השינוי בתחום האשראי לעסקים קטנים ובינוניים: "היועצים העסקיים נהפכו לשחקני מפתח בשכלול התחרות בשוק"

הכתבה בשיתוף קרדיטים

"אשראי זמין הוא החמצן של כל עסק. בישראל יש יותר מ-500 אלף עסקים קטנים ובינוניים. סך האשראי שניתן להם עמד בשנת 2022 על 282 מיליארד שקל, כשמתוך סכום זה רק 12 מיליארד שקל הגיעו מגופים חוץ-בנקאיים", כך אומרת הגר פרץ דיין, מנכ"לית משותפת בחברת "קרדיטים", שמעניקה אשראי לעסקים קטנים ובינוניים, תוך מתן דגש על תפקידם של היועצים העסקיים בתהליך ההלוואה.

החברה הוקמה על ידי גיל טופז ופרץ דיין, שניהם הגיעו מתפקידים בכירים בתחום האשראי בישראל. טופז מילא במשך שנים שורת תפקידי מפתח בשוק הבנקאות והאשראי בישראל - כולל כמנכ"ל בנק ירושלים וכמנהל אגף הלקוחות הפרטיים ומנהל הסיכונים הראשי בחברת כרטיסי האשראי כאל ופרץ דיין שימשה סמנכ"לית דיגיטל ואסטרטגיה בבנק ירושלים, מנהלת שיתופי פעולה אסטרטגיים ופיתוח תאגידי בבנק הפועלים ומשנה למנכ"ל בחברת G-STAT המתמחה בהערכת סיכון לווים.

"מרבית העסקים הקטנים עושים שימוש באשראי בנקאי בלבד", אומרת פרץ דיין. "הסיבות לכך הן רבות, אך ביניהן בולטות שתיים. ראשית, בעלי עסקים ממוקדים בניהול העסק, ולא מודעים לאפשרויות מימון שונות שעומדות לרשותם מעבר לבנק. הסיבה השנייה היא שוק האשראי החוץ בנקאי לעסקים עצמו, שעדיין אינו משוכלל ואינו תחרותי דיו - ומאופיין במגוון מוצרי מצומצם כמו ניכיון צ'קים לתקופות קצרות.

 הגר פרץ דיין, מנכ''לית משותפת בחברת ''קרדיטים'' / צילום: לילך רז

"וכך", היא ממשיכה ומסבירה, "בסביבה שבה עסקים רבים מתמקדים בפעילויות הליבה שלהם - הרי לספר או לבעל המסעדה אין באמת מספיק זמן כדי לבחון לעומק אפשרויות מימון שונות - יותר ויותר בעלי עסקים עושים שימוש בשירותים של יועצים עסקיים למגוון מטרות, כולל יועץ לגיוון מקורות האשראי".

כאן נכנסת קרדיטים לתמונה. החברה הגדירה עוד בתחילת דרכה את היועצים העסקיים כערוץ חשוב ומשמעותי בפעילותה. "תפקידו של היועץ העסקי במערך של עסק קטן או בינוני גדל לאין שיעור בשנים האחרונות", מסביר טופז. "היום כמעט כל עסק שמחפש צמיחה משמעותית שוכר שירות של יועץ עסקי. ניהול עסק היא משימה מורכבת, העולם העסקי 'זז' מהר, התנהגויות צרכניות משתנות וכך גם הסביבה התחרותית. יועצים עסקיים עוזרים לחברות לנווט בים הסוער, תוך שהם מאפשרים לבעלי העסקים להתמקד בניהול העסק השוטף".

תסתכלו על יועצי משכנתאות

לדברי טופז, כניסתם של היועצים העסקיים בתווך שבין העסק לבין אפשרויות האשראי העומדות בפניו - תשנה את הענף בסופו של יום. "לבעל עסק קטן אכן אין, כאמור, את הידע או הזמן לרדת לעומקם של קווי האשראי הפוטנציאליים השונים", הוא אומר. "אבל בתהליך הדרגתי, הסמכות הזו עוברת ליועצים עסקיים - אותם אנשי מקצוע שתפקידם להכווין בעלי עסקים להצלחה. היועצים מבינים את הצורך באשראי עבור עסק שרוצה לצמוח, מכירים היטב את גופי האשראי השונים ומבצעים אופטימיזציה לפתרונות האשראי של העסק.

 גיל טופז, מנכ''ל משותף בחברת ''קרדיטים'' / צילום: לנסר סטודיו

"כדי להבין את הגידול הצפוי בכמות העסקים שילוו ע"י יועצים עסקיים, אני אוהב להשתמש בדוגמה", ממשיך טופז. "לפני 10 שנים משק בית שהיה רוצה ליטול משכנתא היה פונה לבנק שלו, מבין את התנאים וממשיך הלאה. מקסימום היה משווה בין שתיים-שלוש הצעות. הרעיון של לשכור את שירותיו של יועץ משכנתאות היה חריג בנוף. כיום, כ-60%-70% מהמשכנתאות בישראל נלקחות בליווי יועץ משכנתאות, לאחר שבקרב הציבור חילחלה ההבנה שיש צורך בליווי מקצועי. היועצים, שפעם היו כמעט פרסונה-נון-גרטה בבנק, נראים לנו הדבר הכי טבעי היום. כך יהיה גם עם היועצים העסקיים. גיוון מקורות האשראי של העסק וניהול תזרים המזומנים שלו יעבור אליהם, וכפי שציינתי הם יהפכו לחלק חשוב ומשמעותי בנוף העסקים הקטנים".

"עם זאת", מוסיפה פרץ דיין, "חלקו של השוק החוץ-בנקאי במימון עסקים קטנים ובינוניים הוא עדיין קטן ביותר, רק 4% מכלל המימון. זאת בעוד שלפי נתוני משרד הכלכלה, 54% מהעסקים הקטנים מדווחים על צורך במימון, אך פחות ממחצית מהעסקים מקבלים מימון. אנחנו מאמינים שליועצים העסקיים תפקיד מפתח בהנגשת הפתרונות החוץ-בנקאיים ובהגברת התחרות בתחום האשראי לעסקים קטנים".

מתוך תובנה זו, קרדיטים עיצבה מערך "היברידי" לנטילת הלוואות באמצעות יועצים עסקיים. "אנחנו חברה טכנולוגית, שעושה שימוש בכלים מתקדמים, ומבינה שהיועץ העסקי הוא כאמור שחקן מרכזי בניהול הפיננסי של העסק", אומרת פרץ דיין. "יש לנו 'פורטל שותפים', שבו יועץ עסקי יכול להגיש בקשה להלוואה אונליין, להתכתב איתנו, לקבל עדכונים, להגיש מסמכים עבור החברה אותה הוא מלווה ועוד".

"אנחנו רואים ביועצים העסקיים שותפים לדרך ושמנו לנו למטרה לתת ליועצים שירות אישי ומקצועי", מוסיף טופז. "היועצים העסקיים עמם אנו עובדים מקבלים מענה מאנשי אשראי מקצועיים בלבד, כשבנוסף אנו מספקים להם מענה לבקשות האשראי תוך 48 שעות. המהירות הזאת מאפשרת ליועץ העסקי להעניק ערך מוסף לחברה אותה הוא מלווה, לאפשר לעסק לנצל הזדמנויות עסקיות שנקרות בדרכו ולממש את הפוטנציאל העסקי שלו בזמן אמת. ככה נראית תעשייה שזזה קדימה.

"לקרדיטים מגוון מוצרים רחב, ממימון לזמן קצר (כולל מסגרת הלוואות) ועד זמן ארוך של עד 8 שנים. פרופיל העסק שהשירות שלנו מיועד לו גם הוא רחב - מעסקים קטנים עם מחזור שנתי של כ-2 מיליון שקל, ועד עסקים עם מחזורים של כ-100 מיליון שקל", אומר טופז, "כך שהיועצים העסקיים יכולים להציע לעסקים אותם הם מלווים גם מהירות תגובה וגם מגוון מוצרי רחב כמו בבנק".

לפתוח דלתות בשוק המימון

קרדיטים פועלת בתחום החדש יחסית של מתן אשראי חוץ-בנקאי לעסקים קטנים. ככזאת, היא מתבלטת כחברה ששואפת לשנות את השוק שבו היא פועלת, בעזרת כלים טכנולוגיים וזיהוי מגמות מבעוד מועד. "כולנו אוהבים להגיד שעסקים קטנים ובינוניים הם המנוע של המשק הישראלי", מסכמת פרץ דיין. "ואם הם המנוע, הרי שיועצים עסקיים הם הדלק. אחת המשימות המרכזיות של היועץ הוא פתיחת דלת המימון החוץ-בנקאי בפני העסק אותו הוא מלווה, גיוון מקורות המימון של העסק ודאגה לכך כי העסק מקבל את סך האשראי אותו הוא צריך כדי לצמוח ולהצליח, אנחנו שמחים לקחת חלק בשילוב היועצים העסקיים בתחום האשראי לעסקים".

*פרסום זה נועד למטרות שיווקיות בלבד, ואין בו משום יעוץ ו/או הצעה ו/או הזמנה לבצע השקעה או רכישה כלשהי ו/או משום תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם.

**קרדיטים פועלת ברישיון למתן אשראי-מורחב שמספרו 66560 ובפיקוח של רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון והיא משתתפת מאושרת במערכת נתוני האשראי של בנק ישראל

***מקור הנתונים: "אשראי לעסקים קטנים ובינוניים" - שנת 2022 ורבעון ראשון לשנת 2023, תאריך פרסום: יולי 23, מפרסם: משרד הכלכלה והתעשייה.