זה קורה כמעט לכולנו: קנינו, נניח, מוצר קוסמטי כלשהו, פתחנו את אריזת הקרטון שלו ודי מהר השלכנו אותה לפח, יפה ככל שתהיה. אולי לא מיד, אולי אחרי יומיים או שלושה, אך על המדף בארון האמבטיה שלנו היא לא תישאר הרבה זמן. למרות חיי המדף המאוד קצרים של כל אריזה באשר היא, שוק האריזות של מוצרי צריכה (בעיקר מזון וקוסמטיקה) הוא שוק ענק, שמגלגל עשרות מיליארדי דולרים מדי שנה, מפרנס מאות חברות דפוס ותכל'ס - כן משפיע על הרגלי הצריכה שלנו. בואו נודה בזה: איך שהאריזה של המוצר נראית, כן משפיע על ההחלטה שלנו לרכוש או לא לרכוש אותו.
ושוק הדפוס, כמעט כמו כל שוק, הופך מאנלוגי לדיגיטלי ומביא לקדמת הבמה את המומחיות הישראלית. בני לנדא, האיש והאינדיגו, חזה את עלייתו של הדפוס הדיגיטלי עוד הרבה לפני שמישהו הבין מה ההבדל בין דפוס אנלוגי לדיגיטלי, ולמרות שהמעבר בין שתי הטכנולוגיות הוא לא ממש מהיר (הדיגיטל הוא רק 3% משוק הדפוס כולו שמגלגל 900 מיליארד דולר בשנה), הוא מתרחש ותערוכת "דרופה" האחרונה, שהתקיימה בתחילת החודש, הוכיחה את זה ולא רק במקרה של לנדא והחברה המצליחה שלו, לנדא דיגיטל פרינטינג.
"דרופה", נזכיר, נערכת מדי 4 שנים בגרמניה והיא התערוכה המובילה בעולם לפתרונות דפוס. בתחילת השבוע דיווחה לנדא דיגיטל פרינטינג כי קיבלה בעקבותיה הזמנות בשווי של כחצי מיליארד אירו (!), אך היא לא החברה הישראלית היחידה שהתערוכה הקפיצה אותה מדרגה מאוד גבוהה בפן המסחרי. "גלובס" חושף כאן שתיים אחרות, שיחד עם לנדא דיגיטל פרינטינג, מנסות להוביל את המהפכה הבאה של הדפוס הדיגיטלי.
לפני שנפרט עליהן, הסבר ממש קצרצר: כל תהליך דפוס באשר הוא מורכב בגדול משלושה שלבים: קדם דפוס, דפוס ופוסט דפוס. החברה של לנדא מטפלת בשלב האמצעי, ואילו השתיים עליהן נפרט מטפלות בשלב השלישי והאחרון, זה שאחרי ההדפסה. לכן, שתי החברות שנציג אינן מתחרות בלנדא דיגיטל פרינטינג או ב-HP-אינדיגו ואחרות אלא משלימות אותן. בבית דפוס אחד יכולה להיות מכונה של HP-אינדיגו ואחריה מכונה של אחת מהשתיים שיעבדו יחדיו, והדפסה תעבור מאחת לשנייה.
"טכנולוגיה בת 150 שנה"
החברה הראשונה שדי קשורה ללנדא ופועלו היא Highcon. לא רק שהיא הוקמה על ידי שני יוצאי אינדיגו, לנדא ונצ'רס, קרן ההון סיכון של בני לנדא, מושקעת בה ומחזיקה בכרבע מהון מניותיה.
"אני והשותף שלי להקמת החברה, מיכאל צימר, עבדנו 18 שנה באינדיגו והבנו שהתעשייה רוצה ללחוץ על כפתור ולקבל מוצר מוגמר ולא רק נייר מודפס", מספר אביב רצמן, מנכ"ל ומייסד Highcon, על הרקע להקמתה לפני 7 שנים. "כדי להדפיס משהו שהוא צורני, בעל צורה, צריך תבנית. זו טכנולוגיה בת 150 שנה שלא השתנתה הרבה, ואנחנו ראינו הזדמנות להפוך אותה מאנלוגית לדיגיטלית".
רצמן מסביר כי בכל תבנית יש סכינים שחותכות וסכינים שעושות את קווי הקיפול של האריזות, "וכל התהליך הזה נעשה על ידי דפיקה של פטישים וכדומה, בצורה די פרימיטיבית. אנחנו החלטנו לאפשר לבצע את החיתוך על ידי קרני לייזר ואת הקיפול על ידי הזרקת פולימרים", מסביר רצמן. כך נולדה המכונה הראשונה של החברה, ויותר מאוחר פותחו אחרות לפי דרישות הלקוחות. "את מכניסה קובץ ומקבלת מוצר מוגמר וזה נכון לא רק בשוק האריזות. זה נכון לשוק הדפוס המסחרי, כרטיסי ביקור, כרטיסי ברכה ועוד. כל דבר שיש בו חיתוך צורני, אפילו שהוא שטוח".
רצמן מסביר כי בשלב ראשון החליטה החברה להתרכז בשוק הקרטונים המתקפלים (שכולל אריזות) שמגלגל 80 מיליארד דולר. "זה שוק שצומח במקביל לתמ"ג של כל מדינה כי הוא תלוי בעיקר בשוק המזון והקוסמטיקה אך במדינות מתפתחות הוא צומח בשיעור גבוה יותר".
- כמה מכונות מכרתם עד כה, לפני "דרופה" האחרונה?
"התחלנו למכור במהלך 2013, חצי שנה אחרי 'דרופה' הקודמת ועד כה - 30. צרכי הלקוחות שינו במקביל את תהליך הפיתוח: סוג אחד, שמדפיס הרבה, אמר לנו שהוא צריך מכונות מהירות יותר וסוג אחר, שמדפיס מעט - זולות יותר. אלו שמדפיסים כמויות בינוניות המשיכו לעבוד עם המכונה הראשונית".
בנקודה זו מוסיף רצמן כי Highcon פוזלת במקביל לשוק הדפוס בתלת-ממד. "יצרנו יכולות, שהן עדיין בשלב המו"פ, להדפיס מוצר תלת-ממדי כלומר בשכבות. לדוגמה, תבנית מנייר לספסל של בטון שאפשר ליצוק לתוכה את הבטון. זה מפשט את תהליך הייצור", הוא אומר ומראה לנו תמונה של ספסל בטון שיוצר תוך שימוש בתבנית של החברה.
- תסביר בבקשה.
"על ידי נייר, אנחנו מאפשרים לייצר מוצר מבטון. אנחנו חותכים את הנייר והנייר יוצר תבנית בגובה של עד 2 מטר. הלקוח של בית הדפוס הוא זה שיוצק לתוך התבנית את הבטון. זהו פתרון שמיועד בעיקר לשוק הגרפיקה האומנותית, כמו תצוגות, שמגלגל 30 מיליארד דולר".
- אז מה קרה ב"דרופה" האחרונה?
"הביתן שלנו היה צמוד לזה של בני (בני לנדא, ט.צ.), וזה היה די מטורף. קיבלנו הזמנות מחייבות, לא מכתבי כוונות, בשווי של מעל 40 מיליון דולר. מחירי המכונות שלנו עומדים על 400 אלף דולר, 800 אלף דולר ו-1.5 מיליון דולר".
- איך זה בהשוואה להכנסות שלכם אשתקד?
"בשנה שעברה היה לנו בערך 8 מיליון דולר הכנסות ולא היינו רווחיים. את ההזמנות הללו נספק תוך שנה עד שנה וחצי, ולכן זו קפיצת מדרגה די משמעותית לחברה".
- ממי בעיקר התקבלו ההזמנות?
"בעיקר מלקוחות במדינות אסיה כמו סין והודו. השוק האסייתי הוא שוק ענק, שיש בו הרבה כסף וחבר'ה שמוכנים לקחת סיכונים".
- מלבד המכונות, אתם מוכרים מוצרים מתכלים?
"כן, את הפולימרים שלנו והלקוח חייב לקנות אותם ממנו".
- תגייסו עובדים נוספים?
"כן, בטח! לפחות עוד 20 איש בתחומי הנדסת מכונה/תוכנה/אלקטרוניקה ועוד".
- אחרי שהשלמתם את שלב הפיתוח, מהו האתגר הבא?
"רק לעמוד בקצב הצמיחה. חיכינו לזה ועכשיו זה הגיע. מלבד ההזמנות בשווי של 40 מיליון דולר, נתנו הצעות מחיר בשווי של 100 מיליון דולר ועם קצב הצמיחה המאוד מהיר הזה נצטרך להתמודד".
רצמן מציין כי בעקבות "דרופה" תיכנס החברה ל-11 מדינות חדשות, דוגמת הודו, צ'ילה, פורטו-ריקו, קולומביה, הולנד וגרמניה ולכן תצטרך להגדיל את פעילות ההפצה שלה".
- ומה לגבי מימון פיננסי? תצאו לסבב גיוס נוסף?
"כן. בקרוב נודיע על סבב גיוס".
- מה עוד צופן העתיד לחברה?
"כפי שציינתי, אנחנו נכנסים לשוק ההדפסה בתלת-ממד. ונכון, השוק הזה נקלע לאחרונה לבעיה אבל זו בדיוק הבעיה שאנחנו מנסים לטפל בה: חברות ההדפסה בתלת-ממד מתמקדות בהדפסה של אבות טיפוס, כלומר מוצרים קטנים במחירים גבוהים. אנחנו מפתחים יכולות להדפיס מוצרים גדולים במחירים נמוכים, שזה אומר יותר ייצור המוני. לדוגמה, אנחנו יכולים להדפיס 10 כיסאות בשעה. זה כיסא שמודפס על ידי חיתוך קרטון, והדבקת שכבות עד שזה הופך למעשה לעץ. זה פתרון שבמיועד בעיקר לתעשיית הריהוט והעיצוב ואנחנו מעריכים שהוא יהיה מוכן תוך 3-4 שנים".
"מעל 100 הזמנות"
החברה השנייה היא Scodix שמבוגרת מ-Highcon בשנתיים. Scodix מתמחה בהשבחת דפוס דיגיטלי, וזה אומר "כל ההברקות, ההבלטות, המטליזציה שיש על אריזות, דפוס מסחרי וכדומה", מסביר רועי פורת, מנכ"ל החברה ובעברו מנכ"ל קמטק הישראלית. "המדפסות שלנו לא מדפיסות את הצבע אלא את ההשבחה. הן עושות את הגימור של ההדפסה".
- תן דוגמה.
"קופסה של אייפון. יש עליה את הלוגו של אפל באפור. הלוגו אינו מודפס, אלא נוצר על הנייר בתהליך השבחה. לוקחים רדיד כסף, ומדפיסים את הלוגו על הקופסה הלבנה. דוגמה אחרת: קופסה של בושם שיש בה משהו מובלט או מבריק. את זה אנחנו עושים על ידי הזרקת דיו דיגיטלית, כלומר לוקחים תהליך שהיה עד כה אנלוגי והופכים אותו לדיגיטלי וכך, בין היתר, מקטינים עלויות הדפסה ומספקים יכולות הדפסה שלא היו קיימות עד כה".
- ואיך "דרופה" הנוכחית הקפיצה את החברה מדרגה?
"קיבלנו מעל 100 הזמנות מחייבות למוצר הקיים שלנו, ואם מחברים את זה למכתבי כוונות למוצר העתידי שלנו, אז השווי הוא מעל 100 מיליון דולר. המוצר העתידי שלנו ייצא לשוק בשנה הבאה".
- תוך כמה זמן תספקו את ההזמנות המחייבות?
"6-9 החודשים הקרובים".
- מה היה סדר הגודל של ההכנסות שלכם עד כה?
"הרבה-הרבה יותר קטן. מכרנו מכונות, אבל מעט. ל'דרופה' יש את האפקט שלה. גדלנו יפה בשנים האחרונות ועכשיו הגיעה הקפיצה המשמעותית".
פורת אומר שחברה כמו Scodix מודדת עצמה מ"'דרופה' ל'דרופה'. לפני 'דרופה' הקודמת היו לנו 12 התקנות, ולפני 'דרופה' הנוכחית - 200. ואחרי הנוכחית, כנראה מעל 300".
- מה המחיר הממוצע של מכונה?
"בין 600-700 אלף דולר. המכונה העתידית תעלה 1.5 מיליון דולר".
- איזה שדרוג תציע המכונה העתידית?
"זו מכונה שתפנה לפורמטים גדולים ולכן היא תהיה מהירה יותר, ותיועד לשוק היותר תעשייתי, כמו אריזות".
- תגייסו עוד עובדים?
"כן, אנחנו בתהליכי גידול ומחפשים בעיקר אנשי פיתוח".