סאת ראבין, מנכ''ל רימיני סטריט / צילום: יח''צ רימיני סטריט
הכתבה מטעם רימיני סטריט
"מגפת הקורונה, מלחמת אוקראינה, המשבר הכלכלי והאינפלציה הלמו בארגונים הגדולים וחייבו אותם לחשיבה מחודשת רב ממדית על עתידם. בכל תחום פעילות נדרשים המנהלים לצמצם הוצאות, לעתים באופן דרמטי ולהפיק ערך גדול יותר מכל דולר ומכל הוצאה", כך אומר סת' ראבין (Seth Ravin) מייסד ומנכ"ל Rimini Street, ספקית שירותי IT מקצה לקצה לתוכנות הארגוניות של Oracle, SAP, לרבות שירותי תמיכה.
"הדבר נכון באופן מיוחד בתחום מערכות ה-IT זוללות התקציבים. בתחילת המשבר התקציבים קוצצו, אך כיום הדגש עובר מקיצוץ התקציב לתיעול תקציבים מתחזוקת IT לכיוון של חדשנות דיגיטלית ובניית התשתית הדיגיטלית לצמיחה. יש אפילו אווירה אופטימית בקרב מנהלים שתקציבי ה-IT יגדלו, אך תמורת זאת המנהלים הטכנולוגיים יידרשו לספק ערך כלכלי גבוה מכל דולר".
"להפוך את ה-IT ליחידת רווח"
"על פי מחקרים שערכנו, 80% מהארגונים חוששים ממיתון בשווקים ו-40% סבורים שלאינפלציה תהיה השפעה על תקציבי ה-IT הסופיים שיקבלו" ממשיך ואומר ראבין. "ברור שגישת 'עסקים כרגיל' היא הרת אסון בתקופה כזו ולמעשה המשבר הוליד הזדמנות גדולה לחדשנות ולצמיחה. חברת המחקר גרטנר מציינת בדוח מיוחד ש-85% מהמנכ"לים ו-69% ממנהלי הכספים מוכנים להגדיל את התקציב שיוקדש לטכנולוגיה דיגיטלית בעיקר באמצעות תיעול תקציבי IT בזבזניים ולא נחוצים לעבר פיתוח אפליקציות ענן חדשניות שיבטיחו מקורות הכנסה חדשים והתמודדות טובה יותר נגד התחרות. כך הופך ה-IT מיחידת הוצאות (cost center) לנכס אסטרטגי שמניב הכנסות"
ראבין, לדבריו, אחראי לאחד השיבושים הגדולים בתולדות שוק התוכנות הארגוניות ובמרכזן תוכנות ה-ERP וה-CRM, בסיס הנתונים ועוד. בעת שכיהן כמנהל בכיר בחברה קודמת שניהל של תוכנות ארגוניות הוא הבחין באנומליה בולטת: זהו השוק היחיד בעולם שבו היצרנים כופים על הלקוחות חוזי שירות בלעדיים ויקרים, מחייבים אותם לשדרג לעתים תכופות את המוצר, לרוב ללא צורך, ואף מכתיבים ללקוחות מתי פג תוקף המוצר.
"חוזי השירות הללו של חברות ה- IT הגדולות הם מכרה זהב עבור חברות אלו ", אומר ראבין, "חוזי השירות הללו מניבים להן הכנסות של עשרות מיליארדי דולר בשנה עם רווחיות של 95%. אין פלא, אם כן שכ-90% מתקציב ה-IT של ארגונים מוקדש לשירות ותחזוקה - הוצאה אדירה שלא מניבה שום ערך ולא מותירה תקציב לפיתוח חדשנות שהארגונים כה זקוקים לה. חברות אלו מעלות מידי שנה את מחירי הסכמי התמיכה בשיעור של 10% - 8% בגלל האינפלציה ועלויות כוח האדם שלהם. גם אם יש גידול של 5% - 4% בתקציב ה-IT הרי שהוא נבלע מיידית בעליית המחיר של הסכמי השירות" .
"לא כופים סוף חיים של מוצר"
"בתחום הסכמי השירות אנו מציעים מחירים נמוכים יותר בשיעור של 50% לעומת ההסכמים של יצרני התוכנות", אומר ראבין על הצעת הערך של רימיני. "השירות שלנו איכותי ויעיל יותר. יתרה מכך, אנו מבטלים את הצורך בשדרוגי תוכנה יקרים ובלתי נחוצים לאור העובדה שהפונקציונאליות הבסיסית של מערכות ERP ו-CRM מתפקדת היטב ללא שדרוגים. ולבסוף, אנו מאריכים את מחזור החיים של התוכנות, תומכים בגרסאות ישנות שהלקוחות מעדיפים להמשיך להשתמש בהן ולא כופים סוף חיים של מוצר באופן שרירותי".
הוא מוסיף כי רימיני מספקת כיום לא רק שירותי תמיכה, אלא גם שירותי IT מלאים מקצה לקצה כולל תפעול והרצה של המערכות התפעוליות הקריטיות (ERP, CRM, בסיסי נתונים) תמיכה, אינטגרציה, אבטחת סייבר ועוד").
"המודל הכלכלי-תפעולי שלנו מאפשר לחברות ולארגונים ממשלתיים וציבורים להתייעל ולתעל תקציבים, זמן וכוח אדם לצמיחה ולפיתוח חדשנות במקום לבזבז כסף על רישיונות תוכנה ותחזוקה. כך למשל, לקוח גדול שלנו, בנק גלובלי' השתחרר באמצעותנו מהמשקולות של ניהול IT ופיתח אפליקציה בנקאית שסחפה מיליוני משתמשים ומיצבה אותו בצמרת הענף".
"לקוחות במגוון מגזרים"
"הצעת הערך שלנו טובה יותר בכל המישורים ועל כן מידי שנה כ-10% מחוזי השירות של חברת ה- IT הגדולות עוברים אלינו", מציין ראבין. "בישראל יש לנו 100 לקוחות בכל מגזרי המשק ולאחרונה זכינו בחוזי שירות גדולים במגזר הממשלתי והציבורי לרבות צה"ל ומערכת הביטחון. ברחבי העולם יש לנו כ-3,000 לקוחות שחסכנו להם במצטבר 7 מיליארד דולר כתוצאה מחיסכון של עד 90% בעלויות התחזוקה. כל הכסף הזה מתועל, כאמור, לחדשנות ולצמיחה שהיא קריטית לכל ארגון כיום.
"אנו מעסיקים את מהנדסי התמיכה האיכותיים ביותר בשוק, בעלי ניסיון ממוצע של 15 שנה, רבים מהם יוצאי יצרניות התוכנות. חוזי השירות שלנו מבטיחים ללקוחות תמיכה בזמן תגובה של שתי דקות באמצעות מהנדס בכיר 24 שעות 7 ימים בשבוע".
AI כמנוע מאחורי פעילויות השירות
"ולסיום מספר ראבין כי רימיני בנתה מערכת AI שמאתרת תוך שניות את מומחה התמיכה המתאים ביותר מבין אלפי המומחים של החברה. "המערכת מנתחת 40 מדדים של התאמה לרבות: ידע בתחום, ניסיון בתקלות דומות, שפה, אזור גיאוגרפי, רמת החומרה ועוד. היא משקללת את כל המדדים הללו כדי לצוות ללקוח את המומחה המתאים ביותר למקרה שלו. המערכת קיצרה את תהליך ההתאמה מכ-20 דקות ל-7 שניות בלבד ואין לנו ספק שהפכה למרכיב מרכזי בחוויית הלקוח".