המחקר שחושף: כאב שנגרם מהפסד גדול פי שניים מהנאה שמסב לנו רווח

במרץ האחרון הלך לעולמו פרופ' דניאל כהנמן, חתן פרס נובל לכלכלה. הפרס הוענק לו בגין עבודתו עם פרופ' עמוס טברסקי, עבודה שהובילה להבנה שאנשים מקבלים החלטות כלכליות בצורה לא רציונלית וזיהתה את העקרונות הלא רציונלים לפיהם אנו פועלים. העקרונות שגילו החוקרים תורמים להבנה איך אנו מתייחסים לרווח לעומת הפסד, וכיצד הם מנחים את התנהגותנו.

● הפקולטה | אלה ההרגלים שחברות הטכנולוגיה צריכות לשכוח
● הפקולטה | אפקט טינדר: למה אתרי ההיכרויות מקשים על מציאת בני זוג, והטעות של הכלכלנים הקלאסיים

אנו חווים הנאה פסיכולוגית כאשר אנו מרוויחים וכאב פסיכולוגי כאשר אנו מפסידים. אחד העקרונות שזיהו פרופ' כהנמן ופרופ' טברסקי הוא עקרון שנאת ההפסד, שעל פיו כאב פסיכולוגי שנגרם מהפסד כואב פי שניים יותר מההנאה בגין רווח של סכום זהה. לכן, כשמציעים לאנשים להשתתף בהגרלה בעלת סיכוי שווה להרוויח 100 שקל או להפסיד 100 שקל, רובם מסרבים. כדי להסכים להשתתף בהגרלה, רוב האנשים ידרשו כי סכום הרווח הפוטנציאלי יהיה 200 שקל לפחות (בעוד סכום ההפסד ישאר 100 שקל).

 3 תובנות מהמחקר

תופעה זו יכולה להסביר מדוע אנשים מוכנים להשקיע במניות רק אם הם מצפים לרווח גבוה מהרווח שהם מצפים לקבל מהשקעה באגרות חוב: מניות מניבות הפסדים בתדירות גבוהה יותר מאשר אגרות חוב. מכיוון ש"הפסדים כואבים יותר מההנאה הנגרמת מרווחים" אנשים מוכנים להשקיע במניות רק אם הרווח שהם מצפים לקבל גבוה משמעותית מהרווח שהם מצפים לקבל מהשקעה באגרות חוב.

עקרון שנאת ההפסד גורם לנו לבצע בחירות לא רציונליות

החשש מהפסדים מוביל לתופעה נוספת שכולנו חשופים אליה: הנטייה לדבוק בבחירה קיימת או כזו שמוגדרת כברירת מחדל. פעמים רבות אנו נשארים באותו מקום עבודה גם אם לא טוב לנו - החשש שמקום עבודה חדש יתברר כמאכזב (ולכן יוביל להפסד פסיכולוגי), גדול מההנאה שנחווה אם נהיה מרוצים ממקום העבודה החדש. על כן, הדבר הכי "בטוח" שאנחנו יכולים לעשות הוא להישאר במקום הנוכחי.

ההתייחסות הנפרדת לרווח והפסד יכולה גם להסביר מדוע רוכשי מכוניות חדשות נוטים להעדיף תשלום מלא על הרכב וקבלת חבילת הטבות בשווי אלפים בודדים במקום הוזלת מחיר הרכב בסכום זהה. הכאב הפסיכולוגי הנגרם בגין התשלום הגבוה על הרכב לא יפחת משמעותית בגין הנחה של אלפי שקלים בודדים. לעומת זאת, קבלת חבילת הטבות (בשווי מקביל) מייצרת הנאה פסיכולוגית שלא הייתה מתקיימת במקרה של הנחה. אז מה עדיף - כאב פסיכולוגי כמעט זהה ללא הנאה, או כאב פסיכולוגי וגם הנאה?

התמקדות בחצי הכוס הריקה משפיעה על ההחלטה שנקבל

התייחסות שונה לרווח ולהפסד מסבירה את אפקט מסגרת ההתייחסות: חשיבה על דברים תוך התמקדות בחצי הכוס המלאה או בחצי הכוס הריקה ומשפיעה על ההחלטות שנקבל. על מנת לבחון את התופעה הציגו לנבדקים תרחיש בו מגפה מאיימת על חייהם של 600 אנשים, ושתי תוכניות להתמודדות איתה. בתרחיש שהציג את הדברים מנקודת ראות של רווחים, יש אפשרות להציל 200 אנשים בעוד לשניה יש סיכוי של 1/3 להציל את כל ה־600 וסיכוי של 2/3 לא להציל אף אחד. רוב הנבדקים העדיפו את התכנית הראשונה.

לעומת זאת, בתרחיש שהציג את הדברים מנקודת ראות של הפסדים, תוכנית אחת צפויה לאבד את חייהם של 400 בעוד לשניה יש סיכוי של 2/3 לא להציל אף אחד וסיכוי של 1/3 להציל את כולם. רוב הנבדקים העדיפו את התוכנית השניה. על אף ששתי בעיות ההחלטה זהות, ההעדפות שונות: בתרחיש שהתמקד באנשים שיינצלו (רווחים) הייתה העדפה לרווח קטן (200 אנשים ינצלו); מנגד, בתרחיש שהתמקד באנשים שימותו (הפסדים) הייתה העדפה להימור.

 פרופ' ליאת הדר / צילום: יעל צור

אז בפעם הבאה שאתם צריכים לבחור תחשבו האם אתם בוחרים בצורה רציונלית או מונעים משנאת הפסד?