים שנסגרו, שהושבתו במהלך המלחמה, הכי קשה להניע אותם מחדש".

ירידה משמעותית במחיר המניה

ייתכן שהמציאות הנוכחית בענף, ואולי גם ספציפית בפרויקטים של יסודות איתנים עצמה באזורים ה"מאתגרים", הביאה לירידה משמעותית במניית החברה בחודשים האחרונים. יסודות איתנים הונפקה במרץ 2025 - בעבר הנפיקה גם אג"ח - ומהשיא שאליו הגיעה באוקטובר 2025, היא נמוכה נכון לכתיבת שורות אלה בכ־16% - אם כי שער המניה עדיין גבוה מזה שהיה בעת ההנפקה. זרף מצהיר שהוא אינו מודאג מהירידה במחיר המניה.

"יזמי נדל"ן לא יכולים להיות מודאגים", הוא אומר. "אנחנו אנשים אופטימיים. אני דואג שדברים יקרו כמו שצריך. מיד לאחר ההנפקה שהייתה במרץ הייתה ירידה, והיא הייתה צפויה - זה מה שאמרו לי שיקרה. לאחר מכן היא התחילה לאט־לאט לטפס, הכנסנו שותף אסטרטגי לפני כמה חודשים (נפתלי שמשון, שירכוש עד 25% מהחברה - י.נ), והמניה עלתה עוד, לשער של סביבות 300 אגורות, והיום היא עומדת סביב 275 אגורות.

"בשורה התחתונה אני לא פותח את המסך כל יום כדי להסתכל על המניה, אני מתעסק בעבודה שלי. אנחנו עושים המון דברים עכשיו בשביל לקדם ולפתח את עסקי החברה בצד היזמי. עשינו 'פוש' גדול מאוד בתחום של ההתחדשות העירונית, ואנחנו מקדמים עוד הרבה יזמות עסקית. אין לי ספק שהנתונים הללו ישפיעו בסופו של דבר גם על המניה. יש לי חברה טובה, צוות טוב, שם טוב בכל המקומות - ואין לי ספק שאנחנו נעלה ונצליח".

נחזור לקראת סיום לשלומי. במבט לאחור על כל הדרך שעשית, היית נכנס לשם שוב?
"קודם כול אגיד שעברתי שם דרך טובה, נהניתי לעבוד בשלומי. נכנסתי לשם משני מניעים, אחד הוא המניע הכלכלי, כי מדובר בעסק וראיתי שאפשר להרוויח במקום הזה, וגם משום שאני חושב שחשוב מאוד לפתח את המדינה גם בפריפריות, לבצע עשייה ציונית. האם היום, אם תהיה לי הזדמנות לבצע עסקה נוספת בשלומי, אלך על זה? לא יודע. לא יכול להתחייב על דבר כזה".

ואם נסתכל על עתיד הצפון, באופן כללי - אתה אופטימי?
"בנוגע לחלקים 'הדרומיים' של הצפון, שם אני אופטימי. לגבי שלומי - אצפה לראות דברים בשביל להיות חד־משמעי. אני לא פסימי לגבי שלומי, כי אני עדיין בונה שם, אבל אני גם לא אופטימי כרגע. אני מצפה למעשים מכיוון המדינה, ולפי זה אגבש את ההחלטה שלי. אם יהיו מעשים - מצוין, מדד האופטימיות שלי יעלה; אם אראה שהדברים ימשיכו כפי שהם, אהיה פסימי".

תגובות: "עבודות הפיתוח מבוצעות בשלבים"

תגובת רמ"י: "עבודות הפיתוח בשכונת יערית מבוצעות בשלבים ובהתאמה לקצב השיווק, הבנייה והאכלוס. צומת הכניסה מכביש 899 הוסדר במסגרת הפרויקט. הקמת כניסה נוספת הינה באחריות הרשות המקומית ומוצע לפנות אליה בעניין".