גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

מייסדי אלמנטור: אריאל קליקשטיין ויוני לוקסנברג צילום: איל יצהר

לפני שנה וחצי ניצבו מייסדי פלטפורמת בניית האתרים אלמנטור, יוני לוקסנברג, 36, ואריאל קליקשטיין, 37, בפני דילמה. באותו זמן, החברה שהקימו ב-2015 גדלה כבר ל-60 עובדים, כמות הלקוחות הלכה והתרחבה, וקצב ההכנסות השנתי בדיוק חצה את 10 מיליון דולר (במונחי ARR, הכנסה שנתית חוזרת). בשלב הזה התחילו לזרום לחברה הצעות לרכישה שנעו בין 70 ל-100 מיליון דולר. לא רע בכלל עבור מי שרק שנים ספורות קודם עוד בנו בעצמם אתרי אינטרנט ללקוחות מדירה בקומת קרקע בבני ברק, והתקשו להרוויח.

"אלו מספרים מדהימים למישהו שנמצא בתחילת הדרך, ויכול להיות שההחלטה הנכונה הייתה למכור ולעשות טיול מחוף לחוף", צוחק לוקסנברג. "אבל מצד שני הרגשנו שאנחנו יכולים להשפיע יותר, שבאנו לפתור את הכאב שהיה לנו כבוני אתרים מתוסכלים, ונוכל למנף את זה עד הסוף. זו הייתה החלטה קשה, אבל כיף לראות מה הספקנו מאז".

זאת לא הייתה הפעם הראשונה שאלמנטור קיבלה הצעת רכש. לוקסנברג מגלה כי גם וויקס, חברת בניית האתרים הישראלית, התעניינה ברכישתם. "הם רצו לקנות, אבל זה היה מוקדם מדי ומעט מדי", אומר לוקסנברג. "הם פספסו את ההזדמנות, והיום זה כבר לא רלוונטי".

דווקא בכל הנוגע להצעת הרכישה של וויקס, הוא טוען כי ההחלטה להשיב בשלילה הייתה קלה. "זה היה מצמוץ ולא יותר", הוא מגדיר זאת, וממהר להבהיר את ההבדל בין החברות. "וויקס עושה עבודה מצוינת, אבל היא פונה לקהל של עשה זאת בעצמך, בעוד שאנחנו פונים לבוני ומעצבי אתרים מקצועיים".

במקום למכור, באלמנטור החליטו להגדיל. הם גייסו בשנה שעברה 15 מיליון דולר מקרן לייטספיד, הגיוס המשמעותי הראשון של החברה, לאחר השקעת סיד ראשונית של 850 אלף דולר ממשקיע אנג'ל, ואיתה דהרו להרחיב את החברה. "זה לא גיוס גדול, כי לא באמת נזקקנו לכסף בשביל חמצן, אבל קיבלנו שותפים מדהימים שלימדו אותנו איך לבנות חברה, להסתכל על הזדמנויות ולתכנן קדימה", אומר לוקסנברג.

כיום מעסיקה אלמנטור 200 עובדים במשרדי ענק נוצצים, הפרוסים על פני 3,000 מ"ר בקומות ה-15 וה-16 במגדל ספיר במתחם הבורסה. ברשת קיימים היום 6.8 מיליון אתרים פעילים שנבנו על ידי אלמנטור, ולחברה יש מאות אלפי משתמשים שמשלמים 49-149 דולר לחודש על גרסאות הפרימיום של כלי העיצוב של החברה. קצב ההכנסות השנתי שלה זינק פי שלושה, ועומד על כ-30 מיליון דולר (במונחי ARR).

עוזרים לבנות עסקים

אם הסטארט-אפים בישראל היו מתחרים על בסיס סיפור הרקע של מייסדיהם, אלמנטור קרוב לוודאי הייתה ממוקמת גבוה מאוד בצמרת. לוקסנברג וקליקשטיין, בוגרי ישיבות מבני ברק, גדלו הרחק ממקורות היזמות הקלאסיים של ההייטק הישראלי. שניהם למדו באופן עצמאי את מקצועם, לוקסנברג עיצוב גרפי וקליקשטיין פיתוח אתרים, וב-2010 דרך שידוך של מכר משותף - איחדו כוחות. יחד הם בנו עסק להקמת אתרי אינטרנט בהזמנה על גבי פלטפורמת וורדפרס, ללקוחות וארגונים חרדים וחילונים.

אלא שהם לא היו מרוצים מהמחסור בכלי עבודה רלוונטיים. וורדפרס היא אמנם הפלטפורמה המובילה בעולם להקמת אתרים, כש-37.5% מהאתרים ברשת נבנו על גביה, אך מציעה אופציות מוגבלות מאוד מבחינת עיצוב אתר, אם לא משתמשים בתוספים חיצוניים. "לוורדפרס יש 50-60 אלף תוספים אז לכאורה הכול קיים, אבל באותה תקופה לא היה שום מוצר שהציע פתרון כולל של One stop shop וקבע סטנדרט אחיד בתעשייה", אומר קליקשטיין.

המצב הזה הוביל את לוקסנברג וקליקשטיין לעבודה סיזיפית ולא יעילה, שהשאירה אותם לא פעם מופסדים מפרויקטים שלקחו. "הסתכלנו על עצמנו בשלב מסוים, ושאלנו את עצמנו מה עשינו במשך שנה. בנינו 30 אתרים, ו-30 פעם בנינו כל פעם מחדש דף יצירת קשר. דפי יצירת הקשר לא היו זהים, אבל בסופו של דבר נדרשנו לעשות שוב ושוב פעולות דומות", נזכר לוקסנברג.

את מסלול היזמות הטכנולוגית הם התחילו יחסית בקטן, כאשר ב-2014 השיקו את פוג'ו (Pojo), אתר למכירת תבניות מובנות לעיצוב אתרים בוורדפרס, שפנה לשוק הישראלי. שנתיים אחר כך הם הלכו צעד נוסף קדימה והשיקו את אלמנטור, כלי עריכה מקיף לעיצוב אתרים עבור בעלי מקצוע. "הסיבוב הראשון בפוג'ו היה נחמד, לא עמוק במיוחד, אבל מתוכו זיקקנו את התובנה שאין כלי עבודה מקצועי. אין משהו מקביל לוורד או פוטושופ לבניית אתרים מקצועית", אומר לוקסנברג.

אלמנטור עלה לאוויר ב-1 ליולי 2016, וגם בלי הרבה שיווק צבר תאוצה במהירות. "בחודש הראשון היו לנו 1,000 התקנות, ותוך שלושה חודשים עלינו ל-10,000", מספר לוקסנברג. "אחרי עשרה חודשים הגענו ל-100 אלף ותוך שנתיים למיליון. היום אנחנו גדלים ב-250-300 אלף בחודש, כשכל יום נולדים 10,000 אתרים חדשים עם אלמנטור. אנשים בונים את אלמנטור ככלי העבודה שלהם, והוא מאפשר להם לבנות עסק".

העובדה שהם יזמים חרדיים עיכבה את לוקסנברג וקליקשטיין בתחילת הדרך. "לא היה לנו נטוורקינג ולא הכרנו הר של מתכנתים מהיחידה בצבא שיכולנו להביא. לא ידענו איך לבנות מחלקת פיתוח ומחלקת שיווק, ואיך למצוא את האנשים הנכונים", מספר קליקשטיין. "כך שהכול נעשה בניסוי וטעיה".

אולם לדבריהם, בסופו של דבר דווקא הרקע חרדי תרם לנכונות שלהם לקחת יותר סיכונים הכרחיים. "אין לנו כללים כי אף פעם לא למדנו אותם, ולכן אין משהו שלא אפשרי בשבילנו. צריך להיות קצת מטומטם בשביל לחשוב ככה. זה כמו שילד לא מפחד ליפול, רק כשמבוגרים זה מתחיל להפחיד", אומר לוקסנברג.

במה בא לידי ביטוי החוסר פחד הזה?
"ישבו מומחי עולם, משקיעים, יזמים ואנשי תעשייה, וחישבו לנו איך לא נצליח לקנות משתמשים. אמרו לנו להסתכל בדוחות של החברות האלו והאלו, ולראות מה ה-CAC (עלות רכישת לקוח) וכמה זה לא הגיוני שאנחנו נעשה את זה. אבל אנחנו לא ידענו שזה קשה, ועשינו את זה בכל מקרה. היום יש לנו מאות אלפי משתמשים משלמים. כל המומחים האלו לא לקחו בחשבון את הכוח של קהילה, את המעבר מפה לאוזן, ואת האהבה המדבקת של המשתמשים למוצר. לא את כל המשתמשים צריך לקנות".

קליקשטיין: "כשיצאנו לדרך, כל מי שדיברנו איתו וסיפרנו לו מה נעשה, אמר לנו שאנחנו מפגרים ולא נצליח, שזה לא יעבוד. אם היינו באים מהמקום הרגיל, שמחנך אותך לעשות דברים בדרך מסוימת, אולי באמת לא היינו עושים את זה".

קוד פתוח וקהילה

גם היום, המוצר של אלמנטור ממשיך להתבסס על אותו ניסיון עבר כואב וסיזיפי של שני המייסדים בבניית אתרים. "מכיוון שאנחנו פונים אל יוצרי אינטרנט, אנשים שבניית אתרים היא העבודה שלהם, כל קיצור זמן בתהליך יכול להשפיע על היומיום שלהם ועל כמה כסף הם יעשו בסוף החודש.

"לכן הבאנו הרבה אלמנטים מעולם הפיתוח לתוך המוצר. ידוע שמפתחים הם העם הכי עצלן בעולם, כי כל דבר שהם צריכים לעשות פעמיים, הם כותבים קוד שיעשה אותו במקומם. אז הכנסנו המון כלים שאתה יכול להשתמש בהם גלובלית, כדי לקצר תהליכים".

אחד הכלים הללו מאפשר להעתיק ולהדביק בקלות אלמנטים גרפיים מאתר אחד שעשית לאתר אחר. "תדמיין שבנית אתר לתכשיטי שושנה ועוד אתר למסעדת משה, ואתה רוצה להעביר פופ אפ (חלון קופץ) או סליידר (תמונות מתחלפות) מאחד לשני", מסביר קליקשטיין. "בעבר זה היה בלתי אפשרי, והיית חייב ללכת ולבנות אותם מחדש באתר השני. אנחנו עובדים עכשיו על דור ההמשך, שיאפשר לשתף אלמנטים בין מפתחי אתרים שונים בצורה קלה יותר, בענן".

מקור אחר של פיתוחים חדשים באלמנטור מגיע מהמשתמשים. החברה מסתמכת על קוד פתוח - בניגוד לוויקס, שאצלה מדובר במוצר סגור - מה שמאפשר למשתמשים לפתח בעצמם תוספות ועדכונים לכלי שלה. זה גם יצר קהילה תוססת ופעילה של משתמשים שמגיבים, מבקרים וגם מבקשים עדכונים ספציפיים. "בגדול, כמעט כל הפיצ'רים שלנו עוברים דרך המשתמשים, ואם יש משהו שהמשתמשים רוצים, אנחנו לא יכולים להתעלם ממנו. אני עדיין זוכר איך היה משתמש שכתב פוסט על זה ששנתיים לא הגבנו לבקשה שלו", מספר לוקסנברג.

"יש לנו 20 אלף משתמשים שהם משתמשי בטא, והם עוזרים לנו לשפר את המוצר בחינם", מוסיף קליקשטיין. "אנחנו שולחים להם תסריט בדיקה, אומרים להם איך לבדוק את המוצר, והם נותנים לנו פידבק. יש לנו סשנים מאוד מעניינים עם משתמשים, וזה יוצר משהו חזק וטוב".

עדיין פרנואידים

קהילת המשתמשים היא גם מקור לעובדים של אלמנטור בארץ, ובמקומות לא צפויים ברחבי הגלובוס. "זה התחיל בעובד שלנו שהביא את בן הדוד שלו מאוקראינה, לעבוד בתמיכה הטכנית. אחר כך גם צירפנו אנשי קהילה והדרכה בג'מייקה ובנגלדש.

"היה מפתח בדרום אפריקה שרצה לקחת חלק באלמנטור, אז אמרנו שנוציא לו פרויקט. אלו אנשים שמכירים את המוצר מבפנים, אז מה אכפת לנו איפה הם גרים? זה לא תמיד עובר טוב את המחלקה המשפטית מבחינת הסכמי העסקה, אבל אנחנו מסתדרים", אומר קליקשטיין.

איך החיים שלכם השתנו בעקבות הצמיחה של אלמנטור?
לוקסנברג: "תשאל את אשתי, אני לא רואה אותה כמעט. אנחנו עובדים קשה, מצאת החמה ועד צאת הנשמה. מבחינתנו, אנחנו עדיין בתחילת הדרך. חוץ מהעבודה יש לנו חיים רגילים, לי יש שני ילדים ולקליקשטיין ארבעה".

קליקשטיין: "אין הרבה הבדל. חוץ מזה שאתה קם כל בוקר בגאווה, על זה שאנחנו משאירים איזשהו חותם על העולם".

בהסתכלות עתידית, מה הסכנות שאתם רואים לחברה?
"הספידו אותנו הרבה פעמים כבר, וגם אנחנו בעצמנו פרנואידים בכל נושא. המטרה שלנו היא להיות עורך אתרי האינטרנט הטוב בעולם, וזה משהו שאף פעם לא נגמר. כל הזמן צריך לחשוב איך משפרים, איך מקשיבים למשתמשים ואיך מעצימים אותם".

לוקסנברג: "אני חושב שהסכנה היא בשאננות. בהתנהלות מול לקוחות אסור לך להתאהב, ולחשוב שיש לך את זה. התעשייה כל הזמן זזה, יש מתחרים ושחקנים אחרים. אתה חייב לחשוב קדימה".

יש חברה שהיא מודל מבחינתכם?
"פייבר היא חברה מצוינת שפועלת במודל כמו שלנו, של B2C. זו חברה שמצליחה לחנך שווקים עולמיים. גם מאנדיי עושה את זה. בסך הכול יש הרבה ידע שזז בין כל החברות בתעשייה באהבה, בלי קשר לזה שבסוף חוטפים אחד לשני עובדים".

אלמנטור

פלטפורמת בניית אתרים שהוקמה ב-2015 על ידי יוני לוקסנברג ואריאל קליקשטיין ● הסטארט-אפ מעסיק 200 עובדים, ועד כה גויסו 16 מיליון דולר ● ברשת קיימים היום 6.8 מיליון אתרים פעילים שנבנו על ידי אלמנטור ● קצב ההכנסות השנתי עומד על כ-30 מיליון דולר