ליאת גולדשייד, מנכ”לית לומינרה דרם / צילום: איל יצהר, גלובס
ענקית התרופות האמריקאית Abbvie הודיעה החודש על רכישת חברת לומינרה דרם הישראלית, שפיתחה ומשווקת תכשירים להזרקות תת עוריות בתחום האסתטיקה הרפואית. לומינרה רושמת הכנסות של עשרות מיליוני דולרים לשנה, ונרכשת על פי ההערכות לפי סכום של כ-100 מיליון דולר. החברה היא חלק מקבוצת החברות של ד"ר דדי סגל וד"ר ערן גולדברג, הכוללת גם את חברת עיבוד הקנאביס פנאקסיה, הנסחרת בבורסה בתל אביב, וכן את חברת התכשירים הרפואיים Tree of life , הפועלת בישראל ובחו"ל.
לומינרה מנוהלת על ידי ד"ר ליאת גולדשייד זמירי, שזהו תפקידה הניהולי הראשון לאחר שהשלימה דוקטורט במכון ויצמן. גולדשייד זמירי, שייסדה את החברה יחד עם גולדברג ועם סגל, המשמש כיו"ר, נבחרה לרשימת "40 עד 40" של "גלובס" ב-2018. "לפני שנה וחצי קיבלנו מייל לתיבת ה'אינפו' של החברה, 'שלום אנחנו מהפיתוח העסקי של אלרגן, אנא צרו איתנו קשר'", מספרת גולדשייד זמירי. "שבועיים אחרי כן, במקרה ביקר כאן בביקור משפחתי מי שהיום הוא הבוס שלי באלרגן, וקפץ רק לראות שאנחנו אמיתיים.
"כעבור עוד שבועיים נסענו לתערוכה והצגנו להם את החברה, ובפגישה השלישית, שכבר נערכה אצלם, נסענו רק אני ודדי, בלי בנקאי השקעות ובלי כלום. האמת היא שיצאנו מהפגישה בתחושה תבוסתנית, הרגשנו שלא הלך כל כך טוב, אבל בשיחה הבאה הם כבר אמרו שהם מעוניינים לקנות את החברה".
כל זה קרה כבר לפני יותר משנה - הדרך מהפגישה הראשונה ועד ההצהרה על כוונות הרכישה לקחה רק כמה חודשים, אך אז חלה האטה. "בהתחלה הייתה קורונה, ואז אלרגן בעצמם נרכשו על ידי אבווי, ואז מי שקיבלו את החלטת הרכישה באלרגן היו צריכים לשכנע את ההנהלה של אבווי שהרכישה טובה, ושזה זמן טוב לבצע אותה".
באותו הזמן, לומינרה דרם עצמה לא ליקקה דבש. "במרץ, הקורונה איפסה את ההכנסות שלנו ברגע אחד". החברה הוציאה עשרות עובדים לחל"ת ממושך, אך בהמשך קלטה בחזרה את כולם. "היום גם אם השוק בארץ סגור, אז לפחות השווקים האחרים פתוחים. כשהשוק נפתח, חשבנו שההכנסות יישארו נמוכות כי אנשים לא יתעדפו את תחום האסתטיקה הרפואית בתוך ההוצאות שלהם, אבל גילינו שרבים רואים בזה צורך בסיסי, כמו להסתפר".
שמענו אפילו על אנשים שמרוב מצוקה ניסו להזריק לעצמם, וזה נגמר בזיהומים חמורים ואשפוז.
"יש אינטליגנטים שקונים מוצרים בעלי אקספרס, ועושים לעצמם נזקים בלתי הפיכים. לא סתם קוראים לזה אסתטיקה רפואית, אי אפשר לעשות עם זה מה שרוצים".
ראיינו כאן לא מכבר את משה מזרחי, מנכ"ל חברת האסתטיקה הרפואית אינמוד, שסיפר שלא הוציא עובדים לחל"ת אלא העסיק אותם בהיערכות ליום שאחרי, וכך הצליח לשפר את עמדתו בשוק עם הפתיחה מחדש.
"אני לא יודעת איך אפשר היה לעשות את זה. היו חודשים שבהם הכול היה סגור לגמרי, לא היה לי לאן לשלוח אפילו חבילה אחת. לשמחתי קלטנו את כולם חזרה ועכשיו אנחנו מתרחבים, ומגייסים 15 איש נוספים".
צמיחה במימון עצמי
Abbvie תבצע את הרכישה באמצעות חברת אלרגן, מחברות האסתטיקה המובילה בעולם אשר משווקת בוטוקס ואת מוצרי ההזרקות המצליחים, ג'ובידרם. אלרגן מוכרת לקהל הישראלי בעיקר מהעסקה שבה מכרה לטבע את החטיבה הגנרית שלה, אקטביס, בעסקה שנחשבת לזו שריסקה את שוויה של טבע. אחרי העסקה אלרגן מיקדה את פעילותה בתחומי העיניים והאסתטיקה הרפואית, ובמאי האחרון נרכשה על ידי Abbvie ב-63 מיליארד דולר.
לומינרה דרם הוקמה ב-2012, ותוך שנים ספורות כבר החלה לרשום הכנסות משמעותיות. היא החלה מיצור של גרסאות גנריות לחומרים מוזרקים למילוי קמטים ולהחלקה של עור הפנים. בתחילת הדרך פיתחה גרסאות גנריות למוצרי נישה בשוק ההזרקות, ומכרה אותם במחירים נמוכים בכמה עשרות אחוזים מהמקור כדי לחדור לשוק, ואכן תפסה כך נתחי שוק משמעותיים.
עד מהרה הקימה החברה רשת של מפיצים מחוץ לישראל, בעיקר באירופה. עם הזמן הרחיבה את פורטפוליו המוצרים הגנריים שלה, והחלה לשווק גם מוצרים שהיא עצמה פיתחה, וכן להקים מערכי הפצה עצמאיים במספר מדינות באירופה. כך צמחה במימון עצמי, ולא קיבלה השקעות של קרנות.
שוק ההזרקות לפנים מגלגל היום כ-1.6 מיליארד דולר, ונחלק בערך שווה בשווה בין זריקות בוטוקס (בעיקר לטיפול באזור העיניים והמצח) לבין זריקות החומצה ההילורונית והקלציום הידרוקסיפאטיט (כל אזור הפנים שמתחת לעיניים) . שוק ההזרקות שאינן בוטוקס הוא שוק חדש בתחום האסתטיקה הרפואית, הוא צמח פי 10 בעשור האחרון ונשלט על ידי מוצרי חומצה הילורונית. לומינרה התבססה דווקא בקטגוריה השנייה, "ולכן אנחנו משלימים היטב את הפורטפוליו של אלרגן, שהם חזקים בחומצה הילורונית".
המוצר החדשני המוביל של החברה הוא HArmonyCa , המורכב מרשת של חומצה הילורונית מוצלבת שבתוכה מקובעות מיקרו-כדוריות של קלציום הידרוקסיאפטיט. המוצר נמכר היום בישראל ובברזיל, ועל פי הודעתה של אלרגן, הוא אחת הסיבות המובילות לרכישת החברה.
לומינרה העריכה בעבר כי ב-2020 מוצר זה כבר עשוי להיות משווק בארה"ב ובאירופה, אך נראה כי בכל זאת מדובר באתגר משמעותי, משום שהחומר חדש. תחת אלרגן, היא תוכל להשיג מטרה זו בקלות רבה יותר. "בחרנו לקיים את עצמנו כל השנים ללא השקעה חיצונית, מלבד השקעת האתחול של המייסדים, ולשמחתי כמנכ"לית לא נאלצתי לעסוק בכלל בגיוס הון", אומרת גולדשייד זמירי. "כל שקל של הכנסות הושקע מחדש במו"פ, ובכל פעם היינו מחברים שקל לשקל כדי לרכוש עוד מכשיר מעבדה, שיכול לעלות גם מיליוני דולרים. עכשיו כל זה ירוץ".
לחברה יהיה כעת גם ההון הדרוש לביצוע הניסויים הקליניים שיאפשרו רישום של מוצר חדש. "אני מאמינה שהיינו יכולים לעשות את זה לבד, אבל עם גב כמו שלהם, הדלת תיפתח לנו הרבה יותר בקלות", מודה גולדשייד. בצנרת של החברה יש מוצרים נוספים, כולל מוצר המבוסס על חוטים להזרקה.
הישראלים התלהבו פחות
ישראל היא ממובילות שוק האסתטיקה הרפואית בעולם, אך היא התמקדה לאורך השנים בעיקר בסקטור של מכשירים מבוססי אנרגיית אור - תחילה להסרת שיער, ואחר כך גם לשימושים כמו מיצוק העור והחלקת קמטים וצלקות. בתחום זה קמו חברות כמו לומניס, סינרון ואלמה לייזרס, שבעשור האחרון נמכרו כולן בעסקאות של מאות מיליוני דולרים, ואמנם הותירו פעילות בישראל, אך בבעלות חיצונית.
בכירי החברות הללו התפזרו והקימו חברות כמו אינמוד, שנסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 1.34 מיליארד דולר, נוס קונספט, הנסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 100 מיליון דולר, הום סקינוביישנס ואחרות. לומינרה ייחודית בזירה הזו גם בכך שהיא כלל אינה עוסקת באנרגיית אור, וגם בכך שהצוות שלה לא הגיע מאותה קבוצה מקורית שגדלה בחברות האסתטיקה שקמו בשנות ה-90.
גולדשייד זמירי מספרת כי כשלומינרה החלה לשווק את המוצרים שלה, היא הופתעה מהיחס של הלקוחות הפוטנציאליים בישראל למוצרים כחול לבן. "בחו"ל הייתה מייד הערכה רבה למוצרים מהסטארטאפ ניישן, שכבר הוכיחה את עצמה בתחום הזה. דווקא בארץ הייתה תחושה שחלק מהגורמים רואים במוצר הישראלי מוצר נחות. אבל עובדה שעברנו בהצלחה את כל הבדיקות המעמיקות של אלרגן".
גם לאחר הרכישה, ניהול החברה יישאר בידיה של גולדשייד זמירי. "אני מתרגשת מהעתיד. זו הפעם הראשונה שלי בתאגיד. יכול להיות שיהיה לי קשה לוותר על חופש הפעולה, אבל צריך ללמוד גם את הצדדים האלה, ואז להחליט מה יותר מתאים לי. בינתיים קיבלו אותנו מאוד יפה".
לומינרה דרם
הוקמה ב-2012 על ידי ד"ר דדי סגל, ד"ר ערן גולדברג וד"ר ליאת גולדשייד זמירי שמשמשת כמנכ"לית • פועלת בתחום האסתטיקה הרפואית • בחרה שלא לגייס, ולכן בוצעה בה רק השקעת סיד של קבוצת פנאקסיה, בהיקף של כמה מיליוני דולרים • בסגר הראשון הוציאה את כל העובדים לחל"ת, כעת מגייסת 15 עובדים