גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

חצי שעה של השראה. ראיון עם חיים כצמן / צילום: יונתן בלום, מנחם רייס

ערן גפן, מנכ״ל G^Team חברה לייעוץ אסטרטגי, בשיחה עם חיים כצמן, מייסד ומנכ"ל חברת הנדל"ן גזית גלוב

הדבר העיקרי שנשאר איתי אחרי השיחה עם חיים כצמן, הוא מחשבה על איך אנחנו מקבלים החלטות, איך אנחנו יודעים לבחון אותן בזמן אמת וגם במבט לאחור, איך מתמודדים עם חרטה וכמובן עם הלמידה, זה האתגר של כל מנכ"ל היום. כצמן יודע כמה דברים על החלטות, רק לאחרונה הוא היה צריך לקבל החלטה מהירה וחותכת אחרי שישראל-קנדה של ברק רוזן ואסי טוכמאייר פתחה בניסיון השתלטות, שהוביל למשא ומתן מיידי ודרמטי שנמשך כל הלילה. זה נגמר ברכישה של 21% מנורסטאר, החברה שמחזיקה בגזית גלוב ושבה כצמן מחזיק 29%.

מה זה בעצם גזית גלוב?
"חברה ישראלית שמשקיעה בנדל"ן מסחרי, ולאחרונה גם בנדל"ן למגורים, בלא מעט מדינות בעולם, כמעט רק במרכזים אורבניים צפופי אוכלוסין. הגענו למסקנה שאורבניזציה זה התהליך הכי דומיננטי בעולם כיום, וגם רגולטורים למיניהם - רשויות, עיריות, מדיניות - הבינו שלטובת הקיימות כדאי לצופף מרכזים קיימים במקום להרוס שטחים פתוחים".

באמת? זו תופעה עולמית?
"כן. אנחנו בונים בהלסינקי ובראשון לציון ובניו יורק, ורואים את זה. זה מייצר לנו ערך עצום לכל הקרקעות שנרכשו במהלך השנים".

אוקיי, דבר מספרים קצת.
"אנחנו נסחרים בתל אביב בשווי של כ-5 מיליארד שקל, ההון העצמי שלנו. אנחנו עדיין סובלים מתמחור חסר. אנחנו שולטים על 11 מיליארד דולר נכסים, כ-35 מיליארד שקל".

איך התגלגלת לכל זה?
"כל החיים שלי, זה מה שאני יודע. התחלתי כעו"ד בענייני נדל"ן, אני יודע איך רושמים דירה בטאבו. פיזית".

הרבה עורכי דין רוצים לעשות את המעבר. רואים את העסקאות שרצות דרכם, וזה קשה. איך החלטת להפוך מנותן שירותים לשחקן?
"תמיד רציתי להיות שחקן, השאלה היא אם אתה מוכן. עריכת דין זה מקצוע מכובד, מכניס, אתה תחיה טוב ותישן טוב. בעסקי יזמות אתה צריך להיפרד מהשינה, וזאת החלטה שיש אנשים שלא מוכנים לקבל".

מה הייתה העסקה הראשונה שהפכה אותך ליזם?
"בשנות ה-70 המוקדמות קניתי חתיכת מגרש קטן ומסובך, כמובן עם צרות".

לא ישנת בלילה באמת.
"כשמנהלים 104 נכסים ב-12 מדינות, תמיד איפשהו יש מיתון. לא קורה שאתה קם בבוקר וכל ה-12 בסדר, כל הדיירים משלמים, כל התכניות מתקדמות וכל העיריות מחייכות אליך".

מה בעצם ההבדל בין עורכי הדין והאדריכלים ליזמים? הם אלה שמביאים את המוח, ולפעמים יש להם יותר ידע מאשר ליזם שהשם שלו כתוב בענק על הבניין.
"הם לא מוכנים לקחת סיכון. אולי מסיבות טובות. כשהייתי עו"ד הכי הרגיז אותי שאני עושה הכל, ובסוף מצמצמים את שכר הטרחה. זה מאוד עזר לי להיפרד מהמקצוע. כי הקבלנים האלה הבינו פחות ממני, אבל היה להם אומץ לעשות ולקחת הלוואות שבאותו רגע לא ידעו מאיפה ישלמו אותן, ולהאמין שיהיה טוב. יזם חייב להיות אופטימי, כי לכאורה ביום שקנית נכס - בהגדרה אתה הטיפש הכי גדול בעיר".

כי שילמת הכי הרבה במכרז.
"ואל תדאג, אם אתה לא מאמין בזה - יזכירו לך את זה".

איך הגעת לעסקאות בחו"ל?
"ב-1989 אשתי המנוחה (ד"ר שולמית כצמן, שנפטרה ב-2013 - ע"ג) רצתה להתמחות ברפואת ילדים ועברנו לארה"ב. היא עברה כמה חודשים לפניי. 30 שנה אחר כך אני עוד שם. עברתי בגללה, ובגלל שכל חיי הייתי בתל אביב ומאוד קסם לי עולם העסקים האמריקאי".

אז מה עשית?
"הגעתי למיאמי, לקחתי חדר במשרד של רואי חשבון וראיתי מסביב שמוכרים נדל"ן בזול. אמרו אז שאמריקה בדעיכה ושהעתיד נמצא ביפן. מיאמי עמדה סגורה, קנינו בניין שהיה פיזית סגור עם קרשים".

הבנת משהו שכל השוק המקומי לא הבין. לקחת הלוואות בשביל זה?
"באתי לישראל, קניתי שלד בורסאי שקראו לו גזית inc. והלכתי לגייס כסף. לא היה פשוט".

למה הלכת להנפקה ולא לבנקים?
"הלכתי גם לבנקים, אבל הבנתי שהכלי האמיתי זה שוק ההון. וזה עבד, התחלנו לקנות מרכזים מסחריים שהיה קל מאוד לממן אותם בשוק המקומי בארה"ב. תוך חמש-שש שנים כבר יכולנו להנפיק בוול סטריט".

אחרי שקיבלת החלטה, אתה חופר בעצמך אם עשית נכון או לא?
"לא ממש. אני די חי עם זה וממשיך הלאה. אפשר להתלבט, אבל בסוף צריך לקום בבוקר, לשים חיוך על הפרצוף ולהמשיך. אם יש לך בעיות - תתתמודד איתן".

הרבה פעמים אתה זה שמכניס את עצמך לבעיות.
"כל הזמן. אשתי תספר לך שכשמהלך מצליח - השמחה היא עד הצהריים. אחר הצהריים זה כבר דיכאון עמוק על איך אתה לא עושה שום דבר ואיזה כישלון מהדהד אתה".

אתה לוקח עד הסוף את הכשלונות.
"יש לי חבר ילדות פסיכיאטר שטוען שבן אדם, בלי מידה מסוימת של תסכול או חוסר ביטחון, לא קם בבוקר".

תן דוגמה להחמצה שכואבת לך.
"לא הערכתי נכון את התפוצצות השוק הישראלי בעשור האחרון. השקעתי יותר זמן באירופה, בברזיל, במקום בישראל".

זה גם באגו. פעם היית אחת משתי החברות הכי גדולות בישראל בתחום, אתה ועזריאלי. ועכשיו אתה 5 מיליארד ועזריאלי איזה 30.
"נכון. זה מוציא אותי מהמיטה כל בוקר. זה בסדר".

כשאתה מקבל החלטה אתה לא אומר רגע, אולי אני ממשיך לטעות? מדד תל אביב נדל"ן ברח לי, אולי אני מפספס עכשיו? איך אתה יודע כשאתה מחליט?
"אתה לא יודע. אני מאמין בבלוקים צהובים".

תסביר.
"בלוק צהוב זה בלוק כתיבה. לנייר יש נטייה לשקר פחות מהמחשבות שרצות לך בראש. לפני כל אירוע אינטנסיבי - משא ומתן, ישיבות ארוכות, קבלת החלטות - אני יושב לבד וכותב".

מספרים או נרטיב?
נרטיב. אני לא פותח אקסל. אני אשים מספרים ומה שצריך, אבל העניין הוא העובדות והפרדה בין אמוציה ומציאות".

ואתה חוזר אליהם? הבעיה בדפים צהובים היא שהם נתלשים.
"אני חוזר וקורא וזה מאוד מעניין. בבית במיאמי יש לי בלוק צהוב עם התוכנית העסקית שלי, הגדולה. ואני די עומד בה, בתכנית הזאת".

אותי זה היה גם קצת מפחיד. נגיד שהייתה החלטה לא טובה, מה היה אצלכם - נגיד דורי בנייה. היה שם לא טוב, ואחרי המכירה לעמוס לוזון, הוא גם הצליח. גם מעצבן.
"הוא הצליח. אני לא הייתי מצליח. יש לו תכונות וכישורים אחרים משלי".

אתה מבקר הרבה בנכסים שלכם?
"כל הזמן. אני מבקר בכל הנכסים שלנו מינימום פעמיים בשנה".

כשאתה נכנס, על מה אתה מסתכל?
"הייתי מתחיל את הסיור בפחי הזבל מאחורה. אם הם נקיים, אז הנכס נקי. אחר כך העיניים שלי הולכות למגרש החניה, כמה הוא מלא. אחר כך אני רואה מי הדיירים הגדולים שלנו בנכס וכמה אנשים יש וכמה נקי. ניקיון, תחושה טובה ותאורה הם מאוד חשובים. ואולי הכי חשוב זה איפה יש אפשרות לעוד ניצול של הנכס".

תן דוגמה.
"אם יש לך מגרש חניה גדול, אולי תבנה עליו בניין מגורים. הערך העולה בנדל"ן הוא הקרקע".

ומה עם ברבורים שחורים? יש לך נכסים באירופה, ופתאום אוקראינה.
"קוראים לזה חיים. כשאתה נמצא ב-12 מדינות, כל בוקר יש לך אחד כזה".

למה לא להשקיע רק בישראל או רק בחברות ישראליות? אם אין טילים, זאת כלכלה חזקה.
"זה לא המודל העסקי שלי. המודל העסקי שלי הוא במספר מדינות, ואני יודע להשקיע גם פה סלקטיבית. אני עדיין חושב שיש יתרון מובהק לביזור ולערים. שטוקהולם לא תחזור מחר לוויקינגים ומיאמי לא חוזרת לאינדיאנים".

עכשיו יש לך שותפים עם יד על ההגה, שמאוד אוהבים את השוק הישראלי.
"מי?"

אסי טוכמאייר וברק רוזן מישראל-קנדה, שרכשו 21% מנורסטאר, החברה שמחזיקה בגזית גלוב.
"הם בעלי מניות. הם לא מנהלים את העסק".

ברק דיבר ממש כמו שותף, הוא אמר 'אני צריך להתמקד יותר בישראל'.
"על זה דבר איתו. תראה, השוק במיאמי עשה יותר טוב מהשוק בתל אביב".

יש לי תחושה שמה שעלה הרבה, צריך לחשוב פעמיים לפני שנכנסים אליו. כי אלה שקופצים אחרונים על העגלה…
"אנשים בדרך כלל אוהבים לקנות מציאות. הם ילכו לאאוטלט ויקנו את הבגד שאתה לובש ב-70 במקום ב-100. יש רק מוצר אחד שאנשים אוהבים לקנות כשהוא יקר, וזה מוצרי השקעה. אנשים לא אוהבים לקנות מניות כשהן בזול".

אז השוק הישראלי הוא יקר. לשים עליו עוד דאבל הימור עכשיו אחרי הקפיצה?
"נדל"ן בתל אביב וגוש דן זו אופציה בנאסד"ק. נורא פשוט. אנחנו בוחנים אותו היטב במסגרת ניהול הסיכונים שלנו. אם נאסד"ק עולה, האטרקטיביות להשקיע בחברות חדשות ובסטארט-אפים יותר גדולה".

איך זה שיום אחד אני קורא בעיתון שיש לך שותפים חדשים?
"זאת לא פעם ראשונה. זה חלק מהמהלך העסקי, וזה בסדר גמור".

זה בסוף עסק אמוציונלי. אם מישהו פתאום קונה מניות ואתה מבין שיש פה סכנת השתלטות, זה רגע דרמטי.
"אני אספר לך סיפור. את החברה האמריקאית שלנו הרכבתי באמצעות מיזוגים ורכישות. פעם עשיתי משא ומתן מול איזו חברה באטלנטה, ג'ורג'יה. המנכ"ל הציע לקנות אותי, ואיכשהו התגלגלנו לזה שאנחנו נקנה אותם. בסוף הוא אומר לי 'חיים, למה שלא תעשה עלינו השתלטות עוינת?'. אמרתי לו 'אני אעשה לך השתלטות עוינת?', והוא אמר: 'מה כל כך עוין בזה שאתה מציע יותר כסף לבעלי המניות שלי?'. זה מוטו שמוביל אותי הרבה שנים. אם מישהו רוצה להציע הרבה כסף לבעלי המניות שלי - רק תבואו, חבר'ה. בסוף אני מרגיש אחראי לכל בעלי העניין, והתפקיד שלי הוא למקסם את הערך. לא צריך להתרגש".

יש גם משהו מעליב בנרטיב שיוצא, שבאו הצעירים להחליף את הדוב הזקן.
"זה מעלה את המניה, זה בסדר. בני 45 ומטה רואים את הנרטיב כמוך. בני 60 ומעלה כמוני".

ומה הנרטיב?
"שהאגו זה עוד כלי במשחק, ובסוף התפקיד האמיתי הוא למקסם שווי לבעלי המניות. ואם כמה כתבים שלא מבינים מהחיים שלהם מצטרפים לכמה אנליסטים שהגיל הממוצע שלהם הוא 27, וזה מעלה את מחיר המניה - אז שיהיה. עם אגו קשה ללכת למכולת".

אם אני רוצה היום להוציא אותך מהחברה ואני אתן לך מחיר עם הפרמייה הנכונה, אתה יוצא בלי למצמץ?
"ואתה תוכיח לי שאתה יודע לנהל ולא תיקח את זה לאבדון?"

כן. אני מנהל טוב, בוא קח.
"לא אמרתי לא במקרים אחרים".

ואיך זה יעבוד עכשיו, הנהיגה המשותפת?
"אין דבר כזה נהיגה משותפת".

אני דמיינתי שעוד רגע אתם נוסעים ביחד לסיור בכל הנכסים בעולם, בדיקת נאותות.
"אני שמח שבגילך הדמיון פעיל וציורי".

דמיינתי גם פגישה לילית קשה כזאת, שעות של משא ומתן, עורכי דין נכנסים ויוצאים.
"זה יותר קרוב למציאות".

וידעת שככה תסיים הפגישה איתם?
"כן. בסטייה של אחוז".

הבנת לאן זה הולך? אתה הזמנת אותם?
"לא לא. הם זימנו את עצמם".

מה הייתה האלטרנטיבה? הם פשוט היו קונים לאט-לאט?
"יכול להיות. חשבתי שמצד אחד זה יוצר להם מצב שהם רוצים להיות בו, ומצד שני זה יחסום מצבים שאני לא רוצה להיות בהם, לעת הזאת זה נראה לי איזון נכון. הם יכולים להגיע להחזקה נאותה ומנועים מלעבור אותה. ואם בוקר אחד הם יקומו ויגידו שמע, אנחנו רוצים לקנות את כל החברה - שיגישו הצעה, ונראה".

איך היית מגיב לפני 30 שנה?
"אני רוצה לאכזב אותך. מכרתי דברים ויצאתי מדברים שכולם הסבירו לי שזה מפעל חיי, ואני בצהריים אחרי המכירה כבר לא חשבתי על זה יותר. יש אנשים שהחברות האלה הן בשבילם אהבת ילדות או אהבה נכזבת".

זה הרבה פעמים הרחבה של האגו. בבחינת 'החברה זה אני'.
"זה לא אני. זה מה שאני עושה. זה לא אני. אני אקום ואעשה משהו אחר, גדול וטוב יותר. זה קצת פתטי שאדם בן 72 חושב ככה, אבל ככה אני חושב. ומה שמעצבן אנשים זה שאחרי שאני אומר להם את זה, וזה לא נשמע להם הגיוני, אני גם עושה את זה".

אז מה הדבר הגדול הבא? מה מדליק אותך?
"עוד לא החלטתי. אני לא ממש שם, אבל זה ייקח לי שלושה ימים. זה לא עניין גדול".

איפה עוד יש הזדמנויות? תן קצת טיפים.
"כל בוקר כשאתה קם יש הזדמנות, ואתה רק צריך למצוא אותה ולעשות".

אתה שם לב? אומר הופה, זה מעניין?
"מה שאוכל אותי זה שבגלל גודל הארגון שלי, אני לא יכול להקדיש מספיק זמן לדברים ספציפיים. לדוגמה, ביום שישי נסעתי לפלורנטין. אם היה לי זמן הייתי יושב שם ולומד על כל בית, כל מבנה, ודג שם דברים בסלמה ועוד יותר רחוק. מישהו אמר שהמזל עובר לידך יותר אם אתה ער 24/7. הזדמנויות לא באות לפי הלו"ז שלך, ולא עטופות בצלופן עם סרט. הן באות מלוכלכות ומטונפות כשאין לך כסף".

אני מאחל לך להמשיך לא לישון בלילות חיים. אם תישן בלילות זה סימן לא טוב.
"תודה רבה".

ערן גפן הוא מייסד G^Team, חברה לייעוץ אסטרטגי, שעוזרת לחברות לפתח מנועי צמיחה חדשים. הוא בעל ניסיון בעבודה עם מנכ"לים והנהלות של החברות המובילות בארץ ובעולם, בהן קוקה קולה, וולט, מיקרוסופט, שטראוס וקימברלי קלארק. חברה קודמת שהקים נרכשה על ידי WIX. גפן מפעיל את הפודקאסט "חצי שעה של השראה" ומחבר הספר "יוצרים צמיחה - כך הופכים יצירתיות עסקית לתוכנית עבודה".

gefen@gteam.org