יונתן מטוס / צילום: Fairmatic
יונתן מטוס היה עובד מספר 25 בצוות הפיתוח של מערכת ההפעלה אנדרואיד, זמן קצר לאחר שנרכשה על ידי גוגל. כאחד העובדים הראשונים הלא-טכניים בחברה, הוא הוביל עסקאות ענק של מערכת ההפעלה הפתוחה מול ענקיות תקשורת עולמיות כמו ורייזון בארה״ב ודוקומו ביפן. לאחר מכן גוייס לפייסבוק כדי לסייע לה באסטרטגיית המובייל שלה - בימים שבהם בראש סדר העדיפויות שלה עמדה המשימה לחדור לכמה שיותר טלפונים ניידים. אבל אחרי שראה את הנזק שמחוללים הסמארטפונים לבני האדם, הוא חיפש את הדבר הבא.
״הבנתי שהמכשירים האלה שאני והחברים שלי עזרנו לשים אותם בידיים של אנשים, הם מכונות ממכרות שגורמות להרג. כיום, רבע ממקרי המוות על הכביש קשורים בהסחת דעת שמקורה בטלפון הנייד," הוא מספר לגלובס בראיון שנערך מביתו שבפורטוגל, אליה עבר לאחרונה אחרי קרוב לעשרים שנות קריירה בארה״ב. ״כשהבנתי את זה, בערך לפני עשור, אמרתי לעצמי שלא אוכל להמשיך לעבוד על ההתמכרות הזו, אלא לנסות לתקן את המצב״.
ניטור בעזרת החיישנים בטלפונים
כיום מטוס הוא אחד המייסדים בפיירמטיק (Fairmatic) חברת אינשורטק אמריקאית המבצעת תמחור וחיתום פוליסות ביטוח רכב בהתבסס על מעקב אחר התנהגות הנהגים בכבישים, ובפרט תוך ניטור השימוש בטלפון בזמן נהיגה. מטוס רתם את הידע והניסיון שלו מעולם הסמארטפונים על מנת לנצל את כוחם של החיישנים בטלפון לניטור התנהגות המשתמש תוך כדי נהיגה: הוא יכול לגלות האם הנהג מדבר, כותב או קורא מהטלפון, ועד כמה העיניים והידיים מרוכזות בנהיגה.
אמנם, מדובר במוצר פולשני, וזו אחת הסיבות בגללן הוא נמכר דווקא לציי רכב ומשאיות ולא לנהג הפרטי. נהגים המועסקים על ידי אותם ציי רכב חותמים על חוזה המחייב אותם בניטור, הם מחויבים להוריד אפליקציה ייעודית למכשיר שלהם ולאשר את המעקב אחר דפוסי הנהיגה שלהם באמצעות שורה של אישורים מיוחדים.
בחברה מתחייבים כי התנהגות הנהגים מנוטרת רק בזמן הנהיגה, כי לא נעשה כל שימוש במצלמות הטלפון או במיקרופון אלא רק בחיישנים, כי המידע נשמר רק בשרתי הלקוחות, ובאופן אנונימי בלבד - כלומר החברה איננה שומרת מידע המזוהה עם זהות הנהג, אך היא מעבירה אותו למעסיק. לטענתה, היא עומדת בכל כללי הפרטיות המחמירים במדינות שונות בארה״ב, כמו קליפורניה, ניו יורק ומסצ'וסטס. ״לנהג שמוביל אוכל חם לבתי אבות, לדוגמא, יש אחריות נוספת, כיוון שהוא מייצג את המותג של החברה בה הוא עובד״, אומר לגלובס המייסד יונתן מטוס. ״מהצד השני, אנחנ גםו מקלים עליהם. למשל, באמצעות חסכון במילוי טפסי ביטוח או תאונה. הכל נעשה אוטומטית ובאמצעות האפליקציה״.
מתמקדים בדפוסי התנהגות
הרווח לציי הרכב הוא ברור: לא רק שיש מי שמנטר את הנהגים, מוודא שהם לא נרדמים על הכביש או לא משחקים בטלפון הסלולרי, חברת הביטוח גם חוסכת את הצורך לרכוש התקן חומרה ולהתקינו ברכב. זהו גם היתרון המרכזי שלה על פני חברת האינשורטק מטרומייל שנרכשה לאחרונה על ידי למונייד הישראלית, ומבצעת תמחור ביטוחי על בסיס פעילותו של התקן חומרה המוצמד לרכב. מלאכת השכנוע לרכוש התקן חומרה ולהתקינו עלולה להתברר כטרחה עבור לקוחות מסוימים.
״בעוד חברות אחרות מתמחרות את הביטוח לפי מיילים הנרשמים בהתקן חומרה מיוחד, אנחנו מתייחסים יותר לדפוסי ההתנהגות״, אומר מטוס. ״הניתוח ההתנהגותי הוא ברמת צי הנהגים - אנחנו מעניקים לכל נסיעה ציון של סיכון, מפיקים דוח סיכון חודשי לצי והתמחור והחיתום הוא בהתאם״.
הרכיב הסודי שמעניק לפיירמטיק יתרון על פני שאר חברות האינשורטק, לדידו של מטוס, הוא הנסיון שיש לה על הכביש ושימוש רב שנים באלגוריתמים למעקב אחר דפוסי התנהגות של נהגים. אחרי שעזב את פייסבוק פנה מטוס להקים את חברת זנדרייב (Zendrive), שפועלת באופן דומה לדרך בה פועלת פיירמטיק - אך למטרה אחרת.
כמו פיירטמיק, שהוקמה רק לפני שלוש שנים, זנדרייב מנטרת את התנהגות הנהגים אך במקום לעשות בכך שימוש לעצמה, היא מעבירה את הנתונים לחברות הביטוח בה הם רשומים. זנדרייב, חברת האם של פיירמטיק, הוקמה לפני עשור, הגיעה לרווחיות כבר לפני חמש שנים. ״כשהתחלנו לעבוד עם חברות ביטוח, נאלצנו לעבוד במהירות שלהן״, אומר מטוס.
סבב גיוסים ראשון בהובלת קרן פאונדיישן קפיטל
״אנחנו אנשי מוצר, והתגעגענו לספרינטים של שבועיים, למחזורי חיים קצרים יותר של פיתוח מוצר. החלטנו לפתוח חברת ביטוח בה נשלוט על האקטואריה אבל גם על חווית המשתמש, על התמחור והחיתום״. כדי לא להתחרות בלקוחות זנדרייב, החליטו בפיירמטיק לפנות לציי רכב ולהימנע מפנייה לחברות ביטוח המשרתות צרכנים פרטיים.
היום (רביעי) יוצאת פיירמטיק תחת מעטה החשאיות התקשורתי שכפתה על עצמה ומודיעה על גיוס סבב ראשון (A) בסך 42 מיליון דולר בהובלת קרן פאונדיישן קפיטל מפאלו אלטו ואקוויליין קפיטל המתמחה בהשקעה בחברות ביטוח, בהן חברת Cape.
בין המשקיעים הפרטיים שמצטרפים לסיבוב: מייסד יאהו ג'רי יאנג שהשקיע בעקבות ההיכרות האישית עם מטוס וההשקעה הקודמת בזנדרייב; אסף וונד, מייסד חברת האינשורטק האמריקאית היפו; המשקיע הסדרתי אורן זאב שמכיר את התחום עוד מההשקעה בנקסט אינשורנס וביל טאי, מהמשקיעים הראשונים בטוויטר וויש וזום. עוד לפני הגיוס, הצטרפה לחברה בתפקיד היושב ראש ג'יימי טריש, ששימשה בעברה נשיאת ענקית הביטוח Allstate, ואד פורד, מי שהיה סמנכ״ל האקטואריה (תמחור סיכונים) בחברת הביטוח פרוגרסיב.
"חברות האינשורטק החדשות שמות דגש על חווית המשתמש"
פיירמטיק מעסיקה כיום 65 עובדים בארה״ב, פורטוגל, בריטניה, הודו ופולין, וכעת בכוונתה לפתוח מרכז חדש בישראל ולגייס לו 30 אנשי מוצר, פיתוח ומדע נתונים. למרות הסנטימנט העכור בשוק כלפי חברות האינשורטק - מה שמביא לתמחור נמוך של חברות כמו למונייד, היפו ומטרומייל לפני שמוזגה - מטוס לא מתרגש.
״השוק כולו עובר תיקון, ואמנם חברות האינשורטק היו הראשונות ״לחטוף״, אבל צריך להבחין בין הדור הראשון לדור השני של התחום. הדור הראשון הבינו בצורה מאוד נכונה שלחברות ביטוח קלאסיות קשה לבנות חווית משתמש טובה, לרכוש לקוחות יעילה בערוצים דיגיטליים, ליצור איתם מערכת יחסים ולנהל את המותג. אבל הדור הזה גם לא השכיל להשקיע מוקדם בחיתום ובתמחור נכון. המיקוד שלהן היה על גדילה לפני הכל, רכישת משתמשים וחווית לקוח טובה - הם עשו זאת טוב מחברות ביטוח מסורתיות, אבל היה פער בין מהירות הצמיחה לביצועים הפיננסיים. הדור השני של חברות האינשורטק שם דגש קודם כל על חיתום ותמחור, ועל טכנולוגיה המבצעת אקטואריה מדויקת על בסיס ניתוח קהלים״.